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2016-12-24 14:50 浏览：2854 中国珠宝招商网 如何有效提升店铺业绩？
上午接到一个朋友李老板的电话，咨询有什么方法可以有效提升珠宝门店的销售业绩？如何能够有效提升门店客流量？经过简单的沟通，了解其具体的一些情况，有些思路供大家参考。 李老板的店在一个山区的小县城，全县有差不多五十多万人口，县城的整体商业集中度很高，尤其珠宝行业，基本就集中在周围500米的范围。因为交通和当地购物习惯的原因，大部分的珠宝消费都集中在当地市场。
李老板经过多年的努力，已经陆陆续续在当地的核心珠宝商圈开了三家珠宝店，当然做的是同一个品牌。其三家店铺之间的距离大概不到200米。目前两家老店的经营状况都比较良好，但是今年8月份新开的店，人流量和销售业绩都非常不理想。李老板就开始非常纠结，在不断尝试了几次针对老顾客的回馈活动以后，感觉效果不是那么理想，就开始寻求其他的解决思路。 李老板的问题，看起来就是简单的单店业绩提升的问题。而经过对于具体情况的了解，发现其核心的问题不是单店的业绩提升问题，更不是简单的增加店铺客流量的问题，而是区域性多店运营系统问题。
有了初步的思路以后，我跟李老板分析，新店开业的业绩不太理想，客流量比较差应该说是比较正常的现象，主要有几个方面的原因： 1、店面位置。 虽然新店和原来的两个老店相比，距离只有不到200米的距离，但是相对县城核心商圈而言，200米已经是非常大的差距了。虽然距离并不远，但是店门口的客流量有非常明显的差异，尤其还不在一条路上。 2、商业氛围。 原来的两家店铺距离很近，而当地的其他珠宝店也都在一起，珠宝销售的氛围很浓，有消费需求的客户更容易将其作为购物重要选择。珠宝毕竟是高价商品，购物频次又不是特别高，消费者也需要对不同品牌、不同店铺做对比。 3、客户吸引力。 因其自有品牌三个店铺距离太近，而且各店之间差别不是特别明显，对于店铺的老客户而言，更容易选择直接到以前购买的老店消费。如果通过宣传手段引流，通常都三店同时进行，而消费者对老店的认知更强，新店引流的效果不会特别明显。 4、消费季节。 从李老板新店8月份开业，在整个下半年尤其是11月、12月，是整个珠宝行业的传统淡季，无论对于哪家店铺来说，客流量都不会特别大，所以新店的前期经营压力就会比较大。
针对李老板的店铺情况，通过简单的沟通和了解，我觉得其未来的市场运营、操作策略可以从以下几个方面展开： 1、调整运营思维。 一个区域市场，三个不同的店铺，依靠以往单店的管理思维模式来运营，就会受到非常大的制约和挑战。一方面自有品牌店铺雷同，另一方面自有店铺互为竞争关系，削弱了对外的竞争力。因此，必须转变管理思想为区域化运营思维，明确树立整体一盘棋的运营思想，给客户提供差异化的货品与服务，以求整体在区域市场的竞争力更强。 2、产品定位差异化。 三个同一品牌店铺，对于消费者而言，更愿意选择相对比较熟悉的，如果希望促使老客户高频消费，就需要针对不同店铺的特点调整不同店铺的产品配比，所有的人员、服务、设施、布置等相互协调创造更好的购物场景。 比如：有的店铺可以重点强调3D硬金的配置。配饰、配绳、工具等等关联性物品配置齐全，销售人员重点培训手编、搭配、创意的技巧与方法，营造出独特的购物氛围，优化客户的购物体验。 比如：有的店铺可以重点强调婚庆主题的配置。场景布置、产品设置、氛围营造、仪式流程、后续服务等打造一系列针对婚庆群体的服务链条，求婚、结婚、创意、方法、宣传、渲染的一系列氛围营造，给客户的一个完美的爱情体验和记忆。 比如：有的店铺可以重点强调大客户产品的配置。产品结构、接待流程、服务标准、配套设施、私密服务等等，营造出高端、尊贵、私密、特殊的购物氛围，迎合高端客户特殊的购物体验。 当然，还有很多关于产品定位的差异化思路，关键在于如何去针对性实施。 3、功能定位差异化。 对于消费者而言，选择某一个店铺消费，如果抛开随意性进店来看，每一个品牌吸引消费者都有其相应的概念和元素。只不过有的迎合大部分消费者，有的只能迎合少部分消费者；有的消费者来了体验好成交，有的消费者来了体验不好离开。但对于同一品牌、同一老板的多家不同店铺而言，需要更多具有特色的服务功能吸引不同需求消费者的更多关注。 比如：有的店铺可以强调首饰维修功能。维修技师、维修工具、维修工艺、维修标准、维修内容、维修等待区域等等各方面满足首饰维修的要求，一方面解决自己店铺客户的首饰维修需要，另一方面也可以通过对外维修服务扩大品牌的影响力和好评度。 比如：有的店铺可以强调客户服务功能。咖啡吧、泡茶台、活动区、儿童区、美甲区、寄存区等等，针对不同的客户需求设置针对性的服务项目，设施、人员、服务都有特别的标准和措施，一切解决目标客户的需求为根本性出发点，提升客户的满意度和认同感。 当然，店铺功能定位的差异化很多，关键是否有配套的服务和策略的支持，口号是没有吸引力的。 |
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