总销售收入数据化模型谈到销售工作，让我们先来回答一个问题：销售是艺术还是科学？ § A、艺术 § B、科学 § C、艺术+科学 答案：“C” 销售是个艺术活，因为销售工作是跟人打交道，而人是充满不确定性的，有时候客户因为理性拒绝了别人家不好的产品，有时候客户又因为感性宁可选择价高质差的竞品。但是，作为top sales 则会利用模型来优化自己的销售过程，他们把艺术的成分应用在科学的基础上，做到事半功倍。 今天我们就讲讲销售中科学的部分，首先我们先看下面的一张图，这是我在为企业内训做的总销售收入模型： 总销售收入 = 销售漏斗中销售机会总量 X 订单的年均交易金额 X 签单率  销售漏斗中销售机会总量 = 目标客户数 X销售线索数X 销售线索意向率  所以在当前的数字化时代销售走向数据化、科学化和标准化销售作业的第一步就是必须掌握销售漏斗的概念。 如何创建销售漏斗
围绕这些行为建立一个漏斗模型，基本方法如上，下面让我们详细介绍具体的步骤。 设置销售漏斗阶段首先要定义自己产品的整个销售周期中具备代表性的阶段和评估指标，我以学校采购为例： 用户购买历程包括了以下六个阶段和相关指标 了解产品 ◻做过有效演示 ◻用户对接联系人确定 ◻用户中有一人以上会推进双方的进一步沟通 认可方案 ◻用户决策者体验过产品 ◻用户决策者同意进一步认证细化方案并指定相关人员共同参与下一步讨论认证 ◻进行初步价格沟通为预算申请做准备 ◻完成并提交客户初步方案书认证方案 认证方案 ◻用户认可技术趋势和解决方案 ◻用户认可客户成功计划书 ◻用户初步认可项目实施计划书 ◻用户了解整体费用和价格体系 ◻用户同意按照方案申请预算 申请预算 ◻用户完成申请预算所需文件资料 ◻用户提交预算 预算批复 ◻用户得到预算批复 ◻确认下一步是否招标，时间及流程 采购招标 ◻用户通知中标 ◻用户下订单完成采购流程 ◻项目实施时间段确认 项目实施 ◻项目实施用户检验通过 ◻内容排进课程计划 怎样计算自己的销售漏斗由于具备清晰的销售阶段和阶段转化率，你就知道怎样定制目标和安排资源了。假设你每年要带来240个新订单，每个阶段的转化率都是50%，那么你需要每个月做到： § 20个订单； § 发送40个采购提案； § 80个认同解决方案的客户； § 成功拜访160个客户； § 成功预约320个客户； § 和640个建立关系。 再假如你的销售团队是10个人，这相当于： § 每月20个订单÷ 10人=2个订单/人/月； § 每月40个提案÷ 10人=4个提案/人/月； § 每月80个方案÷ 10人=8个方案/人/月； § 拜访160个客户÷ 10人=16个拜访/人/月； § 预约320个客户÷ 10人=32个预约/人/月； § 640个客户关系÷ 10人=64个电话/人/月。 也就意味着，销售每天要打2个电话，完成1个拜访预约。这只是一个示例，实际每个阶段的转化率都不一样，但计算原理就是如此。 销售人员可以根据这个数据模型来明确销售目标的进展，销售管理者或销售每天要思考的问题只有两个： · 如何提升每个阶段的数量； · 如何提升每个阶段向另一个阶段的转化率。 如果有个销售预约转化率特别高，你就应该研究一下为什么，并尝试能否复制到其他人身上。 03 社群体验营销漏斗 没有社群和口碑，就没有购买。 随着web3.0的进化，信息不对称性越来越小，无论是 2C还是 2B 客户都重视产品体验，商誉口碑，及社群评价。 而现如今B2B购买，同类企业会自发组建成社群部落，像医院、学校、政府机关。这时作为供应商就需要通过彼此共识、社群体验与口碑，产生共鸣，触发动机，开启他们的认识、购买之旅。 没有个性化，就没有用户决策  移动互联时代，聚焦需求、基于体验、碎片化购买的过程，任何一次销售行为都使变化和不确定成为常态，企业最终决策者、决策影响者身体的任何一个细微变化，都有可能影响企业购买的最终结果。 这就需要销售人员熟知每个阶段客户关注的要点是什么： 群体效应，有效利用社群和口碑传播，关注特定群体的具体业务场景，传播聚焦主题，纵深延展，避免广撒网，切忌泛滥。 体验营销，通过客户场景、同业共振与同行应用，帮助客户在场景中体验，链接现状与愿景，构建未来应用场景，帮助客户解决难题、量化价值。 精准的形势判断，每次接触客户，可能都需要重新审视处境与状态，需求还是那些需求吗？方案还是那个方案吗？你的支持者还支持你吗？需要为每次与客户的接触设置具体的评估指标。 高质量拜访沟通，销售的成功，群体性体验之后，决策前将是一对一专业沟通，客户在想什么、关注什么、会分享什么、想了解什么、想听哪方面建议，最终要靠高质量的面对面沟通。这种能力，将成为很多B2B销售人员的关键能力。 如何使用销售漏斗 构建合理的漏斗模型 保持漏斗不同阶段合理的数据量，如果你发现意向阶段的客户数量已经很多了，但是目标客户数量却只有几个，这个时候你应该调整工作，去搜寻目标客户的数量。这样才能保证未来一段时间，会产生足够的可成单客户。 合理的客户跟进规则 经常会有客户都来主动了解联系销售，而销售人员却因为事情太多而忘记跟进，客户最终选择了另外一家友商。这就是因为销售人员缺乏合理的客户管理流程。 那么通过销售漏斗设置合理的客户管理流程：跟进时机、频率和跟进方式就非常重要了。 例如，你可以这样设计： § 每个目标客户必须在24小时内电话联系 § 第一个阶段与第二阶段间隔周期不得多于3天 § 第三个阶段超过15天没有推进的需要分析原因，及时放弃 § 把超过设定期限的用户移除漏斗，进入冷冻客户表 优化漏斗结构，清楚分配工作重点 根据计算出来潜在订单数量，平均订单额，销售漏斗总金额，成单周期，与自己的目标保持动态对比，找出工作中需要修正的问题，并针对这些制定纠偏措施。 例如：假设自己的漏斗中客户从认可方案到认证方案的转化率是40%，而同事的平均值是60%，那么造成我的偏差是什么原因？或者某一个大客户从申请预算到预算批复的转化时长远高于于平均转化时长，就可以及时提醒销售人员去跟进。 每周经管干货总结 分享从应届毕业到互联网高管的成长历程 |
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