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字数：2364字 阅读时间：5分钟 解读：炫先森 想要说服别人，我们通常会列举事实。 但是，安妮特·西蒙斯 (AnnetteSimmons)说，用事实去说服别人，没有用。 为什么？ 因为我们每个人认知不同，所以会对事实有不同的理解。 每个人的认知，来自每个人的人生经历。 比如，在一个资深老医药销售看来，如果想要拿到订单，就得靠贿赂；而如果一个年轻的医药销售凭借着诚信诚心拿到了订单，在这个资深老医药销售看来，这位小年轻不过是“运气好”而已。 再比如，商场里的返现比打折更吸引人，但如果你告诉那些“买买买”的人，经过测算，返现并不划算，你认为他们会听你的吗？ 虽然事实是客观的，但我们并不是依据事实来做决定的，而是依据我们对事实的主观理解来做决定。而对事实的主观理解，取决于我们头脑中的惯有思维和认知。 即便我们深知事实是客观的，我们也会歪曲事实，使之与头脑中的惯有思维和认知相符合。 所以，简单地罗列事实，根本“撼动”不了我们头脑中的惯有思维和认知。 那该怎么办？该怎样“搞定”头脑里惯有的思维和认知？ 讲故事。 故事可以传达情感，而事实不能。 影响人做决策的决定性因素是情感，而不是事实。 晓明是一个富三代，今年35岁，但看起来像个13岁的毛头小子。他买下了一家公司的股份，却在面对这家公司的股东时，犯了难——该怎样证明自己不是一个纨绔子弟，有能力带领好股东们呢？ 拍着胸脯说“自己是个好人”？这不仅不能引起信任，还可能引起怀疑。 当着股东面发誓说“是的，我年轻富有，但我并不是纨绔子弟，请你们相信我”？好像有些此地无银三百两的意味。 那该怎样赢得股东们的信任呢？最后，晓明讲了一个故事。 晓明说，他大学毕业后的第一份工作是为一家造船厂画电气工程平面图。这份工作看似简单，但一疏忽就可能引发上百万的损失。因为工人是按照他的平面图施工的，如果他的平面图有毫厘的差池，就会引发一系列难以弥补的问题。 但晓明信心满怀，他觉得自己25岁就获得了双硕士学位，并且自小就在船上长大，怎么可能连个平面图都画不好呢。 然而，一天早晨，还在被窝里睡懒觉的晓明，突然接到一个工人的电话，问他平面图有没有核对过。晓明一听就有些气，你一个小小的工人，是来质疑我这位双硕士吗？晓明按耐住火气说，你就安心按照我的平面图去施工吧。 不一会儿，工人的经理打来了电话，再次跟晓明确认，平面图是否有错。晓明火了，刚才你的下属不是已经确认过了吗？还需要我说多少遍？ 哪知道，挂完施工队经理的电话后，老板竟然给晓明打来了电话，也是问平面图的事。晓明这下没火气了，反倒冷静下来了：莫非平面图真的有错？ 晓明赶紧从被窝里爬起来，匆忙洗漱后，赶到了船上，耐着性子解释平面图。 说着说着，晓明的声音低了下去…… 原来，晓明是左撇子，把一个环节画颠倒了。 晓明说，幸亏这个工人发现了这个错误，“挽救”了他。 “第二天，我在办公室摆了一双运动鞋，一只是红色的，一只是蓝色的，以此来警示自己。并且，我还时时地告诫自己，即使成竹在胸，也要懂得倾听别人的声音。” 说完这番话后，晓明举起了这双红蓝运动鞋。 在场的股东们发出了哄堂大笑。 晓明知道，他已经赢得了股东们的信任了。 事实只能赢得辩论，而故事却可以收买人心。这是晓明的故事告诉我们的。 晓明的故事还提醒了我们，如果没有好的故事，宁可先把事实留着，等到确信找到了最恰当的解释时，再把事实抛出来。 以情感为线索串起一系列的事实，这便是故事。而听众会沿着这个线索，形成自己未来的思想，这就是我们影响别人思想的过程。 想要说服别人，说服别人的“点”一定不是我们说了什么（不论是说出了事实还是说出了真相），而在于我们如何去说。 如何去说？安妮特·西蒙斯说，这需要靠故事，而我们需要的是具备“故事思维”。为此，安妮特·西蒙斯写下了这本《故事思维》。  这是炫先森和你一起共读的 第44本书 安妮特·西蒙斯是将故事思维应用于商界的第一人，曾创办美国团体程序咨询公司，致力于提高公私领域组织的团队建设及整体协调水平，曾服务的客户包括美国国家航空航天局（NASA）、美国国税局（IRS）、微软公司等。 这本书的副标题是“影响他人、解决问题的关键技能”。安妮特·西蒙斯认为，讲故事永远胜于讲道理。讲好一个故事，可以赋予冰冷的数据和残酷的事实以温情，可以触及最有心机、最强硬、最敌对的人内心深处的柔软所在；讲故事并非与生俱来的天赋，是可以学习和逐步提高的思维模式，了解其中关窍所在，我们便可以迅速掌控全局。 讲故事之所以有效，在于故事可以触发情感直抵人心。 故事思维的模式和底层原理，也是在于故事是否可以触发情感直抵人心。 一个星期天的早上，一位女士来到教堂的讲坛前，请求大家捐款为教会买一辆公交车。 可在此之前，大家已经为一个建筑项目捐过款了。所以，这位女士的募捐并不轻松。 女士让大家向座位的左侧挪动一个座位。大家不知道她葫芦里卖的是什么药，但碍于情面，也都照做了。她看到大家做完后，又要求大家向右侧挪动一个座位。大家仍旧照做了。 这时，她说：“大家已经齐心协力为这个教堂80%的表面除尘了，光靠臀部我们就能有这么大的成就，还有什么事是我们办不到的呢？” 大家听完她的一番话，知道“中计”了，但仍大笑了起来。在场的人谁没有臀部？可大家平时都很少谈及它，在教堂就更不会了。而这位女士的话触及了我们的人性层面，利用这方面的弱点使大家再没有理由拒绝捐款。 最终，大家捐款为校会买了一辆公交车。 我们拥有最大的资源就是作为人类一员的身份了解大多数人的喜怒哀乐。正是这些共通的感情经历，和人类的共同之处，能让我们和听众建立起可靠的联系。 建立联系非常重要。因为影响只会发生在关系融洽的人之间。想要说服别人，首先得“说通”别人。双方还没建立联系，就尝试用故事去说服，只会是竹篮打水。 《故事思维》这本书介绍了不少触发情感直抵人心的“方法论”，但触发情感直抵人心的“方法论”市场上早已泛滥成灾，并且都大同小异。在掌握这些“方法论”时，别忘记了《故事思维》告诉我们的——欲说服，先说通。 |
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