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这是一个18天从原来的亏损12万到盈利4.1万的案例，虽然方法上可能并不适用于所有餐厅，但背后的思路有一定的借鉴意义，希望可以给餐饮朋友带来启发。 ——职业餐饮网前言 文丨吾老湿 现在做餐饮的非常苦逼，每天起早贪黑的，还赚不到几个钱。虽然看着店面高大上，表面上风光，暗地里都是内心在滴血啊！ 尤其是做自助餐的，更加苦逼，因为其他的类似于中餐馆、烧烤店等，你来一个人我就给你整一个菜，所以即使生意不好，亏损也没那么厉害。 但是自助餐不一样啊，你无论是一个人来消费，还是一百个人来消费，你都要把菜品全部整出来，所以你在产品的成本上压力会更大。 现在我们来看看做生意的万能公式： 销售额=流量*转化*留存*单价 我们把它套进自助餐的行业来看看，我们会发现自助餐与其他的行业有一个非常的不同就是：单价被锁定！ 我们知道，生意增长只有三个途径：
但是你发现，自助餐的价格被锁定，这就意味着你无法通过刺激顾客的消费欲提高客单价，从而增加你的营业额，相当于你比其他行业少了一条提高销售额的路径。 顾客的单价被锁定，这一点很重要，直接影响了我们为其制定整个方案。 但是不着急，我们慢慢来，我会从头告诉你整个方案的流程，那就是：引流-转化-留存-裂变，然后我会一步一步的拆解我们的每一个营销动作。 先给大家上一个结果： 5月12日开始做增长方案，五月份结束的时候，我们核算盈利数据： 一个店从原来的月亏损14万到亏损500元。 另一个店，从原来的亏损12万到盈利4.1万。 而这仅仅只用了18天的时间！ 1 引流：8.8元海鲜吃到饱 这个引流活动就是上面的那个海报，很多人第一直觉就是：8.8元是真的吗？商家确定不会亏损吗？ 可以很肯定的告诉大家，8.8元没有亏损，而且还赚到了！怎么做到的呢？嘿嘿，我接下来会讲述的。 很多商家有一个误区，就是用自己的钱补贴消费者，亏损做活动，虽然引来了大量的人，但最后你会发现活动越成功，流量越大，亏的越多！ 所以，这里我要强调的一点是：无论做任何活动，都不能亏损，不要想着用自己的钱补贴顾客，只要做活动，最终结果一定是要盈利的，亏损的活动绝对不要做！ 这里简单介绍一下我们的推广渠道： 1，发动店内员工进行宣传（这里面涉及到团队激励的问题，也挺有意思的） 2，通过银座商城带来流量 3，通过当地的公众号、社群群主转发活动内容 4，团购拼单 8.8元在某些渠道上是卖9.9元 那么，8.8元的海鲜活动到底如何操作才能不会亏损，甚至最后还赚到钱了呢？ 2 转化：沉没成本+身份歧视+价格歧视 首先，介绍下8.8元海鲜不限量的套路： 沉没成本+身份歧视+价格歧视
沉没成本就是说，人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。 我们把这些已经发生不可收回的支出，如时间、金钱、精力等称为“沉没成本”（Sunk Cost）。 假设我们做一整套的营销活动，我们就要在整个活动中不断加大消费者的沉没成本，因为只有让消费者不断的付出，他才会越珍惜，才会对你越忠诚。 首先，获得8.8元海鲜不限量的资格，你必须积赞十个（为什么是十个，而不是更多，因为十个赞很容易达到，降低顾客的成本），虽然很轻松，但是你也要付出时间精力、他人的人情。 其次，由于参与人数过多，每个人都必须排队领取海鲜的分量，那你已经来了，排队就排队吧，毕竟确实这么便宜。 8.8元的顾客在排队领取海鲜
参与8.8元活动的顾客必须佩带专属的活动挂牌，区别于其他的顾客（因为还有正餐的顾客）。 并且它们必须在指定的区域就餐，不能跑进正餐的区域，排队领取你的海鲜，每人每次限制领取一盘，这一盘海鲜吃完了，你再可以去领取一盘，但确实不限量。 每次领取一盘+排队蒸海鲜+佩戴专属的活动标示，让顾客在整体的体验上并不顺畅。 但是你想啊，就餐的时间其实就那么两个小时，如果参与的人很多，你排队领取一次海鲜可能都要十几分钟，甚至半个小时，你就吃了一两盘海鲜，肯定吃不饱，那你怎么办呢？
8.8元吃海鲜不限量，但是你要排队，每次只能领取一盘，还只能在指定区域就餐..... 但是呢，你只要再加50元，也就是58.8元，你就可以全场任意吃原价79元自助，不用排队，不用等待....所以在很多8.8元的顾客，在前台的时候就直接转化为正餐，转化率高达60%！ 所以，为什么别人搞8.8元会亏损，而我们不会，因为我们有以上的套路，从而让到店的顾客消费正餐！ 那么，我们为什么要设置让顾客不好的体验流程呢？ 大家要明白的是：任何引流的活动，都是为了筛选顾客，能够忍受8.8元排队就餐的人，他极大可能不会是我们真正的顾客，因为我们的正餐价格是79元，只有愿意增加50眼赚正餐的用户才是我们真正的顾客。 低价引流，消费设置障碍，本质上是为了筛选我们真正的顾客，然后再设计营销动作，让这些顾客留存下来，成为长期的顾客！ 3 留存：杀手锏——49元／次的年卡会员特权 真正的杀手锏来了！ 当我们引进了流量，促成了转化，我们就要做留存，同时上面我们讲到由于自助餐的特性，客单价被锁死，无法通过刺激顾客的消费欲，提高销售额。 那么，留存的意义不是提高客单价（因为做不大），只能增加顾客的消费频率，让顾客多次进店消费。 但问题是自助餐本身不是刚需高频的产品，而刘总的自助餐一位79元，在枣庄地区属于中高偏上的水准，这个价格你也很难让顾客多次消费。 鉴于以上的考量，我们设计了一个颠覆性的自助餐经营模式，启动会员年卡的模式！ 什么意思呢？ 只要你在欧巴罗交300块钱就可以成为年卡会员，你会获得什么呢？
这里解释一下为什么是300元的年费，为什么是送4张79元的自助餐券，以及为什么最终定价是49元，而不是39元或者59元！ 因为通过我们前期的数据测算，每个人交200元，发展年卡会员1500人，一个店就是保证日常运营成本，保证不会亏损，会员交的200元就是店铺的纯利润！ 那么，既然原本是每个人交200元，为什么最后变成年费300元呢？ 因为，你让顾客交200元，是直接的付出，顾客还是会心疼，但是交300元，然后再返还4张价值79元的自助餐券，反而会觉得自己其实是没有花钱的。 但事实上，4张79元的自助餐的成本差不多就是100元，300元扣去这100元，收的年费还是200元，但是给顾客的感觉确实不一样的，它们会更容易接受！ 那么，为什么又是定价49元呢？而不是39元或者59元呢？ 这也不是我们拍脑袋想出来的，因为根据我们的计算，49元是同品类行业的竞争线，如果竞争对手低于49元与我们竞争，就一定会亏损，而一旦高于49元，就无法与我们相抗衡！ 49元，是一条生死线！ 目的是让竞争对手无法切入，一旦以这个价格切入，就必然亏损，谁也无法长久的与我们竞争！ 当你看到这里的时候，你可能已经发现了这样的问题，就是我们用在欧巴罗自助餐的经营模式，已经不是传统餐饮的经营模式。 自助餐本质上是一个两头博弈，一头是与顾客做博弈，你要想办法让顾客低价值高饱腹感的产品做文章，这样你就赚得多；一头是与产品成本做博弈，产品的成本越低，你就赚得多。 但事实上，这是一个难以调和的矛盾：顾客想要更好的体验，就必须增加你的成本，但你的价格是被锁死的，顾客的体验上去了，但是你的利润却下降了。 除非你提高价格，但是自助餐一旦提高价格，先不说你的顾客怎么想，就是你的竞争对手就会恁死你，让你无法提高价格！ 而一旦你的经营模式改变，采用会员年卡的模式，你赚的钱已经不是在产品上，你也不用在产品的成本与顾客的体验做博弈。因为你赚的钱是他们的年费。 甚至，你还要想办法让顾客吃的好、吃的爽！只有这样它们才会介绍它们的朋友，才会增加消费频率。 同时，你会发现当你的会员人数累积到一定量的时候，你会倒逼你的供应链，你的产品成本也会越来越低，进一步增强你的竞争力，想一想海底捞是不是这样呢？ 最后总结一下： 引流：通过8.8元引流，筛选真正的顾客。 转化：通过价格歧视+沉没成本，购买正餐！ 留存：通过300元会员年卡，改变传统餐饮的经营模式，打造核心竞争力。 |
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