做珠宝销售4年了，感觉没什么发展，还是在做销售，现在遇到瓶颈期了，不知道接下来该怎么做。
90%的新人加我之后，谈到的第一个问题是，前景一片迷茫，不知道现在应该怎么做。 产品不熟悉； 话术不会说； 也不知道跟顾客聊什么。 我也是从新人一步步走过来的，这些问题都清楚，也知道该怎么解决。 唯一不同的是， 我会主动学习，找解决方法，而不是一味地埋怨。 下面给新人3个方向： A、熟悉产品 对销售来说，产品等同于战场上的子弹。 连产品都不熟悉，后续的销售根本没办法展开。 之前已经写过， 新人该怎样在最短的时间内熟悉产品，有一套系统化的做法。 熟悉产品的过程，就可以顺带提炼话术，结合产品卖点和自身优势来展开。 有人跟我说， 自己公司也有培训，但是都是书本上的理论知识比较多，实战的话术比较少，所以学了之后，还是一头雾水，不知道从何下手。 这种情况， 你要学会怎样把书面语的介绍，转变成口语化的话术，就像那份1.8万字的话术一样，全是拿来就能直接用的话术。 B、接待分析 接待分析，对于新人来说，非常关键。 今天有人问我， 前几天接了一个顾客，当时就简单看了一下，说不着急买，对她的需求没了解多少，这个顾客应该怎样跟进比较好？ 其实，销售现在要考虑的，不是怎样跟进顾客。 而是，重新分析自己当时的接待情况，跟顾客聊了什么，试戴了什么，知道哪些需求信息。 跟进顾客必须是对点。 前提是，你要知道对方的顾虑是什么。 这些顾虑点，可以通过分析接待情况找到。 C、对点学习 新人会遇到各种各样的问题， 包括，产品问题、话术问题、顾客问题、销售政策问题、售后问题，等等。 这么多的问题，短时间内没办法马上解决。 只有用对点学习的方式，再把问题细分开来，一个一个逐渐解决。 比如， 把你想解决的问题，全部列出来，再逐个对比，看看哪个是目前最主要的问题。 先围绕那个问题，找解决方法。 今年已经写了差不多200篇文章了，很多问题都能从中找到答案。 只是，你缺少耐心而已。
其实，如果有系统化的思维方法， 4年珠宝销售经验，至少可以做到销售经理的职位。 对于中层管理来说，这个阶段不再注重个人业绩，而是把工作焦点转移到团队业绩上面。 在团队的销售管理方面，给出3个方向： A、现场监管 现场的接待监管，是影响门店业绩最为突出的方面。 如果这点没做好， 原本有意向的顾客会无故流失。 现场监管不一定要帮员工谈单，而是在关键的谈单时刻介入。 这就考验中层管理，每天的工作有没有把现场接待放在首位。 前期我做主管，手上有数据要统计，也要配货，还要安排店里的其它事情，并没有太过注重现场监管。 后期通过业绩分析，不断找根本原因，才发现这个关键因素。 B、销售数据 管理层一般会在月初，统计上个月的业绩情况。 而我，是每周统计一次。 提升数据统计的频率，能更快发现问题。 别人一个月做一次，你一个月做四次，就能看出明显的差距。 多次分析销售数据，让我更清晰地发现，每个销售的优势和劣势。 再针对每个人不同的销售特性，制定不同的改进方案。 这种是定制化的做法。 C、对点培训 传统的培训做法，一般有两种： 一是，规定某个时间点，聚集所有销售做统一培训； 二是，通过每天演练，从中找出接待问题，再指点改进。 我更倾向于，从销售每次的现场接待中找问题，再做对点培训。 也就是说， 这种培训，每天都在进行。而且，是结合实操接待，做对点培训。 演练和实操，有明显差别。 演练再好，在正常接待时，还是会出现偏差。 这种偏差，有时候连销售本人都没注意到，这就离不开中层管理的现场监管。
很多店长都知道，门店运营管理的三个重点： 人、货、场。 看似简单的三个字，里面却蕴含着很多被忽略的细节。 A、人 除了员工，顾客，还包括竞品同行。 员工方面， 他们的工作状态、销售能力水平、不同性格特点、做事方式、发展方向、薪酬机制等等，如果你足够重视员工，应该为他们制定相应的发展计划。 顾客方面， 每天的进店量、目标消费群体特性、当地顾客的消费能力、消费习惯、消费喜好、购买疑虑等等，这些都要通过数据统计做分析。 竞品同行方面， 最直接的是，市调行情。 通过对比竞品的差别，制定自身差异化的销售做法，包括活动规则、销售方式、货品架构，等等。 B、货 货品方面，店长最先想到的应该是，陈列和库存。 陈列，除了追求美观大方，能吸引顾客眼球之外，我认为更重要的一点，应该结合店内的日常销售习惯。 比如， 我会把店内的热销款式，集中放在某个区域，即使它们是不同类别的款式，方便给顾客推荐和试戴。 如果你有注意观察，会发现大部分销售，习惯优先给顾客推荐热销款式。 这种陈列方式，就能提高他们的接待效率。 另外，库存货品会直接影响店面配货。 有时候，你想配一些新款，或者多配一些有特色的产品，但是由于库存积压的问题，不得不减少配货。 这样就会形成一种恶性循环。 所以， 怎样优化店内的货品架构？ 滞销货品应该怎样处理？ 配货频率和细节应该注意哪些？ 作为店长，这些问题都要深入思考，同样离不开数据分析。 C、场 场，指的是自家门店。 在硬件方面，要注意店面装饰、卫生、物品摆放、背景音乐等等，给顾客一种舒适的购物体验； 在软件方面，最主要还是制造活动氛围，也包括人员状态。 之前有人问我， 怎样策划活动能吸引更多客流进店？ 我没办法给出具体的答案，因为活动策划属于营销范畴，涉及到的面太广，没办法像销售问题一样，直接给出具体做法。 比如， 活动策划方案包括， 活动形式、活动主题、活动流程、活动规则、活动设计、活动货品、宣传物料、人员安排、活动邀约、活动培训，还有最后的活动评估。 每个环节，还会延伸出很多细节问题。 在活动方面，每个店长都该持续借鉴改进，找到最适合自家的活动方式。
不管你是销售，还是管理层， 都应该清楚知道，现阶段该往哪个方向发力。 |
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