离互联网最远的农业，居然做了最潮的社群营销？

连传统农业都已经走出一片内容营销和品牌打造之路的时候，这个时代究竟在发生着怎 么样的改变？ 逍遥子曾说商家是最好的内容创造者。在自媒体竞争激烈，各自抢占受众市场的内容 电商时代，原看似最遥远的两个行业：传统地不能再传统的农业，与日新月异的新媒体电商， 钟文彬做成了最潮的社群营销。 针对受众面较窄的新农人，“新农堂”将优质内容做到 10 万+阅读量，串联起二十万 农业企业家，促成行业联合发展，建立了最大的中国农业企业家社群。 这个最潮最时尚的农业垂直新媒体“新农堂”是如何吸引粉丝的？其背后强大的粉丝群 体是哪些人？对这群农人粉丝的黏度是如何维持？钟文彬的内容电商到底是如何变现的？ “新农堂”联合创始人——钟文彬走进了零售讲武堂的《周末晚课》，向大家讲述“新农堂”是如何架构起生鲜电商的合作桥梁的。 以下是钟文彬口述，经《总裁必读》整理编辑： 一、娱乐化方式掀起传统农业新浪潮 大家好，我是第一次来参加《周末晚课》零售讲武堂的活动。我觉得移动端是个挺奇妙的事 儿，它将人们的器官延伸，让我们看得更远 ，听得更远。手机，在一定程度上说已经成为 我们非常重要的器官。它是一个延伸，而且他最关键的功能是用移动端的方式，把每个人二 十四小时联系在一起，这期间会发生很多事。 就像我不知道大家此时此刻在干什么，可能有的人在吃饭，有的人坐在沙发上看电视， 而我选了一个特别安静的地方，在西溪湿地的村落里慢慢散步，给大家做点分享。 为什么会上天天向上、上南都封面，拿了很多公益的奖呢？ 这些都和我在 2014 年做 的一些事有关。2014 年上半年我发起成立了一个 4 人的小组织，他们都是用互联网+思维 在这个农业行业里做一些事情。 我们自嘲自己是“F4”，跟台湾的偶像团体不同，我们是“Farmer 4”。我当时组织这 个 F4，其实完全是想做一些社会化的倡导，引导大家关注生态农业这件事情，因为你会发 现现在很多的人，政府也好其实对农业、 ”三农”，消费大众对这些是无感的。因为这些痛 点，我们抓住了一些跨界，娱乐性的东西，去抓住一些更有号召力的共同话题，希望消费者 能够对自己的食品安全，能够对自己离开的那个故乡引起关注。 当时我们在上海、北京、深圳开了三场千人“演倡会”。虽然不是唱歌，而是做一些深 度的演讲。但是我们也卖票，也给自己写了首歌叫《故乡》，还拍了 MV。这件事情就引起 了社会大众，包括一些媒体的关注。天天向上节目组也邀请我们去做一期以“新新人类”为 主题的节目，那期节目主要是关注在农业领域创业的年轻人的故事。 “Farmer 4”的组合和这件事的思路是我做“新农堂”的过程中发现、摸索出来的。 我们现在主营是微信公众号，是 2013 年年初开始做的，当时是公众号发展红利时期。最近 我们的公众号也做了微信公开课的推广案例，他们纵深垂直在一些行业里的公众号可能具备 一些复制性，怎么用移动端的方式改造一些传统产业。 二、乐活的“粉丝聚会”促成产业链合作 其实大家如果关注过、了解过农业的话，会感觉中国的产业现状现在还是比较复杂的。 虽然在一些前沿的技术上，我们非常领先，特别是互联网的技术，我们现在投资一些 VR 技 每周一小时，碎片时间学习商业新思维 术了。但是你会发现很多传统产业还是处在一个非常基础的一个阶段。我觉得这几年纯互联 网型的项目，机会点也是越来越少，但是你会发现这几年的一个绝对的红利时期是用一些互 联网的手段，结合传统产业优势的东西，使得你的商业模式更具效率、成本更低。你发现像 新农堂这样的产业的越来越多，它即不能算是传统产业也不算互联网产业，两者的融合，让 它比互联网更有意思。 我们在线下方面确实做的比较强势。因为公众号只是纯线上的这个方式，新农堂的主要 对象是农业里面的精英主体，公众号帮我解决的是吸引比如说经营农业企业、合作社，或者 说一批相对比较有创新意识的人。公众号得好处是低成本地吸引精准的流量，因为要用传统 的方式获得这样大量的流量是比较难的，而在移动端就相对简单，但还是要写一些针对目标 群体的原创性的内容。 我们大概做了一年多的公众号的时候，新农堂在行业里面慢慢的有了一定知名度。 2014 年 3 月 14 号我们发起了第一场线下活动。当时我们想的一个出发点是原来农业的企业家这 个主题里面，其实他们的学习包括交流这样子的产品是非常 low 的。 如果你参加过农业方面的交流聚会，就会发现基本上以往的传统聚会往往都会让人感到 乏味。可能很多农业企业是被逼无奈，为了要相关利益机构合作才参与其中。所以我发现这 个痛点之后，就在线下发起一个粉丝聚会，当时就是想做一个简简单单的粉丝聚会。 后来粉丝聚会发展地很顺，第一场就来了 238 个人，其中有 100 多家不错的企业。这 些人也参与了我们之后的合作中，他们自称为“黄埔一期”，他们对粉丝聚会的支持和认可 度是非常高的。所以我们就把这个会叫做“新农堂”大会，大概一个半月一次。做到今天， 一共是 16 期，每期主题不同，比如生鲜电商、供应链管理、休闲农业，也在全国各个地方 做巡讲，就这样就把新农堂在行业里的名气做起来了。 我刚才说了我们的线下是做得相对比较成熟，这个里面我们发现了一件事情，就是与今天我们想跟大家聊的粉丝经济、社群经济相关的事情。在农业这个传统产业里面，农业是一个叫做产业环节比较多、非常需要产业链合作的一个行业。这个行业的交易成本非常高，所以大家之间并很难产生信任，这个跟我们行业产品的标准化不足有一定的关系。最明显的是农产品交易大多数都是现货现钱交易，特别是经纪人在地头收货的时候很火都是现钱，说明这个行业的信任关系是非常弱的，跟这个行业基础有关系。当我们把这些人聚集到线下的时候，我很惊讶地发现，在 100 多个企业 200 多的人聚集在一起的时候。我把他们大致分成了三类人： 一类的是最主体的是叫做从事农事生产、包括做产品的供应商； 第二类的是产品供应商下游的渠道企业，比如说做生鲜电商的、做门店的、做企业团购的，也就是以销售为主的，我把它称作农商；还有一种就是大家可能不太清楚的农事生产的最上游，做农资生产资料，包括肥料、种子、机械、农药，这一类的厂家。所以他们这个群体如果对比我们万塘社鱼塘这样的群体的话，应该说有个非常大的差别。就是他们之间的这种合作关系是比较明确的。因为大家可能是因为一个电商，因为这个共同的行业聚在一起，但互相的交易关系并不明显，但是农业行业里面的他们之间有潜在的合作。所以我们做的这个线下的方式第一是学习的功能，第二是合作交流的功能。应该说也是移动端、公众号的特征，受众通过公众号已经经过多层的筛选。并且我们的线下活动还是收费用的。所以大家经过一层又一层的筛选，剩下的这些企业之间的匹配程度就非常高。所以这个产品就变成一个性价比非常高的产品。这就是它背后成功的原因。 三、数据沉淀：线上弱关系沉淀到线下强关系 从去年开始我们就在做一件事情，我知道大部分的公众号粉丝量都比我们多。因为我们 两个关键词使我们的粉丝数量比较有限制性。第一，我们是财经类公众号，是针对精英主体 的，并不是针对大众，我们是在谈经营方向的，但是我们又跟泛财经类像“吴晓波频道”这 样的不同，第二，我们是针对农业产业的。所以受到这两个关键词的限制，我们的粉丝数量 就比较少了。去年开始我一直在想，粉丝数量少的话那我们的优势到底在哪里呢？我接下去 做的就是把我们后台的所有粉丝数据慢慢沉淀下来。 怎么沉淀呢？就是这家企业是谁，它是做什么业务的，大概多少的规模，去年怎样的销 售额？什么样的价格，地址什么，联系方式是多少，这人靠不靠谱等等。我们在进行过程中 把这件事情当做数据沉淀。当我沉浸数据并且能够沉淀一些他们之间这种交易关系的时候， 这些数据就比较有价值了。也就是说，未来我可以相对不那么强烈地依赖于公众号这样的方 式去做这件事情，而是变成一个协会组织这样的方式，所以我们现在给自己的定位是产业新 媒体业加农业协同服务的平台。 我觉得数据沉淀真的非常重要。我想总结一下，第一我们的公众号跟其他公众号不一样 的地方是，公众号是我们产业新媒体的基础，但是我们已经跳开这件事情去做一些可能大家 都还没有意识到的事情。 我们非常重视线下，我认为线上所有建立的关系，包括今天我跟大家聊可能以后也能加 微信。但是这样形成的线上的关系一般都是弱关系，必须沉淀到线下才有作为社群的基础， 因为强关系才是社群，其次，我们应该说在精准沉淀这个行业的关系数据。在知道他是谁之 后，再用一些方法去跟踪大家之间的交易关系、交易评价，这样才能更好地支持我们在这个 行业里面去做一些服务的方式。 四、1 分钟的“蛙叫”微信公众号语音推送 2014 年的夏天，有天晚上我在自己的老家，正在苦恼那天该给我的后台粉丝分享什么 东西，偶然的我做了一件事。我录了一分钟的“蛙叫”语音，当时在田野里面蛙叫还非常响 每周一小时，碎片时间学习商业新思维 的，我在这个语音当中，一边录一边和大家说能够听到这些蛙叫，是不是说明其实我们还是 幸运的。我不知道大家有没有看过一本书叫《寂静的春天》。我觉得现在的农业污染其实已 经变成的第一的污染源了，很多地方已经听不到蛙叫。所以大家能够听到这样声音，其实是 每一个新农人努力的结果，希望大家再接再厉。当我这个语音发到我后台的时候，应该说后 台很多很多反馈。这是我感触还蛮深的一件事情。 我的目的是什么呢？这是价值观的传达。我觉得所谓的粉丝如果要成为铁粉，或者要形 成社群类型的机构、形成强关系的话，我认为除了你能给他们带去利益之外，还有一个非常 重要事情就是价值观的传达。 这个跟我们在日常的组织是一样的，一个组织必须有自己的这个目标，做互联网型组织 其实也是一样的，这个组织这个目标到底是什么？我们从去年开始提出一个表达式叫做“陪 伴每一个热爱土地的人”。我们所有的价值观都是奔着一个生态农业、可持续农业的方式去 的，为了保护我们的土地，生产最安全的、精致的食物，同时又能够让我们的乡村变得更好。 我们整个组织是奔着一个目标、一个价值观区的，但我并不知道万塘社是什么样的形式。我 觉得像阿里这样的平台，它的价值观应该是非常强烈的。价值观这件事情是一个非常重要的 事情。 五、解决产业链矛盾促进供需关系 有人在问供应链的事，我现在聊聊我在农产品供应链的看法。我算是行业里的一个观察 者，包括国内最主要的一些生鲜电商的从业者都跟我打过一些交道，我本人也会借用我们会 员产品进行一些尝试，做一些小部分的零售，最主要是放在 B2B 平台上做一些销售。 我的观察是这样的：当下的生鲜电商，无论是 B2C 还是平台，最主要的困难还不是流 量或者营销方面的事，而是拥有一个好的产品，如何去赢得消费者的信任，包括怎样去购买。 站在生鲜的角度上来说，做生鲜电商就相当于做供应链电商，因为生鲜的难点是在于载农产 品标准化不足的背景下，这个是我们上游基础行业薄弱决定的。 为什么现在很多生鲜电商亏钱呢？我觉得一部分人确实是在乱烧钱，另一部分人已经看 清了这个行业规律。因为大家都知道现在为什么生鲜电商变成投资热门，是因为它满足了投 资人想要看的：高频、刚需、朴实这三个特点。因为现在生鲜市场非常大，而且满足高频、 刚需这样的要求，所以有可能在生鲜里面能够出现独角兽这样的企业。有可能因为生鲜作为 入口，便形成一个新型的一种平台企业的机会吧，这有可能是大家做投资的一些出发点。但 现在你会发现，他们大部分在做一些基础的工作，第一个是仓储、供应链，第二个供应商的 标准化问题，这件事情并不是只身一人能做的，而是跟上游企业一起互动做起来的事情。 前一段有个新闻不知道大家有没有关注，去年的时候，应该说国内最大的水果新农贸和 联想佳沃进行合并，另外一件事情的是前一段我去参加百普源联合了新农报包括其他家在销 售端非常厉害的企业，他们共同成立了“中国优质果品联合会”，他们还设计了一整套模式， 如何把上游规模化的生产者绑定进来，提供这个行业里面需要的成品。 生鲜这件事情是很有趣的事儿，它当下面临的问题还不是当单纯的卖不出去的问题，我 觉得它现在的矛盾是两重的，一重是消费者的需求，是刚需，但是他没有被满足，很多消费 者为了寻求心理的一个安慰或者说寻求更好的产品，转而向进口的产品去寻找。所以现在很 多的生鲜电商，进口产品几乎占了他一大半以上的销量。另外一个矛盾是上游生产出来了过 剩的很多的不满足市场需求的产品，所以这个事情的其实是二元矛盾的事情。当下我觉得因 为这个产业非常大，产业链很长。两者之间的关系可能需要几年的时间才能真正的匹配在一 起。 这个时候你才会发现市场上很奇怪的现象：一方面是进口的水果越来越多，而且这些国 际的水果大鳄都非常重视国内的企业市场，因为他们发现中国的中产阶级在崛起，他们最重 视的一件事情就是自己家庭的食品安全消费的问题，另一方面又有经常会有农产品滞销的问 题，这就是我所说的二元矛盾。产区的产品满足不了市场的要求，而有意提升上游技术的话， 我认为这个过程会经历几年。这几年中农产品的滞销不会停止的，还是会愈演愈烈，直到有 一天传统的落后产能被淘汰出布，真正优质的企业进入的时候，才进入一个新的阶段。 六、生鲜电商需要优化供应链 我看到了塘客高先生说，最近的生鲜电商有一家猝死，这些事情还是在我们行业里确实 引起了一定轰动。这件事情我是这么看的，确实有很多商家，有的人抱着营销的角度在做助 农的这些事情，有的人确实是想要帮助上游的农业企业，无论出发点在哪里，其实最根本的 我们要回归到电商这件事情的讨论。我觉得电商其实必须要解决的是质量和营销的问题，那 么如果大家在阿里的体系里面，阿里其实是帮大家解决流量问题，但是有些事情是阿里帮大 家解决不了的，就是关于供应链的问题。 如果大家做的是一个工业品，相对会轻松一点，只要你的工厂靠谱，标准设置的更好， 生产相对是稳定的。但是农产品整个的产品稳定性，包括生鲜整个物流体系不成熟，这一系 列的问题导致农产品供应链非常难做。我认为这家企业看到了一个营销的机会，但是它忽略 了做事生鲜电商过程中的一些最大的难点，就是关于这个产品供应链的问题。上游的农业解 决滞销这个问题我觉得没有想象中的那么简单，让我把它从天猫卖出去，我觉得没有那么简 单。 当时我仔细看了这个案例，应该说上游的农民哄抬价格，而自己也已经以比较低的价格 把东西卖出去了，应该说这个店主原来可能跟农民没有打交道过，其实农民是一个非常有意 思的群体，是可怜又可恨的。他为什么可怜呢，是因为我们政府的政策都是往城市倾斜的， 那应该说所有的天灾人祸等有风险性的东西全部都扛在农业生产者自己身上，自动形成一套自我的保护机制。 这套保护机制如果用一个简单的词来形容就是“狡猾”。其实农民是一个非常难处理的 群体。如果我站在行业里面的来看的话，如果他要去把这行做好的话，其实现在很多的生鲜 电商不会跟农民直接去合作的，因为这些事情是非常难的。治理农民应该用治理农民特殊的 手段，最明显的叫做“强龙压不过地头蛇”。应该去找当地一家非常有号召力的企业，或者 当地一个非常有号召力的人用这个人来对付这些农民。应该说他只跟具有法人资质的供应链 企业合作，让那些供应链企业去处理上游农民的问题。因为农民是说实话他是不具备法律意 识的，它可以任意的违约，甚至说当你和他一起的时候，他还可以请求政府帮助。所以在农 业里面做商业并不是纯商业的东西，可能有很多的因素牵扯在里面。 而且我也想告诉大家，滞销这件事情，举个例子，去年的时候，广东、福建这些地方的 荔枝“撞”在一起发生过滞销，那时候我想去做滞销的销售。当时我们也出了非常好的一些 创意点子，但最终这件事失败了。滞销的农产品有滞销的道理，很多的媒体理解说信息不对 称，我觉得不是。你会发现好的产品不会滞销，好的产品在市场上大家还抢啊，但是你会发 现这个滞销的产品往往是落后的产品、落后的产能。 我们当时在福建省发现，好的荔枝品种比较少，比如说无核荔枝，这个在海南、广东、 福建都有，在北京的微商群体里面能够卖到大概是两百多块钱四斤，很贵了。但是上游滞销 的产品往往都是那些每家每户都有的品种，是好多年前的老品种了，其实是快要被淘汰，量 也非常非常大，农民也基本上不去管理这些事务。当大年来的时候量就非常大，然后就滞销 了。所以我觉得“可怜之人必有可恨之处”是有道理的。 把公益和商业混在一起做是件比较累的事。就站在商业的角度看，这件事情其实是有很 大的不靠谱的成本。供应链也不靠谱，上游的合作也不靠谱，产品、服务都不靠谱，这些事 情怎么可能成呢？所以有时候就是好心办坏事。 亚马逊的生鲜具体我不太清楚，但是国内刚刚倒的那家企业，就是亚马逊投的，状态一 直不好。从国外、还有台湾这样的经历来看，很多做生鲜的基本上都是不把生鲜当盈利来做 的，都是把生鲜做入口的。所以他们就会在生鲜这个盈利押宝押得太多。包括我观察国内生 鲜电商未来想要盈利或者想要进行资本化的话，基本上也会把自己平台化的，不会把所有东 西都压在身上。因为生鲜的品类实在是太宽泛了，每个品类都有自身的供应链特点，所以单 凭一家企业是很难做的，未来应该还是平台化的。 在这个层面上来说阿里的机会还是很大啊，今年年初开始我也参加了几次阿里的活动， 我觉得阿里在生鲜平台上的这个机会是非常大的，我觉得这个事情是任何一个纯生鲜 B2C 平台无法比拟的事儿。但是现在最关键的是这些平台里面的商家怎样把自己的供应链做得更 好。这件事情其实是非常难的。大家印象深的话，去年其实关于褚橙，阿里、京东等等，都 有一些事件。 大家表面上看到褚橙出生是一个特别会营销的公司，有很多的情怀、故事、体验，但在 我看来褚橙可能算是在供应链端做得非常好的一家企业。第一，他的产品品种选择非常好， 这个品种应该说是皮薄、水足、甜度高。第二，他的上游标准做得非常好，我们去他的基地 看过，第三，它的产能很高，其实对比他们周边的基地的话，产能是别人的几倍。但是他用 足了肥、用足了一些投入品，使得说同样的肥，品质还比别人好。 然后再通过加工和标准化把产品分级、包装，这种东西可能在体验或者情怀之外的东西， 它才是本质上的东西。包括从进口水果竞争力来看，他们没有更多的情怀的东西。农产品根 本上是在供应链端的东西。如果用一个词语来形容供应链的话我觉得就是标准的东西，不一 定说非得要钱，但它一定要成为商品化的基础是说：ABCDEFG 都是一样的，不能一个是这 种口味另一个是那种口味，那我相信这样的产品是不适合做电商的。 七、B2B 模式并不一定适合每一个商家 我不知道大家有没有在关注，农业里面一方面是 B2C 的机会我看到有很多，B2B 的机 会也很多。包括我们杭州，原来我们的师兄也搞了一个项目叫“送小菜”。我觉得这几年 B2B 的项目可能比 B2C 的项目更成熟，因为 B2B 相对体量比较大，它对供应链的依赖也是比较 大的，起来会比较快，整体净现金流会比较大。 对于我们新农堂现在做的模式，还是 B2B 端的，暂时不会去碰 C 端的东西。因为第一， 我们自身也不具备这样的流量基础，上游的供应链也非常不靠谱，所以我们也会只是选择一 些比较有优势的单品，并且这些产品我们在过去几年中做过一些尝试。是可以的，比较能够 做品控的，这样我们来做一些 B 端的生意。我们最近在尝试做烟台樱桃的事情。我们在跟 烟台的核心产区张德庄合作，他们当地的最大的一下这个供应链型企业好把上游的产品标准 做好，我们来做 B2B 的生意。 这几年一开始的时候因为互联网的狂热，有些事情我也做了一些尝试，有些事情把一只 脚迈出去了，再退回来半步。有时候我感觉就是去做一件事情，最重要的就是游刃有余，这 个事情是行业需要，又是你相对比较擅长的事情，做起来就相对会游刃有余。单纯是市场上 需要而并不是你擅长的，往往是一些妄业。 所以在对这个行业深入之后，我也是越来越对这个行业、对农业有些敬畏，包括前一段 我去北京见了一个老朋友，是联想佳沃的陈少鹏先生，我们基本上半年就见一次，我就发现 他身上也发生了很多改变。尽管手握联想控股的这么多钱、这么大的资源，但是他还是在选 择行业里面一个品种一个品种地做。我觉得在他身上发生很大的变化。一开始认识他的时候， 当时的他豪情万丈，觉得这事儿也能干那个事儿也能干，只要花钱、只要招人这事儿都能干， 但是到最后发现有些事情确实难做，可能需要一些更专业的人来做这个事儿。所以我觉得， 对这个行业机会我也是迈出一步脚之后往回退了半步，然后去做一些自身擅长的事情。这是 我给大家的建议吧。 问答环节 谭顺异（微信号：hddyph) ：如何看待地标性生鲜和励志橙？ 钟少彬（微信号：hddyph) ：大家比较关心这个地标事儿，其实我也非常认同。地标这个事情我觉得是在中国农业品牌未来走向世界的时候一个非常重要的财富。实际上农业产品，我们有拥有最复杂 的地理环境，又有非常丰厚的历史文化沉淀。其实你会发现很多农产品都是这两个要素的一 个交集。特殊的地缘因素造就了这个产品又拥有这个地方的一些历史文化在里面的，所以这 是一笔巨大的财富，这是第一个问题。 其次，这个产品要走出去，现在我认为以现有的技术原因，很多产业其实都是走不出去 的。打个比方，这两天来了个同事是做阳澄湖大闸蟹。他告诉我一个让我非常惊讶的事实， 当然这件事情需要我去考证。他说现在的阳澄湖其实不太适合养大闸蟹，我觉得这个事情是 件很残酷的。 大量的蟹，其实是很多外地的蟹，通过阳澄湖的标签正在销售，甚至很多外地的蟹的品 质已经超过了本地的品质。中国有很多这样的产业。我们上次去看烟台樱桃的时候发现，我 问新农贸做樱桃的，他们一年总共的水果销售大概是六十个亿。我问他以前这些樱桃是怎么 卖的？他说以前不敢卖，只卖了一点点，还是通过与其他零售企业的供应链合作来做的。事 实上在这些地标产区里面，最缺少的就是一家公司能把地标产品标准化，变成而且能够打包 成自己配套的服务。 针对下游的零售渠道，包括生鲜电商的。我相信各位主要是做电商销售为主的企业，你 会发现你去做地标时候，最重要的一件事情是找一个在地标行业当中比较靠谱的一家做供应 每周一小时，碎片时间学习商业新思维 链型的企业。一般外地的企业都是很难做的，都需要本地企业来做，有本地擅长的那个部分。 所以我看好的未来在地标行业中做供应链企业的诞生。在国外企业来看，这种地标企业的诞 生往往都是由地方几家大型农场共同组建而成的。我们现在的所谓的农民合作社在这个方面 是缺乏的，所以我觉得这方面机会点多，大家如果去做这个事情的话，找到合作伙伴是最重 要的。 所以生鲜这件事回过头来看的话，最重要的动作不像我们卖其他的产品，卖出去是最重 要的，生鲜产品最大的问题还不是卖出去，而是要供出来。要稳定，不至于产生投诉，这就 要看你供应链的问题了。 谭顺异（中国最高端互联网社群组织，零售讲武堂发起人，微信号：hddyph) ：建立更好的社群，除了线下的一些大型的活动，如何更好的提高用户的活跃度？ 钟文彬（微信号hddyph）：这件事困惑我比较久。我们原来做的都是大活动， 200 多人参加。活动过程中往往还是中心化的，因为人太多了。我们今年做的尝试就是小组制，做了全国的农业做葡萄 的农场主的私董会。 垂直就把它垂直到极致，我们原来在传统产业里面就发现了同业基本上就是敌人，我就 不信。当然我尽量避免同一个地区同业一起起来，肯定形成比较强的竞争。但是如果我把我 在全国的粉丝进行筛选，把做葡萄的优秀企业集合在一起，大概二十家就够了，我发起二十 家企业做一个研讨会，那他们之间是合作的关系。 从南到北气候是不一样的，所以供应时间也是不一样的，每个人手上都有自己的销售渠 道，第一，可以共享产品，第二，我把他们连在一起问上游去要一些生产资料的时候可以团 购，大家都可以拿到比较便宜的价格。 第三，每一家种葡萄的人技术是不一样的，有人非 常擅长种苗，有人擅长制虫，有人擅长做体验销售，他们之间是可以共享一些东西的。所以 我觉得我的提高活跃度的办法是可以成立一个半去中心化的小型组织，并且我组织的这群人 的关系是非常明确的。不知道大家有没有发现，微信群越大，活跃度越低。 我最有效的两个群一个是我公司的群，与我关系最密切。另一个是我们 F4 的群。大群 有大量的无效信息，我会去屏蔽它，因为有很多无效信息。如果你要提高活跃度，我觉得要 从这个方面想，一个是小型的紧密化的组合，另一个是本地的半去中心化的。 褚橙之后应该会有一些品牌会出现的，需要给他们一点时间，因为从原来的落后的产能 淘汰过程中需要一个很痛的过程。褚橙只是说势能比较高，而且也赶上了生鲜电商黄金的时 间点，褚橙到底能走多远，其实还是需要一些考验的。 谭顺异（中国最高端互联网社群组织，零售讲武堂发起人，微信号：hddyph) ：生鲜电商与购物习惯有关，是不是经过 10-20 年，新主力消费群出现改变现在生鲜电商局面呢？ 钟文彬（微信号hddyph）：这个问题非常好，其实不需要十到二十年了，新的消费主力人群其实已经出现了。我把它定义成是八五后。八五年的现在是三十一岁，其实已经进入家庭生活了。这些人 消费习惯、买菜的习惯、对安全食物的看法、对儿女的健康、教育问题是跟上一代完全不一 样的，这群人其实已经出现了。这个时间还不能用这个年龄段成熟来说，而是用主力人群， 也就是爸爸妈妈他们什么时候退休开始，他们购买生鲜的习惯退出历史舞台了，那么那时候 我觉得生鲜电商一定是站在舞台中间的东西。 做生鲜电商的最优质的目标人群一定是以家庭为主的，相对年轻化又有一定消费能力的 年轻妈妈，这个人群已经是非常准的，大家基本上都是朝这个目标在走的。我相信很快就会 改变的。 现在的生鲜电商局面的问题，没有打开的问题并不是营销、需求的问题，我认为需求是 刚需，都已经在的，问题是供应链端的问题，所以我们国家提出供给侧改革，我借用一下， 生鲜电商领域里面最需要的事情是供给侧改革。如果你相信每一个产品确实能够标准化做得 像进口产品一样好，那我相信这个市场是很大的。现在你去查查进口生鲜这些数据，没有我 们要进口那么多的东西，所以需求一定是在的。我敢打包票一定是供应的问题。 谭顺异（中国最高端互联网社群组织，零售讲武堂发起人，微信号：hddyph) ：你们的第一批用户是怎么做出来的？ 钟文彬（微信号hddyph）：第一批用户就是卖身卖艺。进本是都是依靠非常规手段，通过朋友关系、 QQ，甚至我以前还调用了我以前工作过程中用的一些数据库，大概有发送几万个短信。积累第一 批用户的时候确实是比较难的，你们会发现就是用户少的时候，内容再好也没用。但是我们 确实赶上的红利时期，做得也比较认真。红利的时候确实增长地非常快，现在到这个时间点 拓展公众号用户难度越来越高，大家对这种原创要求也越来越高，越来越挑剔。这个也是非 常累的事，就开始拼硬实力了，其实对我来说这是好事。