《定位》:你的定位,出卖了你的赚钱能力

2018-06-28  镜姐荐书会

各位书友们,大家早上好,今天镜姐将跟你一起共读《定位》这本书。


如果你想让自己的产品成为爆款,无论你是自媒体人或是企业主,都离不开定位。你的东西卖给谁?你以什么身份卖东西别人更容易买?在哪里你的东西可以卖的更好等等。这些问题都可以用定位解决。


有一本书在美国引起营销界轩然大波,因为两位全球顶尖的营销战略专家,艾·里斯和杰克·特劳特共同协作写了一本《定位》,被商界认为是必读之书。


艾·里斯在微软、宝洁等作为战略辅导专家,他的定位策略在这些500强企业中得到验证,艾·里斯说:一个产品想要成功占领市场,至少要使用10个定位策略,你才有可能在市场占有一定的份额。你卖的东西也才有可能火。


001

空位定位

做鸡头还是做凤尾


三国里刘备谋士庞统为什么会惨死落凤坡?只因为他选择做了凤尾,但却不甘心,为了证明自己有做凤头的本领,心急于攻击惨淡闭幕。

无论职场还是商场,寻找空位从鸡头做到凤头才是最好的策略。和已有凤头正面交锋,天时地利人和都不占上风,又怎么有打胜仗的可能?


市场空白就是你要选择的鸡头,做的好就是凤凰头。比如小黄车、滴滴、移动充电宝都是找到了市场的空位。


002

身份定位

师出无名难打胜仗


三国的刘备用皇叔的身份招兵买马;朱元璋为了推翻蒙元的残暴统治而获得皇位;用什么身份做什么事,这就是身份定位。试想没有皇叔的身份有多少人会奉刘备为主君;没有蒙元的残暴统治朱元璋凭什么去推翻。


身份是影响力,事件是推动力。二者至少占其一,才能师出有名打胜仗。做事也一样。


003

用户定位

找到跟随者才能打胜仗


朱元璋的用户就是受到蒙元残暴统治的劳苦大众,如果蒙元对大家都很好,即便朱元璋有再大的魅力,可能跟随者也寥寥无几。


跟随者就是你的用户,你的用户在哪里受苦受难?,你用什么理由让他们奉你为主君跟随你,找到他们你才有资格上战场。未来帮你撑起一片天的就是他们。


004

产品定位

你给用户版发的是荣誉徽章还是大神奖状


刘备三顾茅庐邀请诸葛亮的时候,把江山社稷的责任直接抛给了诸葛亮,这让诸葛亮感觉自己获得了莫大的荣誉和尊严,就像别人跟你说,这个事情除了你谁也做不了,这样的荣誉徽章都给你了,试问诸葛亮还好意思不出山吗?


就好像用户对你买账,不是因为你厉害,也不是因为你的产品有多厉害,而是你的产品能让他看起来很厉害,或者能够给足够的荣耀和尊严。所有的社群用的就是这样的理念,他们会给输入一种潜意识,就是参加社群后你会变的很厉害。


所以你的产品定位有3种选择:

1、产品代表荣誉面子,比如奢侈品;

2、产品代表精英,比如MBI课程;

3、产品代表功能,比如各种生活娱乐必需品。


005

心智定位

你准备从用户的哪个心理账户取钱


诸葛亮路遇蛋糕店,销售人员推荐给他一个300元的起司蛋糕,诸葛亮觉得太贵了不舍得。销售人员说你都没吃过一定要试试,饱饱的口福。诸葛亮还是不买,最后店员说:买回去给你们老大刘备吃吧,他一定很开心。诸葛亮爽快的付了钱拿着蛋糕就走。


每个人心理都有一本账,帐面上分了很多账户。诸葛亮给自己吃,他记在为自己的账户上,而给刘备吃是记在情感账户上。就像家长多贵都舍得给孩子买东西,自己不舍得一样。


你的产品准备在用户心理的那个账户上记账呢?无论如何选择,都一定要在用户舍得花钱的账户上下功夫。



006

场景定位

你的产品是在哪里被使用的


诸葛亮的草船之所以能够借到箭,是因为诸葛亮预测了场景内会发生什么事。所有产品也都有自己的场景,比如果篮是送礼的场景;牙膏是卫生间场景。


设计好在什么样得场景下使用产品,更容易定位产品价值和增长模式。


007

规则定位

你是在卖产品,还是在卖规则


诸葛亮最后为什么死的?是被自己定的复杂规则累死的,一分钱的事也要过问。苹果为什么能够取胜?就是简单,简单到不会说话的小娃娃也知道如何玩手机。大道至简,越是简单越容易爆发。


苹果的兴起说到底就是改变手机的使用规则,未来的产品趋势是在产品相同的情况下,占领市场的一定是规则简单的。


008

渠道定位

渠道决定一网下去能有多少鱼


诸葛亮的草船借箭用的就是渠道定位策略,因为他知道这个渠道有很多箭,渠道选错了,能力再大也借不到半个箭。


在一个没有鱼的地方是不可能钓到鱼的。想要钓到鱼首先就要找到鱼儿聚集的地方。


009

需求定位

解决一个真实需求你就是赢家


诸葛亮满足了刘备的谋士需求,张飞和关羽满足了武将的需求。但一个人不可能满足他人的所有需求,就像一个产品不可能满足所有人需求一样。


满足最急切的小需求往往是占领市场的关键,满足所有人需求往往都是一个个陷阱,世界上从来就没有大而全,只有小而精。


010

服务定位

你的服务形式就是指数型增长的天花板


诸葛亮再大的能力,服务于刘备一个人也是军师。而刘备则是服务天下人。同时能够服务多少人,就意味着你产品的发展空间,也决定了产品的成本价格。刘备做的是边际成本胃0的生意,而诸葛亮则是用能力扶持刘备一人,成本就是诸葛亮的一生。你的服务形式决定你的市场份额。


011

先胜而后求战

战略和战术一样重要


商界如战场,如果没有战略就上战场,等于去送人头。10个定位策略便是战略定位,相对于战术而言,战略是方向,没有了方向就一定不会有到达目标的那天。



定位就像是一种人心争夺战,谁能够入驻用户的心脏,谁就是商界的赢家。七喜在饮料市场被可乐占领的情况下,能够脱颖而出用的正是身份定位策略:健康的非可乐饮料。一举俘获人心。


其实所有的机构组织都需要定位,无论你是企业还是个人,因为定位就是激发品牌生产力的势能。



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