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作品综述
█ █ 在这个大时代，销售变得不只是一种技巧，更是一种素质。只知道销售技巧，则只能称之为一个“卖货”的。一个优秀的销售员，需要不断地自我修炼，提升自己的格局。 一、优秀销售员 所要具备的素养 █ █ 当你决定投身商海的时候，你就是一名销售员了。其实我们人人都是销售员，你可能没真正卖过一件东西，但是很多时候我们都会有销售的心理，因为销售活动贯穿于所有的商业行为之中。所以，职场人士都需要懂得一些销售知识。 成为移动的百科全书 █ █ 人类的所有知识都可以用来训练大脑，对一个优秀的销售员来说，掌握的东西越多越好。因此，销售员要适当地训练大脑，提高智力。当然，这并不是要求销售员要上知天文下知地理，而是需要具备一定的基础知识。 █ █ 通常，我们可以通过谈话来判断一个人的学识和修养，大部分人可以分为三类：一是善于思考且观点独特的人；二是善于评价他人的人；三是善于评价事物、事件的人。跟这些人交流，我们越懂得多，越能掌控对话的主动权。 精准的判断力 █ █ 新手销售员要牢记，想要收获就必先付出，在商业实践中锻炼自己的判断能力和思维能力。判断通常是基于经验的，所以我们才要不断付出，不断积累经验。所有人在形成商业判断的思维过程是差不多的，但是做出的判断往往是不尽相同的。有的人做出的判断又快又准，这种让人惊叹的判断力往往是基于自己的或是他人的经验。不过，商业决定不只追求快，而需要在经过精准判断后，再深思熟虑地最终决定。 玩转情商 █ █ 情商，是一个销售人员价值观和人生观的重要体现。在销售工作中，销售员首先要学会自我销售。高情商不仅可以帮助我们完成销售任务，也可以让我们收获人脉和职场经验等等。简而言之，高情商就是要会说话。 良好的外在形象 █ █ 外在形象是留给他人的最直观的第一印象。这并不是要求销售员的长相要貌若天仙，而是指一个人的仪态仪容要大方得体。如果客户面对的是邋里邋遢、精神萎靡的销售员，肯定对他的产品是毫无兴趣的。因而，在销售你的产品之前，先要包装好你自己，摆出专业的态度，这样才能成功地销售。 销售就是“贩卖”信赖感 █ █ 从心理学角度上说，销售的过程其实就是一种信任感的“贩卖”过程。人与人之间只有建立了信任感，才会产生交互。成功的销售是要唤起他人的购买欲望，然后促使他人下定决心购买商品。对客户来说，只有对销售方产生信任感，才会有购买的欲望。在这个过程中，销售员要进行一些不动声色的暗示。这些暗示可以是语言上的，也可以是肢体上的。 说服是一种艺术 █ █ 说服，就是要把话说到对方心坎上，戳中客户的痛点。在销售过程中，销售员要尽力猜透客户的心思，剔除无效信息，针对性地对话，才能事半功倍。语言的魅力在于，同一件事，不同的人叙述，可能会得到截然不同的结果。 █ █ 销售不是体力活，而是脑力活，要抓住客户的心理，就要提高自己的语言驾驭能力。 保持良好的工作状态 █ █ 销售这个行业永远不会消失，只要有商业行为，就有销售的存在。销售员一定要保持良好的工作状态，三天打鱼两天晒网只会是竹篮打水一场空。管理好自己的时间，制作精确的工作计划，每日进行自我总结，保持积极乐观的心态，不断提高自己的业务能力，这样才是一名走向成功的销售员应当具备的工作状态。 二、优秀销售员 要掌握的技能 █ █ 销售员经常会遇到形形色色的客户，这就要求销售员随时转变思维来应对不同的客户。掌握有效的销售技能，能让我们在销售谈判中得心应手。 销售前期：接近客户 █ █ 万事开头是最重要的。如何接近你的客户，是销售员所要把握的重点。不同的产品和行业要采取不同的方法。如果是小商品销售，销售员可以直接以产品作为媒介，接近客户；如果是其他种类的商品，则需要上门拜访或者预约会面。 █ █ 一位销售员在最初推销收银机时，遭到了各种拒绝，到了月底他没有推销出一台收银机。他的老板对他说：“没关系，你只是还没找到你的客户罢了，你需要走得更远。”老板的话意思就是要这位销售员找准目标客户。 █ █ 在跟客户会面的初期，销售员不能急于求成，要用上技巧性的话术，适时引出产品。当然也不能拖泥带水，半天不入正题。 销售中期：演示产品 █ █ 进入销售中期，销售员就要重点阐述产品了。首先，我们要熟悉产品的各方面信息。对于客户的疑问，要给他一个多于疑问的解答。 █ █ 其次，要了解你的客户。了解客户的需求，在满足他本来需求的同时，也可以适当延展他的需求，这就为我们销售获取了更多的空间。 █ █ 在演示产品的过程中，要做到面面俱到，尽量不要遗漏产品本身的特色。在演示过程中，加入适当的说服。 销售后期：完成签单 █ █ 在签单前，我们是不能掉以轻心的。销售员的一句话或是一个行为，都可能毁掉一桩已经谈好的生意。所以，我们在签单前一定要谨言慎行。在面对客户犹豫不决时，不妨在他后面“推一把”。 █ █ 签单后，销售员要学会适时地结束对话。既不能匆匆忙忙地“下线”，让客户觉得自己不受尊重，也不能漫天闲谈，收不住自己的话头。  三、优秀的团队 组建销售团队 █ █ 销售往往不是单枪匹马的，而是存在一个完整的销售团队。一个优秀的销售团队，都有自己独特的培训方式和激励方法。 █ █ 对团队来说，拥有优秀的管理者和拥有优秀的销售人员同等重要。这个管理者不仅要非常熟悉销售的流程，还需要具有长远的目光和管理才能。 █ █ 团队建设要讲究相辅相成，同时，也要做好销售团队内部的互相监督。在竞争与合作中，共同成长，以达到提升工作效率，促进团队和谐发展。 代理团队 █ █ 代理也是销售的一种重要手段。以出版公司为例，出版公司授予代理商权利。代理商可以帮助作者联系出版公司，并代理其出版图书的出版或发行业务，这就使出版流程变得相对简单。 █ █ 培训合格的代理商，要向其介绍企业文化和产品品牌，同时要给予他们各方面的支持，辅助分销。建立有序的代理团队，对树立品牌效应、扩大市场份额有很大的帮助。 四、了解销售渠道 了解销售的上游环节 █ █ 作为一名销售员，本身就要熟知产品的生产环节，这样才能让客户信服。根据产品的特征，积极开拓产品市场。 █ █ 分销渠道有直接的和间接的两种方式。直接的分销渠道，也称零级渠道，是指没有中间商参与的，产品直接销售给客户，好处是可以按需生产，减少了中间环节，减少了销售损失；间接的分销渠道，是指有中间商参与的，有助于产品广泛分销，市场更大。 服务销售 █ █ 服务销售要在充分了解客户需求的情况下，为客户提供一系列的劳务服务。以广告销售为例，首先，销售员要了解广告行业的历史和发展，了解成功的个案，这样才能体现出销售员的专业精神。然后，有技巧性地陈述自己的方案，介绍所能提供的服务项目。 █ █ 在服务销售的过程中，精妙的话术技巧会令你获得良好的客户缘。销售员在推销过程中，往往会遭遇很多的拒绝。有些是非常直接的拒绝，有些是观望式的拒绝。不论是何种拒绝，销售员都不能完全直接放弃。首先，要确保自己的沟通是清晰而有效的。然后，对客户进行慢慢地引导，控制谈话的走向。 █ █ 总之，要想成为一个优秀的销售员不是一蹴而就的，在提升自己销售技能的同时，也要不断提升自己的素质和修养。  |
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