做好商业“痛点”营销

这个夏天，西安接连出现高温天气，顶着烈日出门成为一项“艰难”的选择。上班是必选项，购物却不是。这个夏天西安市不少小商铺因高温闭门谢客，百货公司即使在周末营业时间也是门可罗雀。高温天，真的是传统商业的克星？

有这样一个例子：樱花牌吸油烟机很多人耳熟能详，其实当年产品上市初期曾收到大量投诉，问题集中在滤油网上。厂家调查发现，产品在设计时为降低生产成本，吸油烟机的过滤网材料在高温、高腐蚀环境下会出现油漆剥落的现象，严重影响美观和擦拭功能，从而引起消费者不满。更换新的滤油网不仅面临开发成本攀升，也会引发市场反弹。怎样化解这个“痛点”？企业做出每年为用户免费邮寄、更换一次滤油网的决定。没想到此举赋予了该品牌终身质量保障的形象，一时间口碑暴涨。

如何扭转劣势为优势，做好商业“痛点”营销？

高温下，商家的不同选择

8月1日下午6时，西安小南门甜水井附近的董记牛羊肉小炒泡馍店，晚餐时段偌大的店里只有零星的八九位客人在用餐。老板娘告诉记者：“这两天凉快点儿了，才恢复营业。前些天天气热，店里就停业了四五天没开门。”她说，高温天做生意店员辛苦不说，因为天气太热，大家都不愿出门，开门也没几个顾客来消费。据她估算，最近的高温天气，店里客流量大概减少了近三分之一。大车家巷、湘子庙街有不少店铺门口贴出“高温休息，某某日正常营业”的告示。晚上8时以后天凉下来，应该是客人最多的时间段，但这里的餐饮店大多仍大门紧闭。

店家显然有自己的一番商业计较：顾客进店后感觉不凉快，很多就走了。”一家餐馆老板说，热天生意不大好，装空调的话，老开着门超负荷运载，电费花得比平常多，室内温度也降不下来，效果不好也不划算，不如歇业。

看看另一种选择。“夏天的外卖订单明显增加，晚上也有不少单子，就把营业时间往后调整了，原先晚上8时歇业，现在延长到晚上11时。”西安民乐园万达广场附近一家品牌粥店的老板说。根据外卖平台饿了么的大数据显示，6月以来，全国午间外卖（11时-13时）前十的城市订单量都有不少增长。

换个思路，喜获夜间客流量

8月6日晚8时多，在南门外珠江时代广场一家购物中心，不少人带着孩子一家三五口人在购物中心闲逛。记者注意到，这家购物中心的夏季关门时间从晚上9：30推迟到了10：30。购物中心一家饰品专柜的导购员表示，最近白天天热顾客比较少，夜间来店里闲逛纳凉的人多，倒是能卖出一些货品。西安碑林万达百货三楼一家女装专柜导购员告诉记者，夏天她们这边的夜间销售量挺可观，基本上撑起了她们一天近半的出货量。晚上很多人是一家子出来逛街，看到合适的东西买的概率挺大的。而且现在很多人用微信支付之类，遛弯儿的人没带钱包出门总会带着手机的，很方便。

看来，这些购物中心显然是看到夜间流量的商机，采用延时营业的方式，顺应顾客需求，把目光瞄准了遛弯儿的人群。显然，找准了时机，乘凉闲逛的、以往被忽略的客流量也会转化为优质客户，为商家创造不俗的效益。

消费“痛点”下，如何把握商道

高温下，各类商家有自己的市场“度量”之道：小餐饮店高温天选择闭门谢客；大商场通过调整营业时间抢抓新的消费时段；外卖、网约车等新经济模式更是抓住高温天消费者不愿出门的“痛点”做足功课，创造新商机，以差异化服务赢取更高利润。

汝之蜜糖，彼之砒霜。天气热，人们不愿意出门，商家的顾客少了，这个看似不可避免的绝对劣势开局，却在另一些商家那里转为可以善加利用的优势。一点点的创新思维之下做出的一些改变，新商机应运而生。

传统营销是向顾客展示产品好的一面刺激销售行为，“痛点”营销则是通过找出消费“痛点”“痒点”，做到消费者最关注、最需要的内容，以创新服务和产品质量赢得市场。一个逆向思维方式带来的成功，值得我们秉持传统商业营销模式的企业认真反思。

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