每次帮员工压单成交后，都有告诉他们成交关键点是什么。为什么下次遇到相同的顾客问题，员工还是解决不了，还是会跑单？
这个问题，可能你觉得是员工的错。 为什么教了那么多次，还是学不会？ 其实，问题都有两面性，一个巴掌拍不响。 管理层的习惯做法，压单成交后会告诉员工，遇到这种顾客问题应该怎么解决。 员工听完只会说，好的，知道了。 事实上，她还是不知道，只是当时已经沉浸在成单的快乐中，顾客的问题下次遇到再说吧。 或者只是简单记了一下，很快就忘了。 不信？ 你可以现在去问一下员工，当时你给她讲完之后，她是什么感觉？ 学会了吗？ 还是说，似懂非懂的？ 这个问题的解决关键点，是管理层的教育方式出了问题。 遇到问题，没有让员工自己先思考，而是直接给他们解决问题的方法。 这种做法，是在培养“伸手党”。 他们会认为，下次遇到同样问题，再找经理店长就好。 正确的教育方式， 遇到问题，先听员工自己是怎么想的，她自己觉得怎样解决会比较好？ 至于他们说的方法，到底实不实用？ 这个不重要，可以后面再纠正。 关键是，你有先让他们自己思考，后面再给出你的做法，印象才会深刻。
你平时想让员工写总结，是比较困难的事情。 就算写了，也有点敷衍的成分。 但是，你压单成交后，要求他们把接待过程写成总结，具体是怎么做的，为什么能成交顾客？ 这时候，他们是乐意写的。 因为你帮员工创造了业绩，也就是给到他们实际好处了。 最直接的利益点，提成。 当你对销售非常熟练以后，这些销售技巧不只是运用在卖货方面，在管理层面同样适用。 员工，就是你的“顾客”。 你怎样“成交”员工，让她按你的说法去做，一样是要换位思考，要给到他们实际好处。 价值交换嘛。 另外， 员工在写总结的过程，就是重新回顾这个接待流程，能再次加深印象。 很多时候，问题只是单靠嘴上说，只停留在思考层面，会比较混乱，也有点说不清的感觉。 但是，一旦你把这些问题和想法写出来，在写的时候，大脑自然会再次梳理。 这就是，写总结“看不见的好处”。 坚持写总结的时间越久， 你的分析思考能力、逻辑思维、做事条理性，都会越来越清晰。 你可以做个测试， A、员工没写总结，只是给你简单描述； B、员工有写总结，她从中学到了什么。 这两种情况一对比，你就知道有没有必要写了。
真想让员工记住你教的东西，写完总结还没结束。 我通过培训发现一个现象， 有时候，员工的话术可以写得很好，什么FABE都有，情感销售话术也有。 但是实际接待时，他们并不是那样说的。 把想法写出来，还只是梳理的过程。 要把这些总结的做法，转变成员工的销售能力，就必须通过实操和演练。 最直接的方式， 员工把总结写好交给你，除了让他们说说，从中学到什么以外，还得再次演练总结里提到的方法技巧。 特别是，具体的话术应该怎么说。 演练就能发现，他们运用的时候，还是很生疏。 这就让你提前预见到，他们下次解决这个顾客问题，会是什么样的表现，甚至比演练更差劲。 这种对点演练，最容易发现问题。 应该针对某个特定的方法技巧做演练，而不是每次都按完整的接待流程。 特别忌讳的是， 演练过于理想化，或者，扮演顾客太过苛刻。 应该要结合每个员工不同的能力水平，围绕各自急需提升的能力点，展开训练。 这才是，快捷有效的训练方式。
培训员工，要有耐心，不可能一教就会。 |
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