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做独家生意好？还是跟在别人后面？ 很多创业者都想卖独一无二的东西，觉得独家买卖竞争少，来钱快。 但走这种路线的人，往往会遇到一个难题： 一款产品越少见、越独一无二，消费者对它的了解就越少。这意味着，你得花大量的时间和精力让消费者了解这款产品。 说白了，得去打广告，广而告之。 但广告费很贵。 信息时代，每天都有海量资讯，想要消费者从中看到你的产品广告，这笔广告费不可能少。 一位非常有名的公关品牌和微营销专家，在他的书里提到，如果“目的是把品牌尽可能地打响，那么最好的方案是去央视打广告”。 当然他也承认，“并不是所有人都有能力承担央视的广告费”。 那么，对很多中小微企业来说，钱不够，怎么做营销宣传？ 有一种方案是，先等一等：等同行业中的大企业先砸钱，把市场预热以后，你再跟进。然后找准渠道，占下属于自己的地盘。 放弃从0到1，不去做独家买卖。而是先让别人把最难的“从0到1”的部分做好了，你再去从1到10、到100的空间里掘金。 推广燕麦片花了多少钱？ 以谷物早餐中的燕麦片为例。 早餐吃燕麦是国外流传进来的，目前在我国超万亿的早餐市场里，谷物早餐也还只是很小的一部分： 一份2016年的数据显示，它的市场渗透率是5.9%，市场份额主要聚集在一线城市。 不过，这5.9%是超万亿市场的5.9%，真不是小数目，更别提，我国谷物早餐的销售额还在迅速增长，甚至引得欧美各大谷物食品公司也加大了对中国市场的投入。 这些有钱的大公司，在培育市场方面，很能砸钱。 我们没少在电视、手机上看到各种燕麦片的广告，什么品牌都有。有的大品牌，2014-2016年，光宣传推广费就花了近1亿元。 前几年还有一部热播的都市爱情片《欢乐颂》，大概还有不少人记得。剧中的海归精英安迪，每天的早餐就是吃燕麦片，给人留下了深刻印象。 这就是一个国外燕麦片公司的植入广告。 而这样大量的广告，对国内那些没钱大广告的燕麦加工企业来说，也是个利好。 因为这些大品牌已经帮你把市场教育好了——你不用再苦口婆心、磨碎嘴皮地去告诉个体消费者，燕麦片多么好、多么有营养，因为大家已经从不同品牌铺天盖地的广告中了解到：这是健康食品，吃着方便，还能辅助降三高，白领精英都说好。 通过这些宣传，燕麦片的市场，就变成了有很大增长空间的存量市场。比起无人知晓，亟待开拓的增量市场，这样的存量市场更适合资金有限的创业者。 渠道怎么找？他选了这些地方 当然有人会说，消费者看完广告，肯定是买广告里那个品牌的产品的。小公司知名度不高，我的产品质量再好，没人认这个牌子也没用的。 事情没用那么绝对。 哪怕牌子不知名，但质量好，渠道对，照样能有销量。 比如有一位创业者也是做纯天然燕麦片，定位中高端市场，铺货时就先选了省会城市里的一家连锁健身房。 这一来是因为，都市白领是燕麦片的主力消费人群，他们收入高、生活节奏也快，燕麦片尤其是冲饮燕麦片能帮他们节约时间。 二来，常去健身房的人，肯定非常注重健康，也舍得为健康花钱。作为健康食品的燕麦片，很对这些人的口味。 第三，选连锁健身房，因为它们在全国范围都有门店，对提高销量有非常大的帮助。 靠着纯天然燕麦片的高质量，这位创业者终于打通了这个渠道，连锁健身房旗下的20多家连锁店把他的燕麦片推销给会员，让他4个多月时间就卖出了100多万元。 后来，他还通过相同的办法，有针对性地把燕麦片卖到了写字楼中的便利店、月子中心等地，当年的销售额就超过3000万元。 |
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