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本文源自订单兔创始人连杰在开曼第二届社群大会上的发言。 大家好，我们今天在这里探讨社区新零售，新零售是个好东西，但是我们要保持头脑清醒，要先搞清楚这是谁的新零售，跟自己有没有关系，如果是别人的，那自己再叫好也没有用。 我听说最近长沙很多的社区店，都免费安装了某里的新零售系统，包括人脸识别、自动收银等，很炫酷、很方便、店主很高兴。但是我要提醒大家一点，就是数据安全。你真的愿意把自己的用户数据提供给一个潜在的竞争者么？ 前一阵的某个晚上，我和家属在家里讨论晚上开空调睡觉太吹的问题，结果第二天，某宝就给我推送了空调挡风板的广告。这不只是偶然！ 所以订单兔从创立之初就坚定只做工具，不卖货、不卖广告。不拿着商家的数据跟商家竞争，这是做IT数据服务公司的底线。订单兔的系统能力要比某里弱小很多，但是在这一点上，我们能够自信的说，我们恪守了自己的初心。 订单兔做的事情有两个：一个是提供与社区团购业务高度契合的软件工具；第二是研究行业的发展态势，给我们的用户提出一些业务方向上的建议。 在去年6月份的时候，我们注意到了一件代发业务的乏力和社区社群的崛起，就给我们的用户提出了以“入场”为核心的建议，号召大家尽快开展社区团购；去年11月，在开曼第一届社群大会上，我们提出了以“扩品”为核心的建议，号召社区团购组织方尽快扩张产品线并建设线下服务能力；那么今天在2018年上半年即将结束的时点，我们会给出怎么样的建议呢？ 这里先卖个关子，请大家先看一个有趣的现象：微信生态下农村电商的活跃程度要远高于大城市。 拼多多作为农村电商平台的代表，其订单数以迅雷不及掩耳之势超过了京东。我们观测到的三线以下的小城市的社区团购业务发展的速度也远远超过北上广深等一二线城市。推动这个现象形成的动力是什么？ 根据我们的观察，推动微信生态下的电商发展的主要力量有三个。 一、新流量的涌入；二、流量组织方法的变化；三、成本侧改进。具体如下： 一、阿里有5亿用户，微信有10亿用户，多出来的5亿人，基本都生活在三线以下的城市和农村，这些人甚至不知道有天猫的存在，他们的线上购物的需求就构成了巨大的新流量红利。 二、流量组织的方法变革。随着越来越多人到微信里做生意，现在朋友圈已经成为用户分享电商（如拼多多）的主要流量来源；公众号已经成为内容电商（如一条、十点、小电铺）的主要流量来源；微信群已经成为社区团购的主要流量来源。 越来越多原来只做线下生意和电商平台生意的零售商、供应链参与到了微信商业生态里，带来了流量组织方法的巨大变革。依靠一个中心分发流量的机制，变成了众多流量拥有者的高效协作，比如：多个社区群主共同卖一种产品。 三、成本侧改进。新型的流量组织方法节约了线上商家的流量费用支出；电子展示替代实物展示降低了线下商家的产品展示成本；消费者预付购买降低了商家进货的资金成本；社区团购的落地配物流替代快递物流，降低了商家的物流成本。成本的下降，必然会带来商品零售价格的下降，从而吸引更多的消费者。 我们把现在的现象，套到这三个动力里分析： 一、微信里内容电商主要受益于第二个因素，所以今年的发展很快； 二、拼多多同时受益于第一、第二两个因素，所以发展更快； 三、三线城市以下的社区团购同时受益于第一、第二、第三，三个因素，所以发展最快。大家觉得拼多多超过京东是神速，但是农村社区团购的订单量要远远超过拼多多，只是这些订单分布在几百万个微信群里，不容易被注意到。 前面发言的一个嘉宾，在三线城市做社区团购起的很快，他鼓励大家“如果我在三线小城都能成功的话，你们在大城市里更能成功！”采纳这个建议要谨慎啊！ 我们再进一步分析这三个动力。 第一个动力，农村市场流量的融入。这是一个纯粹的红利，红利的特点是来的迅猛，瓜分的也快。短期看，红利有巨大的力量，但是无论是新进场的小白选手还是专业选手都能获利，所以参与利益分配的人就会很多，所以很容易就被瓜分完了。所以我们经常说，红利只是进场机会，活下来靠的是能力。很多人在农村市场做分享电商、做社群几个月就起量了，就高估自己的能力，是不理性的。 第二个动力，其实是技术驱动的红利。这个技术的基础是微信便捷的支付环境和小程序强大的穿透能力，但是我们也多次说过，互联网对零售来说是改良型技术，而非革命性技术，随着使用门槛的降低和使用面的普及，不能为任何一个人带来额外的竞争力。 我们之前做过判断：（几乎）所有的商家都会做社群！为什么呢？1、做个微信群很简单。2、做社群的商家会战胜不做社群的商家。一年之后，分销、社群等技术成了所有商家的标配后，这个红利就消失了。 第三个动力触及根本——成本。成本的下降是最根本的影响力，它将长期的影响行业走势。 在上一篇文章里，我说过“社区团购是我见过成本最低的流通渠道”。社区团购用微信群内的电子产品展示替代了线下店的实物展示，降低了产品展示成本；用落地配替代了快递物流，降低了物流成本；用买家预付 现款现货的结算方式克服了传统商业层层押款的弊端，大幅降低了渠道资金成本。这三个成本下降的叠加效果是巨大的，所以社区团购的产品比商超便宜是正常的。之所以现在很多做社区团购的小伙伴感觉不到自己的成本优势，主要是因为做的品类还不够多、量还不够大。 社区团购的终局形态：供应链 店群 今天来参会的童鞋们，店开的比较好的都开始建用户群，社区团购做的比较好的都开始建线下店。我认为在零售环节，店群一体的模式是比较终局的模式，我们称之为店群。店群的背后，一定要有强大的供应链支持。但是服务店群的供应链，和传统的服务线下门店的供应链是不同的。区别在哪里呢？2C订单的响应能力。 经常有传统的供应链企业找到我说：“连杰老师，我们公司也注意到社区社群是零售的大趋势，你能不能介绍一些社区团长，我给他们供货就好了。” 我的回答是：社区团购有4种配送方式：第一种是一件代发；第二种是产地落地配到销地城市仓，城市物流到社区，在社区内自提或者送货上门；第三种是销地仓直接宅配给用户；第四种是及时配送，即用户在社区微信群里下单半小时能从前置仓出库送到用户家里。请问您能响应哪种配送方式。 对方听到这里，往往目瞪口呆，说：“我们只能做一件事情，就是用大车把产品从我们的库房拉到客户的库房里”。换言之，他们公司只有2B订单的受理能力，完全不能响应2C的订单。 最近很过面向线下社区店做B2B供应的平台都陷入了困境，这个事情再一次警示我们：只想靠规模做价差，不建设内部能力，不能依靠自己的能力把用户价值做大，都是走不远的。 所以今天要给大家提出我们的核心建议：建设面向C端订单的敏捷响应能力！敏捷包括两个意思：一个是敏，就是能处理小订单；一个是捷，就是能快速处理订单。 这个能力包括三个部分： 第一部分是硬件，一个是仓，一个是配。已经有供应链公司把前置仓建到了社区周边，社区团长收到订单提交给供应链公司，30分钟就可以送达用户手上。县域可以直接理解为大城市的一个小区，一个仓就可以做全城的宅配。 第二部分是运营。传统的供应链，几乎没有运营的概念。所以跟社区团长很难有共同语言。做社区团购的生意，要先混到这个圈子里来，要多参加订单兔的线下活动。大家聊得多了，就能知道对方需要怎样的服务，我该怎么配置人员去响应这些需求。比如售后，给社区供货必须有专人随时响应售后退换货。 第三部分是软件系统。要采用可连接的系统。敏捷响应C端订单，需要产供销配四方的高效协作，如果四方采用的系统都是孤立的、没有连接起来，都要手工导出导入整理订单，敏捷响应就是一句空话。 如果说效率是连接创造的，那系统就必须是免费的。假设微信是收费的，这个钱我愿意交，但是我的父母不愿意交，我就没有办法在微信里跟我爸妈视频了。只有社区团长、团购公司、供应链公司都使用了共同的第三方系统，才能把敏捷响应的能力建设起来。使我们在场的每个人都受益。所以订单兔是免费的。 所以我目测，使用订单兔系统的团购公司，并不是为了省钱，而是为了跟更多的供应链、更多的团长更便捷的做生意，是为了业务大发展做IT上的准备！ 目前的很多团购公司，只有一个配送方式，就是一天配一次，集中提货。这个是不够的，要把多种配送能力建起来；要把产品线拉长，甚至把社区周边服务都整合进来。店开的好，无非东西多服务快。 社区团购的使命 一个产业、一个商业形态能够长期存在，于其内，一定是具备了服务用户的能力；于其外，一定是为社会创造了价值。我们之前说过社区团购不同于内容电商、不同于拼多多，是一个可以真正降低供给侧成本的模式。通过降成本我们完全可以做到一件事——让顾客用更低的成本买到更好的产品。我觉得这个可以作为社区团购从业者的使命。 成立于1962年的沃尔玛提出“帮顾客节省每一分钱”；之后又提出了“一站式”购物概念，让“顾客可以在最短的时间内以最快的速度购齐所有需要的商品”。 成立于1976年的好市多创造了“会员制仓储批发卖场”的模式，秉持“尽可能以最低价格提供会员高品质的商品”的理念发展。 这两家企业因为在他们当时的历史条件下实现了“让顾客用更低成本的买到更好的商品”，成为了伟大的零售企业。 如今，在新的历史条件下，在移动互联网高度发达的中国、在消费升级的社会背景下、在新零售的大潮中，我们社区团购的小伙伴完全可以有所作为！ 以上是我今天要讲的全部内容，概况起来就是一句话：建设面向C端订单的敏捷响应能力，帮助顾客用更低的成本买到更好的商品！这也是订单兔在社群二大上给大家的核心策略建议，期待着在2019年初的开曼社群三大上再见到大家，届时我们将根据2018年全年的实践，再给出我们的新的核心策略建议。 谢谢大家！ |
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