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一套帮你促进成交销售系统来自单仁行00:0009:24 前段时间去参加一家公司的销售管理会议，其中一个团队培养出来的业务员，五六个人两周就出单了，但另外一个团队培训一个多月都没有出单。 为什么销售同样的产品，两个团队出单速度的差异却这么大呢？
我和两个销售团队的主管做了交流，发现这家公司在招聘环节把控得非常好，两个团队人员的素质相差不大，产品资料也是公司统一准备的，并且参考了我上次小米发布会的文章，针对产品资料做了相应的准备： 1、你的产品能提供给顾客哪十大好处？ 2、你产品最大的三个卖点是什么？ 3、顾客为什么一定要买你产品？ 4、你的产品到底为什么值这个钱？ 5、最大的理由是什么？
那销售出单差距如此大的原因到底出现在什么地方呢？
讲到这里我们会发现，很多时候我们已经准备好了产品和产品卖点，但是完全不知道客户在哪？就算找到了客户，客户看到产品很需要，但他们也不一定会买单。
为什么呢？因为销售没有想象中这么简单，如果你还没有解决客户的抗拒点，那客户就有很多不买单的理由。 今天我就跟大家分享一下销售成交的两个核心： 1、如何发现客户购买的抗拒点 2、如何解决客户购买的抗拒点 一、如何发现客户购买的抗拒点 俗话说：台上一分钟，台下十年功。对于销售团队来说：销售一分钟，准备十个钟。 前面和大家分享2C《成就客户的销售三个阶段十大步骤》的时候，很多读者说，快点分享售中的如何谈单、如何谈价话术等问题，其实大家有没有留意到【步骤7：解抗拒】，就是如何解决客户的抗拒点。  ▲成就客户的三个阶段十大步骤
因为客户不会因为你产品好，就一定要埋单，就像奔驰车很好，为什么这么多人不买？
有可能是价格太贵没钱买；也有可能跑起来没有宝马爽；或者外观太传统、太老气；甚至是你自己开的车比客户的车还好，让客户潜意识里认为卖给他的产品太好赚钱了等等。
这些就是你的产品好，但是客户却不愿意埋单的部分理由，销售术语叫做：抗拒点。
而真正厉害的销售高手，不是能说会道，吹嘘自己的产品有多么好，而是非常善于发现客户的抗拒点，然后逐个解决的高手。
上次我参加一个公司的销售头脑风暴会，就根据我的模板工具【发现客户购买抗拒点】的七个步骤，帮助销售团队梳理了200多个抗拒点，以下是其中一部分，大家可以参考一下。
1、 客户对新产品认知问题 2、 我不会用这个产品 3、 价格问题：太贵了 4、 效果问题 5、 质量问题：性能不稳定 6、 地点：本地化的服务问题 7、 对公司信任问题 8、 你对我的行业是否熟悉 9、 有没有大客户案例 10、 物流问题 11、 售后服务问题 12、 付款问题：可不可以先货后款，押账周期可不可以长些 13、 还有你公司太小，没有什么经验 …… 二、如何解决客户购买的抗拒点
回到一开始提到的两个销售团队，在我和两位销售主管沟通后就发现了问题所在，一个销售主管只是给销售团队培训了公司介绍、产品资料和卖点、销售知识等。 而另外一个销售主管，除了培训公司介绍、产品资料和卖点，销售知识以外，还整理自己以往销售中碰到客户抗拒点、反对意见，并将这些解决办法整理成手册，给业务员培训。
具体应该怎么做呢？就拿移动电商来说，客户购买或抗拒都有不同的理由，我们可以通过数据分析把一些关键点列出来，给业务员使用。 比如客户在不同渠道的购买理由是不一样的： 在朋友圈购买主要是熟人评价或推荐，以及和卖家关系比较亲近； 在公众号购买更多是因为品牌比较好； 在购物板块购买的则更多是因为比较方便。 这些数据整理成册后，业务员就可以根据不同渠道的特性去做针对性的销售策略。  ▲在朋友圈、公众号、购物板块客户购买的主要理由 同样的，客户不购买的理由，也就是抗拒点也各有不同，但分析数据后，会发现无论是朋友圈、公众号，还是购物板块，抗拒点主要是不习惯、货源不可信、其他途径能轻松买到这三个。  ▲在朋友圈、公众号、购物板块客户不购买的主要理由 有没有发现，销售其实都是设计好的“套路”。 这些客户抗拒点、反对意见，都是在销售前就准备好的，而不是客户提出问题后才思考，甚至临时打电话给主管、给老板咨询的。 这些也是我们在新产品推出前，都要准备好的销售资料工具包。也就是售前阶段的步骤1【做准备】，针对市场调研后得出的数据，各位企业家可以根据调研出来这些客户不购买的原因和理由，做出针对性的解决方案和话术。
例如：货源不可信，这属于信赖感不够的问题，就要侧重品牌营销，可以请明星代言，在各大渠道、媒体曝光；至于专利技术，可以采用ISO认证、熟人推荐等方式来建立信赖感。
各位也可以针对自己企业的产品情况，问问自己这六个问题，参考前面讲到的如何做市场调研的文章，准备好售前资料，以及客户抗拒点相关的话术和资料。
下面针对一些常见客户抗拒点的问题，给不同行业的销售提供一些话术供大家参考。
比如价格问题，遇到讲价的客户你该怎么应对? 1、客户认为你的产品价值与价格不相符合； 2、他以前买的产品比现在的便宜； 3、他的经济承受能力有限，与你的产品价格有差距，买不起； 4、他认为你的同行产品卖得更便宜。
什么叫贵？什么叫不贵？完全在于客户对你的认同感有多高。
产品价值与价格不相符的问题，可以通过人、财、物、时间等角度去塑造价值，就是花了多少人力、财力、物力、时间打造这个产品，在后面分享的销售步骤5【塑价值】会详细和大家分享。
另外，如果客户要求降价，你首先要确定客户认为产品到底贵在哪里？是买不起？还是同行更便宜？找到问题的根本后再进行针对性的解答，而不是客户说贵，你就找一大堆理由来搪塞。
企业家和销售部门可以根据自己的行业的特点，制定相应的话术，并且不断丰富话术库，做到有客户咨询，就能复制、粘贴，提高销售效率。 如果你自己不会做，教你一招，去“调戏”一下做得好的同行，问他们问题，看看怎么样回答的。但是不要说我教你的就行。
最后我们所有的企业都能提前了解到客户可能的反对意见，并对这些抗拒点做针对性的话术演练和背诵，能在面对客户的时候应对自如，而这一点也是高业绩销售团队的核心。
说到底，无论做投资还是经营企业，必须都要有这样的调研，了解用户的抗拒点和提炼行业核心竞争力、行业分析的能力。 以上是今天和大家分享的全部内容，大家可以参考下面的思维导图梳理抗拒点，希望大家在拜访客户之前、电话响之前、网站来询盘前，做好这些销售的准备工作，提升销售成交率。  ▲2C《成就客户销售十大步骤》思维导图 排版丨赵小睿 剪辑丨庞伟清 |
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