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不要总问客户想要什么，说说你能提供什么。 当你饥肠辘辘走进麦当劳，你会单选一个汉堡，一份薯条，再要一杯果汁，还是直接选一个套餐呢？大多数人会直接选套餐，用套餐的方式打包销售，在餐饮业极为普遍，而在定制行业，也应如此。 有一份银行业的数据显示：只购买两种产品的客户流失率是55%，而购买4个或更多产品及服务的客户，流失率几乎是0。 在定制行业，也许会存在类似的逻辑：如能让客户第一时间购买更多的产品和服务，客户流失率可能会减小，而复购率可能会增加，因为他体验过更多的产品和服务，从而会调动他的需求。 向客户介绍三件单品，和向客户介绍三套方案的时间几乎一样，但以套餐方式介绍，定制店与客户之间，双方都能快速获取更多有关对方的信息。 抛开单品定制、团单定制以外，定制店要想针对个人进行“套餐销售”，主要有三个主流的消费意向，分别是婚礼服、办公服和礼品。针对这三类可以事先分析用户定位，提前搭配好单品，并制定套餐价格。 有些客户选择结婚时定制西装，但结婚这个行为基本属于一次性消费，围绕结婚这一主题，客户可能遇到的服装问题或许包括： ※ 在拍结婚照、宴会典礼现场、巡回敬酒等不同的活动，分别应该穿什么？ ※ 男、女方的父母、长辈及重要的亲戚等人，应该穿什么？ ※ 伴娘、伴郎、花童等与婚礼相关的熟人，应该穿什么？ 要解决客户结婚时的着装问题，定制店的销售重点，可围绕结婚当事人的亲属和朋友，制定相应的着装方案，这样至少有三类潜在的目标消费群体，分别是新郎、新郎的亲人和新郎的熟人。 围绕这三类目标客户，定制店需要仔细分析各自不同的消费需求，分别搭配出三套完整的装扮，以及每一套装扮中的主服、配服和配饰品。 为满足客户的不同消费预期，定制店还可以将每一套装扮，细分成三到四个（选择太多也有困难）价格档次，确定不同档次对应的面料和相应的配饰品，便于客户对比挑选，如此，便能有十套左右的着装方案。 比起结婚这种一次性消费，上班需要穿西服办公的客户，复购消费的几率要高很多，不过时间跨度依旧较长，很多客户一次做一套，一套却最少穿三年，因此，围绕办公服这个主题，客户选择服装的困难可能包括： ※ 在春、夏、秋、冬四个季节，分别需要穿什么？ ※ 正式场合、休闲星期五、年会等不同场所，分别穿什么？ ※ 周一至周五，既不想每天重样，又不想一次定太多衣服，要怎么办？ 上班族的客户，定制消费的特点体现在，季节跨度大，场景跨度大，时间跨度大，如果客户不愿一次买多套，定制店可以考虑一衣多搭的方案，用搭配解决问题，例如： ※ 主服 多件配服，比如一套西装，配衬衫、马甲、大衣，适合跨季节。 ※ 主服 主服，适合跨正式和休闲两种场合。 ※ 主服 配服 饰品，比如一套西装，配衬衫、多条领带、方巾等，适合跨天不重样。 针对跨季节定制，由于时间较长，客户如果担心体型变化幅度大，定制店可以按套餐的模式收费，之后在约定的时间，主动联系客户来店或上门定制。 第三种是把产品作为礼品进行销售，产品的购买和使用可能不是消费者本人，而是作为礼品赠送他人，客户选择产品，不一定是看中了产品的使用价值，而是能体现送礼者的善意和心意，针对礼品这个主题，客户的选择困难可能有： ※ 是否能体现自己的心意？ ※ 产品是否够精致，包装是否显高档...... 针对礼品这种消费方式，定制店需要思考，假如客户选择礼品套餐，若不是客户自己用，就意味着，背后有可能存在一个非常明确的潜在客户，如此，在方案设计时，可以： ※ 以礼品为主导，捆绑服务于适合当前客户的产品。 ※ 以客户消费为主导，附赠其他包装精美，高档的配饰类，作为礼品交叉销售。 ※ 销售可转赠使用的定制权限，例如可用于其他人使用的定制礼卡等。 对定制店而言，将一种产品和服务推销给一个现有客户的成本，绝对会远低于吸收一个新客户的成本，难点在于制定一套切实可行的推广实施方案，并将所需的细节及所需的辅助工具、礼盒、包装等准备到位。 整合店内资源，想客户所没想，将方案以更合理的方式呈现给客户，不仅有利于轻松应对纷繁复杂的客户需求，更有利于促进销售。 不要总问客户想要什么，而是让客户快速知道你能提供什么，任何一个消费行为，背后都有动机，分析客户的消费动机，才能提前预备好应对方案。 ▼ |
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