全文信口开河，别信。 也先讲一个故事吧。 以前我上班的地方是个有涉外业务的家族企业，老板娘长袖善舞深谙人心被业内誉为公关女王。与之相比我就是那种长辈最看不起的“不机灵”的孩子，不会看脸色，不会说场面话，职场社交一塌糊涂。——其实也并没有“那么的”糟糕，但长辈的价值观，你懂的，他们评价一个人是否擅长社交的一个常见标准就是会不会在敬酒时说俏皮话，而这个标准本身在我看来非常糟糕。这话先按下不表。因为有涉外业务，所以公司里日常有很多外国人，全职，短工，合作，中转，各式各样。一段时间以后，但凡是需要与这些老外沟通交涉的工作，最后都落到了我头上。有时候对方是比较大腕的名校教授或企业代表，老板拍板让出面的还是他自己或/和我，而不是公认更擅长交际、与中方洽谈时当仁不让的老板娘。如果说老板娘只是英文不好，那更擅长英文交流的我在旁边担任翻译就足够了。好玩的一点在于，老板与外国人打交道二十几年，基本不让老板娘担任与外方沟通的主角。老板太了解外国人，也太了解老板娘，他知道在中国的酒桌上有多熟悉多擅长，同样的一套搬到对中国不熟悉的西方人身上就有多奇怪多无效。反倒是通常被认为不够圆滑世故的我，因懂得一些西方的social code而显得好用。 对西方不了解的人有一种常见观点：西方人不重视人际交往，不懂中国人的“关系”。但这个故事充其量只能说明后半句有些许道理：在“怎样的社交行为是好的”这个问题上，存在文化差异。有差异就有对比和思索：至少这说明有一些东西并非天然正义、不证自明，而是需要被检视。 说西方人不重视人际交往未免流于想当然。西方历史上的宫廷权力斗争其血腥混乱程度与中国王朝并无二致；当代西方生活中单是与社区成员保持日常互动这一点就足以压垮众多社恐，找内部关系获得岗位信息和推荐是日常操作，传授social skills的成功学书籍遍地都是，生日邀请不到足够多来party上玩的同学简直是成长的噩梦；西方政治科学中研究权力斗争的著作文献汗牛充栋，心理学对人际交往的研究也不胜枚举——说西方人不重视人际关系，我是万万不能同意的。 一些中国人在谈论“关系”“人脉”“资源”“社交”这一类词语（最近还加上了“情商”一词）时，会把太多概念混杂在一起，成为一套含糊不清的说辞；而这套说辞又包含了一整套他们认为“人应当怎样为人处世”的标准。这一套标准不是毫无根基，但也有太多问题，极端情况下甚至与最初目的背道而驰。宫斗戏可以看做这套标准的展现：一个人擅长社交意味着ta富于心计、洞察人心、长于斡旋、并可杀人于无形。若认为人生就是宫斗剧，厚黑学便大有市场。当一个人认为这套标准就是唯一正确的普世标准，就难以把这个问题放在更大的语境里进行思考。我常常见到这样的人，不仅把家庭关系过成宫廷斗争，而且很为这种“中国人独有”的“关系学问”而自豪。 可惜真实生活比宫斗剧复杂，但远不止是复杂在更精妙的权斗上。 《权利的游戏》（or《冰与火之歌》if you like）讲权力斗争，中国有些网友评价“与宫斗戏比太小儿科”。我是不太了解标准是什么，但大家可能都会注意到“血色婚礼”与“鸿门宴”的相似之处。这里出现的是一个远古母题：与人分享食物是一件郑重之事，其衍生出来的主客关系有重要意义——这大概是道德（或社交准则）源起的一例。 研究道德源起的著作很多，广为接受的一个基本模型是“多次博弈促进了道德与合作的进化”（见《合作的进化》）。一件个体无法完成的事，如梳理背毛，一定是A先给B梳理，B再给A梳理，完成一个互助，才能持续下去。若一个人只骗别人先给ta梳理，却不给别人梳理作为回报，那很快就没有人会再给ta梳理。由此“互惠原则”应该是最早形成的道德律令/社交准则之一。 人类作为哺乳动物，又有婴儿长达2年无基本行为能力的特殊设定，互帮互助的社群生活成为保障生存的刚需，与群体内成员保持良好关系也就成为必备技能，原始的社会规则成形。到这里为止，人类群体内的合作与竞争都还与黑猩猩等群居哺乳动物相似（见《黑猩猩的政治》）。随着人类生存领地的扩大和各社群之间的频繁沟通，更复杂的“群体间”社会规则发展起来。如何对待来使、如何对待客人，都是在这种前提下发展起来的。破坏规则的事情时有发生，但规则毕竟存在——破坏规则的人不得不面对相应后果，如声名扫地，被群起而攻之，或丧失可能的合作机会。 社会交往的准则来源于博弈，而合作和斗争是博弈的一体两面。中国传统宫斗式社交观念强调斗争的一面，而轻视合作的一面；强调利用与被利用、占便宜、损人利己，而轻视双赢、共荣。极端情况下，甚至会出现损人不利己的行为。窝里斗、内耗，专指这种把蛋糕做小、自我消耗的行为。 社会愈加现代、庞大、复杂之后，社交准则面临两项挑战：1）从熟人社交到生人社交的转型；2）脱离原始语境的社交准则变得过于形式化。 1） 从熟人社交到生人社交的转型。 人类社会长久以来是看不起流动的商人、艺人的，我想其根源就在于“流动性”。传统社会信息相对闭塞，家族血脉不仅是生存的强力后盾，也是出门在外的一张金字名片。遇上什么事，先报家门，也是东西方同理。世代扎根在一个地方的家族，对自己的名声会天然地爱惜。与之相对，不知根不知底的流动人口，存在“干了坏事就跑”的强烈动机，与扎根在一个地方的家族存在不对等的博弈机会，居民对“外来陌生人”的不信任也就自然而然地产生了。 这种情绪在大都市和新兴城市遭遇了挑战：虽然信息沟通便捷多了，但毕竟大部分人都是“流动的外来陌生人”。社会不得不开始发展生人之间大规模和平相处的社交准则。与乡民自治相对，普世法律更受信任；与熟人推荐相对，职业简历更为普遍；与亲戚间的过分关心和干涉相对，良好的分寸感和不对他人私事刨根问底更为受欢迎……传统社交准则并没有消失，仍然是社会重要一环，但新准则也发挥着越来越强大的力量。一个经济体的运转良好程度，与这个社会中的“陌生人信任度”有强烈关联。陌生个体之间、陌生企业之间若能经常达成合作，表明其背后的国家机器运转良好，为每一个人和组织的信用度背书。比起只能靠熟人来确认信任度，这种模式下的广泛合作显然极大提高了社会整体的生产效率。（按照《人类简史》的观点，能够通过“虚构的共识”与陌生人沟通，完成大规模合作，正是智人能够打败其他人种、横扫全球的核心原因。） 这里涉及到两个更细节的话题。 其一，有关社会中的信息权。 大概从有人类历史开始，口口相传就是信息汇集与传播的核心方式。总是聚在一起说很多话（gossip）的女性群体通常是信息的总集散地。人们总gossip别人身上发生了什么事，在积极的意义上，是因为我们在与他人打交道时，他人是怎样的人，是帮助我们揣测对方意图、正确做出决策的重要信息。越是传统社会，越需要熟人来提供这种关键的信息。运转良好的现代商业社会，很多时候却能为决策者提供比这种传统方式更为有效的信息。比如，买菜的人总怕买到缺斤少两或不新鲜的食材，靠熟人口碑推荐就变成了一种重要的抉择参考。在一个公平商业社会中，违规商家会失去资格，从而保障了众多陌生消费者的权益。消费者不仅基本不可能被坑，而且省去了做这方面决策的精力，对全社会而言也是一种利好。又比如瞧病，三甲医院专家招牌远比闭塞乡村中找熟人推荐郎中的方式更可靠。 当然，人们不可能因此完全放弃熟人的口碑与推荐的方式。每一个有商业信誉的“大牌”我们都比较信任，但最后购买哪款还是会去听别人的说法；即使都是三甲专家，我们也还是希望能靠内部消息获得更详细的信息，比如哪个医生“最靠谱”之类的。但我们应当看到，品牌、三甲这些标准体系的建立，已经为陌生人提供了高质量的信息，为其抉择省去了大量精力。现在，就连口碑，比如淘宝买家秀，我们都常常赋予陌生人的评价以相当程度的信任，其实已经很能说明问题了。陌生消费者所具有的这种信息知情权，为生存于一个陌生人社会提供了极大便利。 我身边有父母辈老人出游找旅行社熟人拿折扣，最后发现其实被坑了一笔的事。被熟人坑，其实也是利用了信息不对等，而且谎言也是生物族群内部博弈的常见现象。这种时候，利用互联网的海量信息做决策竟显得如此方便自然而天经地义。 其二，有关熟人推荐的道德问题。 理论上，熟人推荐应当首先是一种高效、多赢的社会资源调配方式。在推荐行为中，一个掌握了多方信息源的“熟人”其实成为了重要的信息中介与信用担保，促成需求相匹配的双方的合作，局面对大家而言都好。但当熟人推荐担保的候选人与其他渠道（如名校、证书）“推荐担保”的候选人争夺同一个资源，前者水准与后者相当或不及后者时，公正问题便开始受到关注。 严格来说，关系资源确实是一种资源。纯粹从效率出发的话，得到一个职位的人应当是能力最匹配、最能创造这个职位目标价值的人。所以需要拉存款的银行职位、需要拉投资摆平关系的公关职位等，有没有强力人脉应当成为衡量工作能力的重要因素。但对众多其他不需要人脉背景的岗位而言，以人脉背景作为录取标准就是一种实实在在的腐败。尤其当这个职位的好处来源于公共资源（如国家财政发薪的公务员），而这名职员又并非能力最强最符合条件的人选时。 对于个体和小家庭而言，这种腐败或许只是争取自身权益的正当活动；但对于一个城市和国家而言，当这类腐败情况过多、挤占更为公平高效的陌生人选拔模式，“凡事都得找关系塞红包”时，全社会的生产效率就会受到严重损伤。 医疗和教育问题有点不同。虽然普通人现在基本上都能够看上病、让孩子上到学，与从前相比是巨大进步，但由于顶尖资源（无论社会如何发展始终）有限，抢夺其分配权会不可避免地成为一场鏖战。有钱人有优先选择权是资本家的胜利，当权者有优先选择权则是权力的腐败。有钱人花巨资享受尖端医疗服务还有说得过去的部分，二者抢断优质教育资源则只能固化、加剧社会不平等。在一定社会发展期内，这几乎是不可逆的发展方向。在较为积极的状况下，如果社会还在正常运转，普通的“陌生人”选拔窗口还继续存在，虽然不顶尖但“较好”的资源还能覆盖足够多人群，那一个城市或一个国家就仍然是“陌生人友好”性质的。越是拥有这种性质，其发展的潜力才会越大。 2） 脱离原始语境的社交准则变得过于形式化。 前文提到社交准则来源于多次博弈衍生出来的合作与斗争经验。从经验中被抽象出来的“准则”会不可避免地形式化。今天我们仍然能够窥见许多礼仪的源起和其作为一种仪式被形式化地保留下来的过程，比如广邀亲朋好友的盛大婚礼。人们热爱形式，不仅因为仪式感不可或缺，也因为形式最容易成为行为的指导。“如何表达友善”是一个复杂命题，但微笑，说“你好”和“谢谢”，却可以快速习得。当一个社会中所有人都接受某套形式，这套形式就成为了social code. 即使只学会了肤浅的表面行为，人们常常也会接受你传达出来的社交意味，因为你表达出了对这套社会习惯的认可。 敬酒文化在我看来就是这样一套极其流于表面的形式化行为。喝酒表情谊古已有之，为铁哥们喝酒到爆肝则大概来源于“为了情谊不惜伤害自己身体”的证明；经历了在酒桌上谈交易的几十年，在接受这套code的人群中，能不能喝，能不能活跃酒桌气氛，会不会说俏皮话，成为一个人“能力”的象征。当一种形式与其本源离得太远，比如酒桌表现远不能代表一个人的能力时，这种形式会最早受到变化的冲击。 容易被忘记的是，如果上酒桌的最终目的是谈成生意，那如果生意能被以其他方式谈成（比如对方不喝酒，或是西方人），那上酒桌就再无必要，也就绝不是唯一标准。当足够多的人群不接受这套code时，新的code也就产生了。 改革开放之后社会风气从崇尚内向人格的传统（沉默是金，酒香不怕巷子深，etc.）转向美国式的外向型人格崇拜。能说会道——不管是不是在酒桌上——都被认为是绝对优势的能力。但能说会道本身并无卵用，重要的是能不能说服他人：能不能签下订单，能不能拿下投资，能不能让别人听从你的想法。一言以蔽之，有没有影响力。但人们常常忘记影响力与言辞能力有交集但并不重合。人类历史上最擅长说服他人的人，或者说服过一些重要人物的人，很多并非通常会被评价为“能说会道”的人。靠劝服他人掀起全印度抵抗浪潮的圣雄甘地，看起来是个在PPT会议上唾沫横飞的人吗？简单拿到天使投资的初创Google，是靠两个nerds的口才吗？ 在日常生活中，能不能让一个人对你产生信任，靠的不也是认真洞察其内心需求吗？谁还记得那些酒桌上的“经典语录”，记得的只是那个趁人不注意细心帮你把酒倒掉的人。 实际上，一个人如果总是吹大饼却做不出什么实物，人们往往会觉得ta不可靠。形式很重要，但远不是全部。 当然，社交能力，对他人的影响力，人与人之间有能力差异，正如人与人之间有智力上的差异。也正如不能要求人人都是爱因斯坦，我们也不能要求人人都是社交天才。每个人发挥其所长在社会中正常生活，是一个健康社会的追求——毕竟，智人是靠合作才得以征服全球走到今天。要是哪一个人觉得自己牛逼到不需要他人，那就让他去一无所有的丛林里生活试试吧——而且不许使用不擅长社交的科技人才们设计制造出来的联网手机。 反过来，我们也不能认为擅长社交的人“自己没有能力，纯靠一张嘴”，从而觉得不公平。人脑所能承载的有意义社交量上限为150人，但实际上并没有太多人真正达到这个量。人与人之间的互相连接并非均匀的网状分布，而是少数几个人连接了绝大部分人。这少数人实际上是人际网的核心枢纽，也即前文提到的信息汇聚点。我们既要看到这类人存在的重要意义，也需要认识到并非所有人都需要成为那个四面斡旋、八面玲珑的角色。把它看作一种劳动分工， 可能比较符合实情。 最后说说“贵人”的问题。综合上述的几点，一个并非专攻社交的人强行四面出击打点所谓“人脉”，在我看来非常低效。有多少“看起来似乎可以合作”的想法其实很勉强且最终都迅速流产，多少“这个人似乎在某个时刻可以帮上忙”的想法是一厢情愿且最终没有实现。更多的点头之交实际上不可能产生任何有意义的影响。而说到贵人，一个资源比你多的人，为什么要帮助你？只有一种可能：你现在可以，或未来有可能可以，拿ta需要的东西来进行交换。所以一个简单的逻辑推论是：你自身的资源越多，你所能得到的“贵人”的帮助就越多。 对于我等并不期望飞黄腾达，只想安静过日常生活的人而言，“贵人”是一种可有可无的资源。真拿了别人什么好处，还会惴惴不安于拿什么来交换。而原子化生存的社会里，有一种更平等的分享资源的方式：当你与有着共同爱好或追求的社群站在一起，你的爱好和追求一定会跟着群体一起前进。就好比，想研究IT，与其与八竿子打不着的人聊有的没的，不如去上github. 这是个体无法比拟的系统的力量。Who knows? Maybe the chance is just waiting around the corner. |
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