|
“您还需要再点点别的什么吗？” 这是我们在麦当劳结账时，收银员对我们经常说的一句话。但是你知道吗？就这一句话，每年帮麦当劳增加好几个亿的利润。 有些顾客在听到这句话时，会盯着菜单看看。 这时候，收银员趁势会说：要不要试一下我们最新的苹果派呢？或者：加多2元钱，小杯可乐可以换大杯哦。麦当劳就靠这2元钱，每年增加几个亿的利润。 这句话听起来很普通，可背后却暗藏玄机。 它使用了我们最熟知的“连带销售”套路，是一种在促销中追加销售的方法，用的好了，分分钟提升业绩。 今天，社长就从连带时机、连带方式和连带注意点三个方向，帮助大家更好的理解和掌握连带销售。 首先是4个连带销售的时机 ▽ 1、当顾客选中单件商品时： 任何单件都有搭配的商品，特别是服装店。当顾客单独选中一件上衣时，我们只需一句“我们有条特别搭配的裤子，您要不要试一下？”，裤子就能顺势被推销出去。 2、有促销活动时： 当顾客在结账时，一句“再买一件就能享受8折哦，您还需要顺便买点什么呢”。就让顾客花更少的钱，可以买到同质量的商品。 面对这样的惊喜，顾客怎会舍得放弃呢？ 3、上新季货品时： 人都是喜新厌旧的动物，在连带销售时，新的商品会让顾客更有试看、试穿的欲望。 一句“我们有一件最新款式的衬衣，和您的这件衣服很配哦，要不要试试呢？”，让衬衣的成交会翻倍提升。 4、顾客和朋友(同伴)一起购物时： 当顾客有人作陪时，无事陪客是最不明智的决定。一句：“我们有另外一个款式的衣服，和您这位朋友的气质很配呢？要不要一起试试呢？”，陪客很有可能就会产生成交。 聪明的导购会在合适的时候怂恿陪客也试一试，尽可能的增加连带销量。 接着是2种连带销售方式 ▽ 1、陪衬式： 很简单，就是相关的服装搭配和饰品搭配，给顾客一种锦上添花的效果，顾客也会乐于接受。 2、朋友家人推广式： 在讲究人情世故的中国，告诉顾客，给家人朋友也顺便捎带两件，既有人情，又有实惠。 将这2种方式，融会贯通，恰如其分的用在在上面4个时机中，连带销售的成交率会大大提升。 最后是4个连带注意点 ▽ 1、成单是连带销售的前提： 俗话说：得寸进尺。连带销售是建立在“得寸”的基础上，然后采取的行动。 在销售的初期，客人还没有明确购买单件的情况下，进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起客人的警觉、反感，这是顾客购买的逆反心理。 2、连带销售是为了让顾客变得更好： 连带销售带给顾客的作用就是“锦上添花”，让顾客拥有更多的增值和好处。只有顾客高兴的满载而归，店铺才能蒸蒸日上。 过程中多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠。 3、连带销售要有效率 当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果。 不能停留在嘴上说，应该说到哪件就去拿哪件，及时的展示让顾客感受到“好处”，有助于你销售每一件产品。 4、不放过任何一个销售机会 不要向顾客只展示一件产品，至少向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，要继续连带销售直到顾客的每一种需要都被满足，你就挖掘到了每一个潜在的销售机会。 社长认为：达成高业绩指标并不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费！而连带销售，就是通过挖掘顾客潜在需求，促进销量的一种方法。 |
|
|
