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来源：恩嗯蒽摁 图表的使用，在工作与生活中至关重要，合理使用图表能帮助我们化解难题。但往往在实际生活中，我有难题，也看得懂图表，但我无法找到两者的连接点。本文希望用几个杜撰的故事，使各位在例如“标杆案例调研”“大型项目管理”“业务流程梳理”等工作中有所启发。 阅读之前，请先思考以下两个问题。 1、你思考问题的方式，是上边还是下边？ ● 所有观点都要数据支撑 ● 海量的数据与深度分析 ● 依据有限事实进行判断 ● 基本的数据与访谈信息 上边是我们常说的顾问或企业经营企划的“专家思路”，下边是深入一线能够积极解决问题的“非专业人士思路”。 采用专家思路的人，往往在行业中拥有极强的专业知识和实战经验，且对某一个细分行业有着充分的了解，不能强求。 本文的适读人群，是下图“非专业人士思路”。这份思路基于我们已有的部分信息，搭建出一个相对合理的框架，空白部分通过调研、分析、推演等工具完善，尤其对于后台职能人员迅速了解业务流程和问题有一定启发。 2、你画图表时，是上边还是下边？ ● 能用excel直接生成的图表 ● 无法直接用excel生成的图表 上边是“数据图表”，下边是常用的“分析图表”（图表类型和excel画不画得出来本身没有关系，只是一种编者随意的口头表达）他们一个像陈述句表达事实，一个像祈使句暗含情绪和观点。 如果您平时已经熟练习惯使用分析图表呈现问题，那么恭喜您已具备了较高的分析能力，也就省掉了本文的时间。 隔壁老王的烦恼 隔壁老王是我一位经常杜撰的老朋友。作为半成品面条店店主的他，时常自称食神届胖子。最近他又开始抱怨，说自己“又胖了”，作为朋友的我自然要帮助他。诚如刚才所言，我并不是专家（营养学大师或减肥达人），所以不能像上文左图那样思考。我要做的，是找到解决问题的“路标”——即思路框架。 找路标之前，先要判断问题及问题的严重性，这是很容易忽略的问题。很多人上手就开始研究老王为什么胖，但事实上，真的需要探讨的第一个问题是： 老王真的胖吗以及胖到需要减肥了吗？
01 寻找基础事实 我问老王，你凭什么说自己胖？ 他是这么回答我的：我裤子紧了，最近越来越走路走不动，工作也没精神还嗜睡…… 不难发现一个问题，这是一段毫无数据的描述！ 老王说，数据是吧，然后告诉了我一组数：体重**斤、体脂率**%、腰围**cm…… 有了这组数据就能说明老王是胖子吗？还是不能。我需要有效的信息（即基础事实）应该描述得清清楚楚，如：
基于客观事实分析当前状况，能帮助我们找到问题所在的切入点！ 02 绘制图表 为了得出上面几句描述，在我的要求下，老王将电子称记录的5年以来的体重数据给了我，如左图所示。 然后我把它画成了折线图，部分数据，如最高最低体重及发生时间，基本一目了然。折线图不能让我得出很深入的结论，但是可以问出很深入的问题！ 根据图片所示，我们提出5个问题：
以上问题，我们先搁置在心里。因为这些问题即使我问了，还是不能判断他是否肥胖。 因为，我们目前缺乏分析。
03 分析数据 对待这类简单问题，分析数据有两个常用方法，横向比较法和纵向比较法。 我们时常通过“与他人比较”和“与标准值比较”，得出基本面。但是这种方法，由于个体差异的不同，仅仅只是一个初步结论。 比如我曾遇到过一个体温低于常人的朋友，倘若他的体温和健康的我相同，对他来说已经是发烧了。 随后我们把老王的过往核心数据，如波峰波谷、均值、当前值等拿出来对比，得出结论，老王的肥胖情况确实存在，而且愈演愈烈。 总的来说，横向和纵向对比法并不是脱离的关系，而是一种递进的关系。 横向得初步结论，纵向探究结论严重程度。 04 数据深度挖掘 以上步骤，让我们知道了老王属于肥胖的事实，相当于有了解决肥胖绘制路标的必要性。那么绘制路标的关键点，还是在于通过数据的各种花式挖掘。 刚才的那些搁置在心里的五个问题，现在可以掏出来了。关注异常点，结合深度访谈，最后形成一套概念图（下图不是概念图，概念图后文再说）。 以上数据图中，把每月与上月的体重增长值按时间顺序排列出来，横向数据全年的对比，纵向数据做每年同一月份的对比。 并观察，圈出要点：
对于这两个点，老王是这么回答的：
基于老王的各项数据和初步筛查的原因，我们不难发现： 老王的肥胖，就是一场不得不想办法解决的“恶性循环”！
小 节 当期数据，对比同行基本面 如何解决老王的压力肥 当然了，压力肥只是老王发胖的其中一个原因，其他需要逐步逐步解决，但为了工具更容易被理解，我们暂且以“提升面馆销量来缓解老王的压力肥”为承上启下点。以此为假设，进入我们的第二个知识点，探讨“老王的面馆销量，综合考虑还有没有得救…”，也就是我们常说的市场分析。 01 掌握市场的整体情况 在把握行业动态时要有全局意识，即“升维”；在分析细分产业时要全面，即“多维”。（这不是书中的知识点，是我草率的原创说法，使用时请务必注意） 销售额=市场规模*市场占有率。 很多人陷入了“提升销售额=提升市场占有率”的误区，如果本身市场规模过小的话，再怎么抢夺，也就是蜀中无大将，廖化当先锋。
所谓升维：很多人拿到话题要分析市场，开场就是像兰州拉面馆一样把面条分成毛细、二细……这就是不考虑市场规模只打算看占有率的表现。应该把视野提到更高的维度，在这个案例里面，比面条市场更高的维度是主食市场，这与波特五力模型的替代品分析是类似的思路。 如上图，如果没有左一显示面条销量整体在提升，那么也就无法判断老王的半成品面店的销量下降“是个值得深思的问题”，后面的分析，也都会不成立。这和股票逆势而绿格外让人烦躁，有异曲同工之妙。 所谓多维：根据初层分析的结果，即面条销量下降，继续从各个角度深入挖掘。比如了解时间、销售渠道、产品类别等各个维度销量变化，都是对初步数据的降维分析。 02 影响消费者购买的因素 知道了不同产品、不同渠道、不同时期的销量数据，下一步，是结合消费者进行数据的梳理。分析的方法可以参考第一部分的内容。 通过分析，我们要得出的一个结论：到底什么能影响着老王面店的销量。
上图给出了一个很实用的分类思路，结合了一个很关键的能力：钱。 我喜欢用决策树解决问题。但实际生活中，没必要对各个维度都给个权重，显得繁琐而教条。 于是我常用的替代方案是，不考虑实际能力进行一轮酷炫的头脑风暴，再根据能力配置一项一项删。这里要注意，头脑风暴进行当中，不允许考虑非“常识化”的实际能力。
03 到底谁是目标消费者 所以到底谁在买老王的面，这个问题的回答对后面的策略制定至关重要。
图中又给了个例子，从主流消费群体（家庭）对整个行业的消费变化，到不同标签消费者（南&北、上班&不上班）之间的横向对比，到研究对象（老王面店附近的人群结构）的消费习惯，三步推进，得到我们要结论： 住在附近的上班族是老王应该重点挖掘的潜在消费者。 基于以上的数据和自己的资金状况，老王决定做几项战略调整：
小 节 宏观分析要升维，微观分析要多维 因素枚举第一步，配置分类第二步 挖掘新客很难得，内部思维要不得 怎么开现做专区呢 战略是有了，如何制定战术，成了老王的第三个烦恼。当老王买下了隔壁的铺子并且已经完成了基础扩建后，作为朋友的我需要帮他做的，还有很多。此时，我们引出第三个知识点“价值链”。
企业常用的价值链，包括图中的几个部分。下面我们将模型简化，尝试绘制出与老王情况一致的价值链。 01 现做专区应该有哪些步骤
吃面这种词一看就不属于价值链里应该考虑的问题，删掉。分析每个词是否准确，按照抽象程序排列，并且替换。
上方一层过于抽象。比如煮面，不止是煮熟的过程，还有加工，这是两道工序，还有可能是炒面，而不是煮。所以将煮面分解为烹制面条、调料加工和摆盘上桌。 同样的道理，接待客户也分为向客户问好和安排落座。但问题来了，烹制面条和调料加工可能是两个人做，但没道理客户问好和安排落座安排两个不同的人做。所以，这样的拆分过于具象，应该舍弃。 随后，我们在此基础上，不断补充一些被落下的关键点，按板块整理出来。一般来说，在项目管理里面，每个板块划分给到不同的职能小组或不同部门。
橙色的部分，是基础建设；而黄色部分，则是主要流程。至此，我们得到了这个案例中价值链的简化模型。 02 盘点工作项目 按照板块，推出输出成果（一般由各类资料构成的可视化的工具包），按照输出成果，推出行为科目。比如针对产品开发，我们需要的输出成果是《面店菜单》，那么针对这项菜单，我们就要盘点调查客户喜好、面条种类、面条分量、寻找卖点、考虑是否清真。
03 学会提问 我们已经盘点出了所有的工作项目（动宾结构行为），现在要评估这些项目是否合理。 那怎么去判断这些工作是否做到位了，很多人会这样问：
亲，永远不要问别人回答不上来的问题，这样双方都很尴尬。为了防止调研过程中的困境，我们建议采用一些小技巧。 通过先开放再具体，先笼统再细节的循序渐进模式提问。
根据价值链拟定一份表单，逐层而不是逐个询问（即设计调查问卷）。除了内容的循序渐进，在访谈过程中，一定要遵循几个要点： （1）建立与对方之间的信任 错误示范：不熟的人站的太近，指手画脚，声音粗鲁或铺垫太多惹人厌烦。 （2）杜绝本我思维 错误示范：你一定是觉得我家的面好吃你才来吧？ （3）杜绝从程序化问题开始 错误示范：您觉得我们的价格高还是低？ （4）关注被询问者对问题的了解情况 04 整理问题 书上讲了很多整理问题的工具表单，比如常用的面试记录表等等，都是帮助提高资料收集的效率。 我私人觉得，但凡做过一次资料盘点的用心人，都具备记录完整的能力。 唯一要注意的细节是，很多表单出来后，都只说出了被访谈人关注什么，但没有表达关注程度。 可以将对方表达的内容按先后顺序标记1234，也可以根据对方语气在重点部分标记特殊记号，什么是对方最关注的事情一目了然。
我们缺乏的能力，在于寻找信息背后的规律，这里我们采取的方法是“合并同类项”。
非常遗憾的是，人很容易相信自己愿意相信的事实。 比如如果老王是个不爱吃葱的老板，在听到了三位顾客抱怨“也不问客户一声就瞎放葱”“你们家厨师太喜欢放葱了”“我可不喜欢你们家葱了”，于是他得出的结论一定是“我就跟你们说不放葱吧！！！” 这是一种称为“色彩浴”的效应。 可口可乐忽略沉默的大多数，故事都听过吧，跳过。在此，不放葱的问题极其类似，背后有两个原因：没找到关键客户、浅尝辄止+先入为主。 其一，在得出结论之前遗漏了极为关键的一步，是我们在市场分析的知识点里得到的结论。 关注潜在顾客：谁才是你的上帝？！ 补充完整的客户标签，并持续追问以下是三位标签客户的对于面条分量的评价。
考虑到老王开现做专区的目标客户是家住周边的上班族（参看第二部分得出的假设性结论），客户1和3的意见，远远比2的意见要重要。 如果受色彩浴影响，得到的是这个结论：
但是如果我们持续追问，客户1说她本来食量就很小，而且近期胃口不好；客户2说面条口感不好汤太少了；客户3说他还点了别的，导致面条吃太久汤干了所以吃不下。 我们的到的结论会与上面完全不同：
通过上述方法加以运用，我们不难从价值链中找到解决老王面馆的路标关键点：
现在要做的，就是把这些点，盘点到我们第一张图里去啦~~ 小 节 模块盘点，统一具象抽象程度 行为罗列，通过产出效果逆推 面谈追问，规避先入为主陷阱 顺着思路推结论，而非顺着结论编思路 最后推荐几个图标呈现技巧 其实就是有些知识点和想说的话，怎么都编不到故事里了，只能单独拿出来写一写。主要是介绍常用的呈现工具，一方面展现更多重的逻辑，一方面也让PPT美观度提高。 01 常用的概念图 首先说刚才搁置的概念图，一般有四种常用逻辑。
大家只要PPT做得足够多，就可以很快找到自己喜欢的表达方式，比如我对双因素影响分析，就迷之喜欢用四象限图。 02 归纳和汇总 老王的面店开了一阵子之后，对顾客进行了意见汇总（感觉店要开不下去了……） 思考有哪些地方可以改进？
如果不太确定答案，那再看下面这张图：
色彩深浅和右侧空间用来总结归类； 对同一类别的进行升序排列； 参考线用于判定哪些问题最为严重需要改善。 除此之外，还有帮助区分实际值和预测值的透明框等表现手法，如文章最上方出现的
注：本文大部分的知识点来自于麦肯锡图表工作法一书。 但由于每个人对于工具的熟悉程度和试用性不同，本文针对我自己和经常交流的朋友的知识内化情况，进行了盘点、补充和删选，甚至部分内容与书上所说观点不一致。若有不适用之处，烦请理解。 |
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