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全文共计4040字，预计阅读时间7分钟 智库菌温馨提醒，文末还有网点氛围营造案例现身说法，一定要看到最后哦~ 随着科技水平的日益发展，银行网点到访客户也随着手机、网上银行等智能设备的普及而逐渐减少，业务量也出现了大幅度的下降，越来越多的银行网点为了走出困境，纷纷开始了转型，更加注重银行网点的营销氛围营造，吸引客户的到访。 网点营销氛围营造是指营业网点内软环境的打造，氛围营造将直接影响到访客户和工作人员的心态和行为模式。通过网点氛围的营造，能直接激发到访客户的购买欲和引发到访客户的购买行为，对网点的销售起到直接的推动作用。 然而，我们在网点氛围营造时，通常会犯以下错误： 1、为营造氛围而营造氛围，目标不明确，效果不明显； 2、片面追求整齐划一，忽略了客户的关切点； 3、过分追求一劳永逸，重点不突出，更新频次不够； 厅堂内主要区域的氛围营造指导 经过长时间的网点转型，大部分银行网点厅堂的功能分区已经趋于相同，针对以上的三个误区，下面将对主要的几大营销效果好的分区进行氛围营造。 快速业务柜前等候区为排队方式，区域尽量靠近自助服务区，远离贵宾理财室；综合业务柜等候区为叫号方式，提供休息等候区域，等候座椅尽量侧对柜台，靠近综合业务柜。如营业厅空间许可，客户等候区尽量呈岛状布局，以尽可能被网点各服务功能区所围。座椅摆放要注意避免客户视线出现平行相交的情况，杜绝可能出现的客户情绪相互感染影响，岛状等候区最大的优势在于发挥产品展示空间安排的自由多样性，避免产品视觉宣传上的单调重叠，增加营业厅空间的美观和客户视觉的愉悦度。 其功能定位：通过为客户提供休息、阅读、饮用水和产品宣传、信息资料阅读等服务，改善客户体验，提升客户满意度，是集中营销客户、推介产品的区域。 营销氛围营造目的：客户在等候区等候办理业务，处于较为放松状态，因此等候区是进行客户营销的主要场所，在等候区要利用一切空间营造热销的氛围，对柱面、墙面、排队区隔离栏和座椅等进行合理的产品展示。 营销氛围营造措施，包括： ① 在排队区隔离栏上布置主推产品宣传资料，内容以当期热销产品和主推产品为主； ② 在排队区客户能够接触到的位置布置宣传折页架，目光直视的墙面位置设置产品海报； ③ 在等候区座椅后面放置资料袋，座椅旁放置折页三角架，在袋内和架上统一、整齐放置当期热销产品宣传折页； ④ 低柜等候区安装液晶电视、综合叫号屏，摆放财经、时尚类杂志，分散客户等候时的注意力，通过客户对我行服务的体验，刺激客户提升的愿望。 自助服务区位于客户进入网点的通道，或客户进入网点后的便利位置，在高柜柜台可视范围之内，引导客户首选自助交易渠道，分流高柜的现金业务。 其功能定位：为客户提供7*24小时小额存取款、转账、汇款、缴费、存折补登、对账单、查询账户信息、修改密码等自助服务。网点每天根据具体情况，在一定的时段安排大堂经理等销售人员在该区提供操作帮助和辅导，培养客户使用自助设备的习惯。大堂经理从使用自助设备的客户中寻找可能的销售机会，向理财服务区或贵宾客户区输送。 营销氛围营造目的：是为了让更多的普通客户快速办理业务，起到分流的作用，通过该区域营销氛围给客户营造一个潜在的业务推广的氛围，让客户在办理业务时能够了解营业厅重点营销的即期产品。 营销氛围营造措施，包括： ① 在墙面或临街玻璃窗张贴针对性的产品宣传海报或悬挂超薄小灯箱，在自助设备防窥墙正面安装即期产品广告； ② 离行式自助设备在设备防窥挡板侧面安装即期产品广告； ③ 在行式自助设备内侧防窥挡板设置宣传折页的嵌槽，方便顾客取阅产品宣传资料。 设置在营业厅入口或等候区附近，有相对独立空间，保持一定的私密性。 其功能定位：网银终端作为网银体验区的主体，主要展示网银的服务功能，并通过辅导 客户现场使用来培养客户的使用电子银行的习惯，分流网点服务压力；该区域建议安排大堂经理等销售人员在辅导客户使用网银的同时，了解客户的理财需求，挖掘进一步的销售机会，将客户向理财服务区输送。 营销氛围营造目的：为了使客户通过使用网银设备终端，了解业务的办理过程和操作方法，通过氛围的营造使客户进一步了解产品信息，继而激发客户产生兴趣和购买行为。 营销氛围营造措施，包括： ① 网银设备终端旁放置针对性广告，广告内容以当期理财产品为主，以及对于网银操作的便利性和费率优惠的说明； ② 在网银终端旁放置产品典型操作案例，案例内容要由贵宾理财经理和理财经理编写，内容要求真实可信，以吸引客户尝试使用； ③ 大堂经理要求时刻关注网银体验区，如有客户在使用自助终端时，要及时跟进，主动提供咨询服务，在辅导客户使用的过程中，根据客户的业务操作内容，引导激发需求，及时向客户推荐适当的理财产品。 高柜是营业网点现金与非现金交易场所，根据客户所办业务的时间迫切程度以及客户的等待时心理接受程度不同，分快速业务柜和综合业务柜。 快速业务柜区主要处理客户快速简单的业务服务需求，注意事项，包括： ① 安排大堂经理辅导客户做好临柜前的准备，如相关单据检查等，减少客户在窗口办理业务的时间，通过这种服务方式切入，较容易获得客户的信任，从而为下一步挖掘客户购买理财产品需求做好铺垫。 ② 布置适当的产品或理财知识之类的宣传资料，一方面分散客户注意力，另一方也可引发客户购买理财产品的兴趣。 综合业务柜区主要提供储蓄、功能业务及其他柜面业务服务，注意事项，包括： ① 客户办理业务的时间很多是花在填写单据、补充材料、复印文件等工作上面，大堂经理事先服务客户在等待时做好临柜准备，会大大节省在窗口办理业务的时间。 ② 无论是综合业务柜的柜面人员、还是等待区的大堂经理都应在做好服务的同时，根据自己对客户需求的把握，进行理财产品的推介，争取将客户向理财服务区转介。 ③ 贵宾区高柜全面服务贵宾客户，包括现金、非现金和理财销售落单等。 营销氛围营造目的：高柜是客户获取银行服务最直接的环节，是最易取得客户信任的区域，同时，高柜能直接了解到客户的资产状况，判断客户潜质，因此，通过简单明了的产品介绍和快递的营销话术引导，激发客户兴趣和需求，及时向理财服务区转介。 营销氛围营造措施，包括： ① 在不违反当地监管部门规定的情况下，在高柜柜面的左右隔板处安装放置产品宣传折页，内容以当期理财产品为主； ② 在高柜柜内，面对客户放置立式“一句话营销水牌”（A4纸大小），正面是产品内容，背面是对应的营销话术； ③ 在高柜柜台内侧设置的卷帘上设置产品宣传海报。 低柜理财服务区在营业厅靠近贵宾区相对安静且较为独立的区域。 其功能定位：该区是网点销售实现的主要区域，大堂经理和综合业务柜柜员都应为该区输送客户，该区由专职的低柜理财经理驻守，低柜理财经理必须最大限度地挖掘客户购买潜力，吸引客户购买更多的产品，并在时机成熟时将客户进行提升，向贵宾客户区输送。 营销氛围营造目的：低柜理财服务区是非现金业务、金融产品营销和销售落单的主要区域，通过对理财经理专业资质的展示，加强客户对理财经理的专业认可度，通过展示直观、明了的理财工具，提供方便取阅的产品资料，加大营销机会，深度挖掘客户需求并推荐产品，实现产品销售目的。 营销氛围营造措施，包括： ① 低柜柜面放置理财人员的专业资格证书和吸引客户的理财资质描述以体现专业性； ② 桌面放置理财工具，如理财规划报告、投资收益分析模型等； ③ 低柜柜面的后方设置主题背景营销墙，营销墙放置宣传海报，起到有效的宣传作用； ④ 在低柜柜面侧面的隔板上设置内嵌凹槽，放置理财产品宣传折页。 氛围营造实战案例 （贵宾区） 山东邮政潍坊市某支局提前做好了近期热销产品氛围的营造工作，产品开放当天便出现销售井喷！ （高柜区） 转型以来，该支局理财团队一直致力于开发主打产品的销售工作。近日理财经理发现半年开放一次的某产品A分级债券于10月3日当天开放，于是理财团队提前三天在LED显示屏和刚到位的电子荧光板（理财专家榜）上公布了该产品的销售信息。 （等候区） 厅堂新“玩意的”的创意使用，不但吸引了客户的好奇心，也增加了大堂经理小王、小郑的被咨询量；理财经理小张、小李提前联系客户，做了详细介绍并让他们做好购买准备；高柜提高转介开口率，激发客户需求。 （自助区） 10月3日当天，理财经理小张邀约客户到访，成功销售10万；大堂经理小王厅堂转介理财经理小张1.2万元，大堂经理小郑热情周到服务客户，转介至理财经理小李，成功销售0.7万，累计销售11.9万元。 首次领略营销氛围营造带来的业绩，该支局理财团队转型信心倍增！当天还有前期因优质服务赢得学员工认可的基金业务咨询，确保后期基金定投业务积极跟进！ 关于网点氛围营造的几点建议 关于网点厅堂营销氛围营造，在对各功能分区进行氛围营造的基础上，笔者还有以下几点建议。 （1）凸显差异：在照顾网点氛围整体性的基础上，做到每个区域有明显差异性，聚焦激发不同客户的需求。 （2）重点突出：有效吸引客户的眼球，突出主打产品。做到“每天有主打、周周有爆款、月月有排行”。 （3）因地制宜：氛围的营造要充分考虑网点的实际情况，依据网点的物理布局、功能分区、客户动线等进行合理优化。 （4）因时而变：网点的氛围营造也要有效的结合时节和季节、配合当季我行主推产品及时的进行优化和更新。 （5）因人而异：根据网点的客户结构、网点客户消费习惯、当地的风俗等做出适当的创新，充分迎合客户消费心理，创造不一样的客户体验。 想要客户来网点，你给客户来网点的理由了吗？来了的客户，你激发了他的购买欲望吗？如果没有，那一定是氛围出了问题！ 在卞维林老师的《银行网点氛围营造策略》课程中，就围绕氛围营造的目的，如何营造氛围两方面，讲解了网点氛围营造的相关管理规范。戳下图，了解更多关于网点氛围营造的更多内容！ |
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