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回想一下，有没有碰到这种情况，客户说：“产品还可以，就是超出了我们的预算？” 碰到这种情况，我们要怎么做呢？下面分享两种办法： 猴子法则 比尔翁肯 (Bill Oncken)曾提出一个有趣的理论：“背上的猴子”。 用个场景来说明理论： 我们回想一下，有没有过这样的情形： 你的同事过来和你说：“有时间吗，我遇到点事情，不知道该怎么办？”。当你停下来，听完他的故事，发现所获得的信息只能了解事情的来龙去脉，并不足以做出决策。然后你就说：“让我想想，想到了告诉你。” 不管你是不是敷衍，在你们谈话时，原本是同事背上的猴子，伸出了一只脚迈向了你，当你说想想的时候，猴子就到了你的身上。那么这件事，就变成了你的事。 把这个理论转到我们销售中。客户说：“哎呀，超出我的预算了”，你回复到：“那我们能不能……”时，这只猴子就跨到了你的背上。 没有预算应该是谁的问题，应该是客户的问题，当你接下了这个问题的时候，猴子就到了你的手上，你相当于接了一个烫手的山芋，而客户就变成了监督者，如果客户不满足你的解决方式，他就会强迫你做他该做的事情。 我们该怎么做： 首先，验证真实性，看是真实存在的，还是对方试探你的手段。例如，你报价1万，客户说我的预算不足，你可以试探着问，我们还有一个产品特别适合您的需求，价格是1.2万的，超出你的预算一点点，您要不要先看看。如果客户看的话，说明他的界限根本就不是问题。 如果你开始为他解决问题，他会认为这是你的问题，这个时候就没有办法再进行验证。 其次：可以问客户：“如果超出了预算购买，需要谁来批准呢？”，对方可能说：“需要总监的批准”，那你可以说：“既然这个产品这么符合您的需求，为什么不给总监打个电话，看看能不能批准你超出预算呢？” 索取回报 有没有这种情况： 客户说：“超出预算了”，你就把价格降下来了；过几天客户又说，我们赶工，需要提前两天给我们发货，你就费尽心力的去找生产协调，去找领导审批；客户又说，财务核算，现在钱打不过去了，你看能不能协调，你协调无果，自己挑腰包垫付…… 我们为什么一次又一次的陷入被动？因为我们无条件的做出让步！ 没有免费的让步，我们可以适度的索取回报。 我们该怎么做？ 可以问客户：“如果我能为你做这个，您能为我做什么呢？” 举例： 客户说：“我的预算不够了”。你可以说：“如果您能一次付清，我可以帮您向领导申请，看看能不能给您优惠。” 客户说：“我的工期需要提前，你帮我提前发货吧？”可能你的公司库存满了，还愁那个能赶紧发货呢，那你也可以说：“现在订单太多，我也不知道能不能调到货车，我尽量找负责人商量一下。不过我先问一句，如果我们能为您提前送货的话，你能为我们做什么呢？” 最后，解释一下什么是预算： 预算是客户在未来一定预算期内，根据财务状况进行分析，进而对收入和支出等各项指标进行预先估算。预算针对国家、企业，较为复杂，个体和个人比较随意、灵活。 |
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