构建一个完美的盈利模式，只需要这六步

资本是疯狂的，但更多的时候资本是理性又审慎的。创业者若想顺利获得投资人的资金支持，有两样东西必不可少，一是商业战略，一是盈利模式。商业战略体现了创业者的格局与创业企业的发展前景，盈利模式则决定了这家企业能走多远。今天我们来说说，盈利模式的构建有哪些环节。

l 商业模式不等于企业战略

斯莱沃斯基于1998在《发现利润区》中提出：盈利模式主要关注客户选择、价值获取、战略控制和业务范围等四纬度等四个战略要素，这四个战略要素相互联系，共同支撑起一个企业的盈利模式。

其中，价值获取决定了对客户的选择，业务范围又决定了价值获取，战略控制是如何把业务范围锁定在利润区内。总体来说，企业的盈利水平首先与业务活动有关，其次才是与行业相关。因此，盈利模式既是一个战略管理问题，还是一种商业模式的一支。

值得一提的是，目前仍有创业者会将商业模式与战略混淆。事实上，两者是有所区别的。战略首先是选行业，但商业模式不是选行业，同一个行业可以有很多很不一样的商业模式，同一个商业模式也可以用于不同的行业。商业模式创新的一个很重要的来源，正是把同一个模式用于不同的行业，。

比如，人们常说的B2B还是B2C，其实这只是战略的差异，不是商业模式的差异。如何区分商业模式与战略？还是要从交易结构来看它们的异同。

举个例子，有人会说微信是免费的，所以短信就没戏了，这个假定其实是有问题的。如果微信遇到WhatsAPP，后者是收费的，第一年免费，第二年收1美元，这两个公司谁打得赢？答案是：两者一定都会活得很好。这意味着，同一行业完全可以有很多模式很不一样的公司。

因此，在一个行业里有一个模式做得很成功，而另一个企业要想成功的最好办法就是跟这个模式不一样，尤其是在互联网与全球化时代。在传统社会里，一个行业里最后会剩两三家企业，彼此的战略不一样。但在互联网时代，一个行业会剩下很多家企业，每一家都是垄断的，因为它的商业模式是唯一的。

总体来说，战略强调的是围绕客户需要、与竞争对手的差异以及提升运营效率，而商业模式则通过交易结构来创造价值。

而盈利模式，则是串起商业模式和战略的重要一环。

l 盈利模式的六大利润构成

杜永红教授曾在《基于财务战略管理的企业盈利模式的思考》提出，盈利模式关注的核心问题主要有这几个：一是目标客户是谁，二是向目标客户提供什么价值，三是通过什么样的商业模式提供这些价值，四是如何保持这些优势。

杜教授的这一观点虽然首发于2013年，但即便放之今日，同样颇为贴切。这四个问题也可以被分解为六大利润构成。

首先是目标客户，也称利润源，指的是企业的目标市场，即企业商品或服务的消费群体，他们是企业利润的源泉。不管企业的实力有多么的强，都不可能满足所有用户的所有需求。

因此，企业需要根据消费者需求差异，把消费者划分为若干个范围，然后决定向哪些客户提供价值服务。确定目标市场的目的是锁定那些能为企业带来盈利的特定客户。

目标市场确定之后，企业还需要确定：为了满足目标客户的价值需求，企业应该提供哪些产品或服务。

其次是客户价值，即利润点，是企业向目标客户提供的可以获得利润的产品和服务，它是客户价值最大化与企业价值最大化的载体。

事实上，客户价值是一个商业交换概念，意思是企业的价值是由客户决定的，而不是由企业决定的。也就是说，客户价值是站在用户角度上而言的，即客户价值是用户对企业提供的产品或服务认同并愿意支付的价值。如果用户愿意支付的价值超过企业提供产品或服务所花费的成本，那么客户便为企业创造了盈利。

实现客户价值的手段有两个：一是产品或服务的差别化，即通过产品或服务的差异化，满足客户的价值需求；二是实施低成本策略，即在不降低客户价值的情况下，降低客户对产品或服务的使用成本。

第三是价值链活动，亦称利润杠杆，是指企业生产产品或服务以及吸引客户购买和使用企业产品或服务的一系列业务活动，利润杠杆反映的是企业的一部分投入。

根据波特的价值链管理理论，价值链上的相关活动可以分为五类基本活动和四类辅助活动。

基本活动包括进货后勤、生产经营、发货后勤、市场营销和服务，这五种活动与产品或服务从投入到产出的整个过程的联系最为紧密，并且直接面对客户，可以实现价值的增值，属于增值性活动。

辅助活动包括企业的基础设施建设、采购、人力资源管理和技术开发等，这四项辅助不直接面向客户，不创造价值增值，然而却又是基本活动所必不可少的。

价值链管理的目的是尽可能地削减辅助活动，以降低成本，增加客户价值。需要注意的是，价值链不仅仅只指上述活动，它还指企业还必须与供应商、客户的协作，才能构成出一个关于价值链的系统。

第四是企业的核心竞争力，也可称利润屏障，是指企业为防止竞争者掠夺本企业的利润而采取的防范措施，它与利润杠杆同样表现为企业投入，但利润杠杆是撬动“奶酪”为我所有，利润屏障是保护“奶酪”不为他人所动。

第五是获得利润的方式，也就是利润通道，它是指企业获得利润的方式和途径，即是对利润源、利润点、利润杠杆、利润屏蔽等获取要素整合的方式。利润通道在企业价值链中起着节点的作用，它反映了信息、产品、服务、资金的配合及其流向。

最后是商业活动，即利润组织，是企业商务活动的组织形式，企业通过特定的组织形式将有价值的商务结构和业务结构加以固化，在组织内部确认利润，这也是企业赢利模式稳定性的保证。

这六大利润构成，是构建一个合格的盈利模式所必不可少的几个环节，同时也是企业构想接下来3至5年，乃至10至20年发展布局，所必须完成的任务点。