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通过对保山当地化妆品市场的了解，赵晋辉发现当地的千叶、红粉等老牌化妆品连锁店虽然品牌丰富、店铺知名度高，但都存在销售主动性差、服务意识不高的经营缺陷。于是将服务作为经营卖点的星芭莎诞生了。 为了让更多的人知道星芭莎，开业之前，赵晋辉就领着员工做了一个商圈拜访，对保山所有主流街道的商铺和单位，进行了一对一的需求收集，了解顾客喜欢的品牌和需要的服务。拜访的同时，还送给顾客很多礼金券，让大家对星芭莎的开业充满期待。在当时的保山，赵晋辉的这种思路是从未有过的。 为了吸引年轻消费者，在90后经常出没的KTV、慢摇吧等夜场，星芭莎会进场做宣传，除了给夜场赠送印有星芭莎的台座灯，在情人节等特殊节日，进场女性顾客还可以获赠眉笔、唇膏等礼品。 现在星芭莎共有三家店面，除了第一家店是76平方米，其余两家都只有50多平方米。在三家店铺集中的保山唯一商圈马里商业中心，虽然周围聚集了开业十年以上的千叶、还珠等连锁店，但是星芭莎的营业额达到1000万元，今年预计会增长30%。 虽然已经发展两三年，但星芭莎经营的品牌仍然不多，主要护肤品只有雅诗兰黛、兰蔻、茵葩兰、泊美、梦妆、ZA等，彩妆也仅有谜尚和玛丽黛佳。但是通过彩妆小课堂的市场培育，谜尚在星芭莎的销售额突破70万元，今年更是与谜尚签订协议，将星芭莎打造成谜尚在西南地区唯一一家回款百万店。星芭莎能取得现在不错的成绩，其力推的会员制模式功不可没。由于缺乏终端品牌，星芭莎就在会员身上下足了工夫。 50元的会员卡，有人买吗？当然，你看看星芭莎提供的服务就知道了：专属折扣，免费送货上门，免费包邮全国，不定期赠送礼品，根据积分情况，年底赠送家政服务等等。这些服务，让会员感受到的是满满的诚意，会员忠诚度必然很高。 赵晋辉透露，现在星芭莎系统统计会员有6万人，产生互动的有效会员3万多，而每天进店的单店会员数有100人左右。而星芭莎单店客流量为200人，客单数为100元至120元。两组数据对比发现，星芭莎的会员几乎贡献了一半的客流和营业额。 |
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