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第三讲 客户管理思路：满足客户所需制造客户所求 一、伴随深度营销工作实施客户关系管理： 1、客户管理贯穿企业文化、员工行为 2、找到客户投诉高发的缘由，力争于合作开始前处理掉 3、细节营销，服务营销，关系营销 4、客户关系从保有到保鲜 5、培养共同语言：你中有我，我中有你 6、参与到客户公司和产品整体推广计划制定过程中 7、组织恳谈会，经常碰撞 8、关注客户建议与声音 客户至上的企业文化： 对客户的钱和前途负责；先让客户赚钱；货到客户手中是我们工作的开始 加盟体系创意管理策略 高附加值加盟；股份加盟体制；加盟费浮动制 二、客户分类管理： 三大类客户：个人散户 集团客户 渠道客户 1、 发展散客：关注个人客户的24个需要 产品质量稳定达标；新产品上市或优惠政策出台第一时间知会；我买的产品很长时间价格坚挺，和我打交道的人一定要专业、灵气并富效率；希望你是综合问题解决方案提供商而非推销员；你和我联系的频率是我可以接受的；机构和个人都很真诚、值得信任；关系细节，会换来我的欣赏；既承诺，则无悔；希望政策公平而稳定，客户经理三年不换人；有人重视意见与建议，被给予积极反馈和肯定；VIP感觉是基础，VIP待遇是保障；想找你时可以很快找到并使问题得到解决；关心我，必要的节日，送礼不必贵，意外惊喜；关心我的家人，其实比关心我本人对你更重要；必要时帮助我做面子；你和我走得近一些，成为我的朋友；希望你很乐于接受我的帮助；希望你可以不断给我传递我所未知的信息；你能有助于丰富我的业余生活；每次见面你都给我带来愉悦、收获和新鲜感；为我提供的服务专业化、人性化、个性化；让我有机会就你公司产品政策等发表观点；你能安排高层适当跟我见见聊聊 2、 保有集团客户：集团客户关系维系的八大要素 拜对们，找对人，说对话，做对事；积累人脉资源，多层次捆绑关系，起始即找高层；简单拿钱回报客户的帮助，有时是一种情感伤害；赞美常伴，激发感性；了解企业内部微妙关系，没搞清状况不轻易提你认识谁；学会“暗渡陈仓”做着现任，寻找下一任；客户分级（死党/战略/紧密/松散）；晃——走访/推进/帮忙/反馈 3、 决胜渠道客户：选用育留的58个关键点 选择渠道商：主见及影响力，价值认同，价值观相似，兴趣，思维灵活，主动意识，专业，速度，投资心态，坚持，学习，专注，执行力 管理渠道商：营销思路的方向，培训和辅导，信息共享，介绍客户，指导策划，帮助管理 培育渠道商：微积分，学习卡，交叉培训，协调走访，案例库/异议库/问题库，远程培训，自助学习 留住渠道商 |
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