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今天飞到深圳，在南山这边分别见了两位正忙着融资的创业者——【旗鱼点餐】的卢行之和【派火车】的郭小木。【旗鱼点餐】的估值已经到2亿人民币，算是个A轮项目了，而【派火车】则是在天使轮，郭小木打算快速融个三五百万的样子。 因为我主要是看人，有了当面的沟通之后，对这两位创业者，我的评价都是正面的，所以我在路上就把这两份BP分别转发给了一些适合这个阶段的机构投资人。 不过在跟他们沟通的过程中，我发现一个问题，这两位在深圳创业都已经超过两年的同学，到现在对VC机构或者说风险投资整个行业的认知，还是比较浅，所以在融资的时候他们这种就会很大的亏，我当面给他们分别讲了一些融资方面的经验，回来想了想，还是应该分享出来，让更多在初创期的兄弟姐妹们了解一些基础的常识——这些经验在其他渠道确实很难获得，甚至即使你认识几个做VC的朋友，他们也未必会给你讲那么明白——这其实是行业里的一些潜规则。 1、投资机构内部的成员关系其实比你想的要复杂。 我举个例子来说吧，一位创始人曾经接触过一家知名投资机构驻深圳的投资经理，然后没有了下文，他就认为那家机构可能把他的项目给pass掉了，我告诉他，你做得显然不够，还应该继续努力争取一下。 为什么？ 要知道，这家国内top级VC的总部是在北京的，该机构所有的合伙人和大部分投资总监级别的人都在北京，我几乎可以肯定的是，在深圳的这位投资经理，他的水平肯定不能跟北京大本营里的同事比——北京的同事与大老板们沟通肯定非常多，学习速度快，成长快，并且自己拿到的案子总是有机会第一时间呈报给老板们讨论，也许人家中午一起吃饭的时候顺便就聊了聊某个新看的项目，大老板也许当时就上了心，后续跟进就很顺畅。 但如果是深圳的这位投资经理看到的项目呢？大概只能等夜深人静的时候他把这项目的情况写在邮件里发给北京的老板们看看，或者每周在线上做电话会议的时候也会提到，但这种沟通效率和信息披露的程度，跟北京的一位投资经理可以做的推动，结果完全是不可同日而语的。 还有，在一个相对比较成熟的有一定规模的投资机构里，即使都在核心办公室里，也不是每一个投资经理的话语权都能直达老板那个层面，这里也有个亲疏远近的问题，如果你能找到一个在合伙人面前比较能说得上话的人，甚至直接可以找到合伙人这个级别的，那怎么着也应该会比呆在深圳等着一个本地的投资经理来把你这个事情整明白之后再写成一封措辞不知道什么样的邮件要靠谱吧。 所以，投资经理和投资经理还不一样，有时候，同一个项目的BP，经由不同的渠道发给同一家机构，反馈的结果是完全不一样的。 2、越是好的投资机构在项目估值上越敏感。 风险投资这件事，说白了就是一笔不可复制的买卖——任何VC在本质上其实做的都是同一件事：低买高卖。 低买，比高卖更重要！ 越是牛逼的投资人，越喜欢占便宜，原因很简单，那些在过往投资案例中对估值问题大大咧咧轻松放过的投资人，后来都被淘汰了，根本轮不到他们进阶到一线！ 这个原因，一般的创业者都不会懂，他们在融资的时候总是站在自己的角度去看，每个创业者都觉得自己的项目非常好，投资人不投就是因为看不懂，就是因为投资人傻逼！事实上，确实大部分投资人本来也不聪明——他要是比你牛逼，他也去创业了对吧！ 但你不能因为这个就把所有投资人都当傻逼看，中国还是有那么百八十个风险投资人是非常非常非常非常聪明的！ 在这些聪明的机构投资人眼里，你这个好项目为啥还是不能投呢？ 没错，你可能真是个好项目，但我投你确实赚不到钱！那我要投了你才是真的傻！ 每个项目在可退出的时候，价格都是个确定的值，但是对于投资人入场的时候来说，你给的估值稍微降个20%，将来他们的收益率就涨25%，你说他要不要跟你斤斤计较这个估值呢？ 在A轮甚至B轮以前，我觉得估值确实没啥意义。 但绝大多数的创业者在这个时候都会犯傻，都以自己心目中的那个估值去找投资人谈，但却从来不会换位思考投资人的想法。 3、越是好机构，越看重你之前的融资历史。 很多创业者对待自己的天使轮都很随意，他们认为，反正钱也不多，几百万的事情，赶紧拿了就好。 如果你已经揭不开锅了，那确实是，有钱投你就不错了，别挑。 但大多数情况下，我认为在天使轮，对投资机构，你还是要挑挑拣拣的。 所有投资你的机构甚至早期的个人天使投资者，最终都会在你的股东会出现，其中很大一部分是会在董事会里面，从某种层面讲，这些人彼此之间通过你的项目就成了一种临时的合伙人关系。 你能想象沈南鹏会愿意跟一个啥都不懂的煤老板在同一个项目的董事会么？ 不光沈南鹏不愿意，换成我，我也不干！所以呢，如果你的天使轮随便找了个野鸡机构投了三五百万给你，相信我，你以后基本上不可能去从红杉IDG这种机构要到钱了！ 甚至早些年的时候，人民币基金和美元基金都在不同的鄙视链上，但很多创业者直到今天还傻傻分不清楚这两者的区别。 所以，请认真对待你的每一轮融资，因为这一轮的股东，到了下一轮，还在你床上没下来呢！ 4、投200万、500万、1000万的分别是三种不同的生物。 我经常遇到一个创业者，扔给我的BP里写了融资1000万，估值1亿，但我怎么看这项目都还是在天使轮，你去问他呢，他就说，这就是等着让投资人来讨价还价的，万一遇到个人傻钱多的呢，你嫌贵，有人不嫌贵啊！ 说得好像没错，请看我上面说的第2、3条。 首先，一个虚高的估值就给投资人非常不好的印象，第一印象坏掉了，你要知道，对于时间成本非常高的VC从业者来说，意味着他可能就懒得在你身上花时间了。 其次，如果真有一个人傻钱多的给你钱，你还真敢要啊？都说了，傻钱别拿，拿了你就傻了，以后再想融到聪明人的钱就越来越难了！ 最关键的是，如果一个机构的射程本来就是在天使轮范畴，也就是说人家平时就只看3000万估值的项目，你本来很适合人家那个阶段，结果就为了装逼，在BP里写上一个亿的估值，等着人家讨价还价，这种情况最大的可能就是人家直接把你BP扔一边懒得看了——不是人家的菜啊！ 5、初次接触，投资经理比合伙人更重要。 不知道从什么时候开始，圈里开始流行一个说法，很多创业者都表示，他们不想见投资经理了，希望能直接见到机构的合伙人，因为他们觉得投资经理反正说了也不算，而且很多投资经理看不懂他的项目，所以让投资经理先看了，可能还耽误事。 这个说法，我认为只适用于当你本人本来就跟机构的合伙人是朋友的情况，说白了，就是你自己本来就是资深圈里人，要么就是成功的连续创业者。 机构的合伙人，时间成本那么高，凭什么你就非要去陌拜？！ 投资经理怎么了？哪个合伙人不是从投资经理做过来的？你说投资经理看不懂？那是你根本就没能说明白好吧！你连一个投资经理都搞不定，还想搞定合伙人？ 在任何一家有实力的投资机构中，都有一些非常有能力也非常勤奋的投资经理，机构合伙人的判断也大部分会先从投资经理这个层面的工作开始，一个创业者，如果非常轻视与投资经理的沟通，首先是浪费了彼此的时间，其次是会因此错失很多机会，最重要的是，我认为你跟一个投资经理交朋友恰恰是非常有必要的，就算这个机构投了你，将来对接给你服务的还是投资经理。 6、你现在即使还不够好，也可以拿到钱，关键是要让人家相信你可以变得更好，越来越好。 你有没有合伙人？你是否盈利？你的出身背景好不好？你之前赚过多少钱？你是什么星座的？ 虽然我认为一个创业者其实有一条足够强大的优点就可以支撑去创业了——如果你身上一条很强的优点都找不出来，那你还是老老实实回去工作吧——但你要获得一个投资机构的认可，只有一个指标比较好看还是不行的，他们希望你看起来尽可能的完美，虽然他们也知道那不可能！ 那你该如何沟通才能让对方更加看好你呢？ 展示你的快速学习能力吧！没别的办法了，有时候，对方拿一个你现在做不到的事情来作为不投你的理由，大部分创业者就怂了，其实投资人更希望看到的是一个具备不断反思意识和强大的内心，能开放胸怀，快速连接周边资源让自己更加强大的学习型创始人。 但真的要做到这一条，还是挺难的，我偶尔会遇到一些蜜汁自信的家伙，真搞不懂他们内心的那种优越感是从哪里来的。 加油！ |
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