一台咖啡机月入4万，咖啡新零售快速扩张的背后

谈及近期的资本宠儿，咖啡新零售领域绝对榜上有名。从星巴克被列为挑战对象，到咖啡线下门店、咖啡外卖、咖啡终端零售（机器）三足鼎立，短短数月，国内咖啡市场的飞速崛起已毋庸置疑。

细分三类商业模式，独占场租、人力成本低优势的咖啡自助新零售领域又最显活力。以该领域头部品牌莱杯咖啡为例，发展至今已在北京、上海、广州等40多个城市投放了1000多个点位（今年拓展点位数较去年增长75%）。岭南会之前曾报道该品牌在9个月获得了来自险峰长青、青山资本、梅花创投和真格基金3轮明星基金青睐，现已全面实现正向盈利。

咖啡行业正在迎来新一轮的新零售红利，接连爆红的行业领军者们无疑抓住了变革的最佳机会。近日，记者采访了莱杯咖啡CEO周培杰，他表示团队的秘诀在于随时洞悉市场需求并随之不断进化，“把机器、场景和人相结合，实现全方位标准化服务”。

飞速发展155位城市合伙人，莱杯凭什么？

从去年9月启动城市合伙人计划，到目前与40个城市的155位城市合伙人达成合作，莱杯咖啡始终以惊人的发展速度和业务能力领先于垂直行业。周培杰透露，公司每个月都要接待数百名来京考察的意向客户，其中不乏在餐饮、零售行业有多年工作经验的老兵，“我们抓住了自助场景的痛点，把机器、服务、供应链全部标准化，让城市合伙人大大提高了运营效率，品牌的成长速度自然被带动起来”。

由此进行深入分析，记者发现莱杯咖啡的行业竞争力主要体现在两方面：

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强劲的技术实力，经过四次迭代自主研发、拥有国家多项技术专利的软硬件系统可以体现；

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对行业的深度认知，这点从今年4月推出的《咖啡自助设备行业新零售5大解决方案》及其引起业界广泛关注的效果可见一斑。

而这份业界的首个咖啡自助机器新零售解决方案，也突出了莱杯咖啡为城市合伙人全方位赋能的专业性。作为平台，莱杯咖啡提出选址、运营等5大赋能项增值服务，利用自身的数据能力和管家式服务推出新用户首杯免费促销、用户包周卡等8大运营活动吸粉，其SaaS系统解决方案还可支持城市合伙人推出自定义活动，并根据不同场景数据反馈的报表给出精准活动方案，真正为城市合伙人增加用户的复购和留存。

专业精细的服务体系已在市场得到证实。曾有一位城市合伙人表示，在莱杯咖啡的选址、运营等业务辅助下，自己单点位回本只用了3个月，之后每个月收入都在2万元以上。还有一位城市合伙人在当地的交通大学投放设备，配合线下活动卖出3天400多杯的“逆天”成绩，可见咖啡终端零售的红利在二三线城市也表现不俗。这位城市合伙人目前已单独注册公司，成为了莱杯西安区域独家城市合伙人，在西安市场布局运营100台自助咖啡设备。

（图为莱杯咖啡西安交通大学后台数据）

城市合伙人一台机器月入4万背后的秘密

新零售实现了“人、货、场”的重构，莱杯咖啡将其诠释为“让每个用户随时随地'莱杯’好咖啡”。与城市合伙人合作，莱杯咖啡以高度的品牌力和执行力迅速深入多类场景：以学生用户为主的清华、北大等百余座高校；白领用户聚集的汉能、万科等数百栋写字楼（办公室）；还有盒马鲜生、医院、交通枢纽……其中优质点位日销量近200杯，所有点位复购率均超过50%。

在此基础上，记者算了一笔账：以莱杯咖啡单台最低平均日销杯数（45杯）为基础，一杯咖啡原料成本约3元、客单价约15元、单点租金为1500~2000元、一人可同时管理并维护15台设备计算，可得在折算掉机器损耗后，销售金额能保持70%以上的利润。

据零售前沿社发布的行业数据，截至2017年底，全国的无人自助柜式的智能咖啡机存量仅有2万台，但自助咖啡机持续保持着每年37%的复合增长速度，这也佐证了自助场景未来可期。周培杰介绍，目前每位城市合伙人根据不同情况从3-5台起与团队合作（机器客单价35000元），为回馈对方的信任，莱杯咖啡还推出了“城市合伙人可获机器销售额92%的主要收益”的合作模式，“我们不会利用信息不对称来赚取合伙人利益，也不收取加盟费和保证金”。

手握1000多个优质点位选址、运营经验，用咖啡新零售 平台化SaaS服务 运营解决方案实现精细化场景运营，莱杯咖啡不想做点位扩张第一，但要做优质点位运营第一，可见其新零售逻辑的独特性在于坚持新零售的本质是以人为核心，实现真正的新零售“进化”。

（机器现场销售视频）

机器 场景 人，撕开未来咖啡市场的口子

曾有媒体指出，新零售不是零售模式升级，而是用户思维的进化和零售商业体验的迭代。从宏观角度来看，莱杯咖啡已满足了行业需求，那就是在不降低咖啡品质的前提下，为用户提供一杯价格更低、体验更新、操作更便捷的咖啡，把“人找咖啡”变成“咖啡找人”。

莱杯咖啡的咖啡豆原料供应商为全球范围内技术领先咖啡豆供应和烘培品牌milangold金米兰公司（G20杭州峰会官方咖啡合作伙伴），用如此原料现磨的咖啡在门店购买需要三十元左右，莱杯咖啡只卖十几元，这无论对于用户还是城市合伙人都足够诱惑。纵观咖啡在世界的身份衍化和在国内的用户群变化，可知未来咖啡将成为愈加大众化的必需品，成本因此必将成为品牌进化的终极意义。目前来看，一杯15元左右的平价好咖啡市场反应良好。

（图为莱杯咖啡后台的活动促销运营工具）

然而，有“平价优质”优势的莱杯咖啡却没有做大范围的广告辐射。对于这一问题，负责品牌市场的莱杯咖啡联合创始人连佳星称服务的前提是场景，“只有先通过场景洞悉不同用户的消费需求，再通过机器将人和服务重新连接，莱杯咖啡的优势才能得到最大体现”。

据前瞻产业研究院数据，2016年中国咖啡行业的市场规模为700亿元，以平均每年15%的增速增长，预计2020年市场规模将达3000亿元，2025年很可能突破万亿规模，国内咖啡市场具有巨大增长潜力和空间。未来两到三年，自助咖啡新零售领域必然是咖啡市场增长一块重要的蛋糕，毕竟，点位的扩张速度远比门店来得快，成本也低得多。