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大家好，非常高兴，能够在咱们律和学院的平台上，与大家分享律师与客户的沟通这个话题。
自我介绍 大家好，我是孙鹏，来自路漫律师品牌机构、江苏路韬律师事务所，同时我也担任路漫律师品牌机构培训事业委员会主任，路漫学院的执行院长。
今天之所以和大家分享沟通与交流这个主题，主要是因为我在与很多律所、律师，特别是年轻律师的交流中发现，很多律师专业能力可以胜任一些代理工作，但却因为交流、沟通不顺畅，使工作遇到很多非专业方面的障碍，而这些年轻律师有的并没有意识到，总认为是当事人的问题，又或者意识到了，很难寻找到改善方法。
我在从事律师职业之前，从事了多年销售工作，积累了一些与客户沟通交流的体会和方法，所以整理出了这个课程，在这里和大家分享，希望能带给大家一些帮助和启发。 很多人认为，律师与客户沟通这不是问题。客户既然找到律师，那一定是有法律服务需求，而律师是解决法律问题的专业人士，就算再初级的律师，法律专业知识也应该比客户强。
可事实真的是这样吗？ 你的朋友给你介绍了一个案件，或者你的老客户给你介绍了一个有法律服务需求的朋友，当你接触之后，就一定能签订委托合同吗？答案大家都知道，除去那些你不愿意接的案子以外，有很大一部分客户是选择了你的其他同行，而不是你。
我们可能会找出很多原因，比如：客户在比价格，那个律师恶性低价竞争获得了客户；或者那个律师随意承诺，等等，这些情况确实存在。可是，我们有没有在自己身上找过原因？除了其他因素，会不会因为我们在和客户沟通时出了问题，而把客户拱手相让了呢？
我们律师行业中有很多朋友，特别是刚入职场时间不长的年轻朋友，在接待客户的时候总是找不到一个很自如的状态。看着师父接待的时候一切尽在掌握，自己努力去模仿，但总觉得有点东施效颦，连自己都看不下去。
你想啊，客户也许法律知识确实不如咱们，但社会经验并不比咱们少。他并不需要掌握专业知识，但咱们有几斤几两，对案件是否有信心，他通过咱们在沟通中的表现就能有个评价。也就是说，即使咱们的专业知识再强，如果无法与客户建立一个良性的沟通，就没办法获取成交的机会，也就无法运用你的专业知识为客户解决问题，从而体现出你的价值并获取报酬。 所以，沟通为什么重要？ 1、可以让你更加从容自信的开展工作； 2、通过有效的沟通，有利于与客户建立一个互信的沟通基础，让客户在了解你的专业能力之前先认可你的态度； 3、有利于律师以专业获得客户认同，充分展现律师价值。
今天我要分享的内容，就是帮助大家找到一个适合自己的，与客户建立良性沟通的方法。
咱们今天的分享，主要从两个大方面展开：
第一，阅人术。也就是所谓的“谋定而后动”，这么说起来感觉有点玄乎，但想要与你的客户良性沟通，咱们首先得对他有一个基本的了解，这样才能为沟通建立一个基础。而阅人术就是建立这个基础的技巧。 其中包括步由心生、沟通温度计、训练自己的自觉度、察言观色四步骤
第二，亲和力。了解对方之后，也需要能够让自己被对方所接纳。但是我们要明确，现在是你与客户建立关系的破冰阶段，咱们是乙方，乙方就应当为了争取业务机会而主动向甲方示好。这并不是要让你讨好客户、或者说是阿谀奉承、拍马屁。这个阶段的目的是让我们更容易被客户所接纳，从而争取到后面展现我们专业能力的机会。
这些内容既包含了我多年销售工作的心得体会，也结合了销售心理学、教育心理学的一些课件观点，所以，从这个角度来说，今天的分享不仅适合我们律师群体，同样也适合在工作中需要提升与客户交流能力的其他行业的朋友。
好，做了这么多铺垫，让我们尽快进入今天的主题。
————————— 一、阅人术
目的：通过蛛丝马迹，观察一个人，提升观察人的能力。
有没有过曾经的经历？ 1.和别人沟通一件事情，过程中觉得很顺利，但不知道最后为什么被拒绝？ 2.交了一个新朋友，明明觉得这个人很好，但最后却发觉看走眼了，在和他人交往时，我们不能仅凭自己的主观意识，而要跳脱预设立场，避免给他人贴标签。
利用心理学原理 我们不一定能识破谎言，但我们能更善于判断互动中的气氛，我们未必能看出一个人的真实动机，但我们能够推测不同种的可能性，便于我们在沟通当中比较灵活的应对。
人在社交过程中都会不同程度戴上面具，都会表现出最想让别人看到的样子。而我们学习阅人术，并不是要揭穿别人，而是在社交中找到自己的合适位置，达到最好的社交效果。
无论你的敏感度高还是低，我们每个人要追求的都应该是刚刚好的敏感度，让你能够解读一些细节的变化，同时也不会让自己陷入过度解读的小剧场当中。
一、步由心生 研究表明，第一印象一般用6秒钟就能够生成，来自于人体各个感官收取到的信息，已经超过用语言来形容的速度。所以，第一印象其实就是一种说不上来的直觉。衣着会展现一个人的信息，但是这都是可以预设或改变的。而我们从小到大也都学会了控制面部表情，但是却忽略了半身腿部的表情，所以我们也可以通过看脚步来观察一个人。走路过快，会给人感觉在赶时间，也会给人感觉社会地位较低，因为国家领导人、大老板一般都是不疾不徐。走路过慢，又给人一种很拖沓或者身体不好、压力很大的感觉，心情愉悦的时候会不自觉的步履轻快，有一种跳舞的节奏感。与其说“相由心生”，不如说步由心生，因为相是可以伪装的，而脚步则是下意识体现，很难隐瞒的。
所以，我们在平时的律师业务沟通中，既可以通过观察脚步来判断对方的心态，也要有意识的控制或训练自己的脚步，来展示自己最好的状态。
例如：你和客户约在一个咖啡厅见面，尽可能的在他之前到达，尽量在门外或靠近门口可以看到他走过来的位置等他，注意他向你走来的脚步，再注意他见到你之后的脚步。相对来说，他在见你之前的脚步更能反映他的真实心态。而与你交谈结束之后，他的步伐如果发生变化，则说明和你的交谈取得了一定的效果。当然，这一切都要以你希望达到的效果来做参考。通过交流，他的脚步由快变慢，可能说明你的解答或专业咨询给了他信心；如果由慢变快，则可能他本来觉得问题不大，而你的激将法成功的让他意识到这个问题的严重性、紧迫性，这时，你在和他的价格商谈问题上就有了一个大概的评估。
当然，我们在注意观察别人的同时也要控制自己的脚步，因为即使你面露从容淡定的微笑，但脚步却非常急促，也会给对方你是故作淡定，而脚步反应了急迫的心理状态，客户就会怀疑事情是否还在你的掌控之中。 二、每个人的沟通温度计 很多科学家认为，人的表情纯粹是为了给别人看，而不是给自己，因为每个人在独处的时候基本上是没有什么表情的，只要身边出现其他人和我们互动的时候，我们的表情就会丰富起来。 每个人都是这样，当你在和别人互动时，即使只是眼神交汇，身体都会产生一连串的非语言信号反应。所以，从远处观察人虽然也不错，但是只有在和对方近距离互动时，这些讯号才能产生更明确的意义。 想象一个场景，在路上走，迎面走来一位漂亮女生，仔细一看是久未见面的大学同学。你们会如何打招呼呢？是激动地拥抱？还是握个手？还是挥挥手或点个头微笑就好？ 那我们就从一个旁观者来观察两个人交情的深浅。 看拥抱 如果是拥抱，手臂展开的越宽、抱得越紧，说明两个人的交情肯定越深厚。 如果交情没有那么深，手臂展开时会比较贴近自己的身体，抱得也会比较轻，意思一下，点到为止。 看聊天姿态 如果两个人对彼此有好感的时候，聊着聊着，两个人会互相吸引，两个人的身体都会往前倾，这时就形成了一个对称的构图。 如果你看到的是一个不对称的构图，那可能也会反映出这两个人的沟通或许也不怎么在一个频道上。
在交往中，我们的习惯会靠近喜欢的对象，远离讨厌的对象。所以，无论是开会、还是聊天，我们都可以观察，这个人的身体是不是疏离了？或者他们的身体距离是不是靠近了？
我们可以在与客户的沟通中运用这一点！
例如：在向客户报告案件的代理方案，如果条件允许，建议你走到会议桌的前方，用投影进行展示。因为，这样不仅会体现出你对这个事情重视，同时你也可以充分的观察到参加会议的人的行为举止和姿态。
同样，如果客户在向你阐述一个案件事实，也许你很想接这个案子，但却对客户没有价值的长篇陈述不感兴趣，这时你要控制好自己的姿态，千万别在他滔滔不绝的时候下意识的后仰在椅背上，让他觉得你的注意力已经飞走了。
另外，在如果你想让客户认为你对他的认同或关注，也可以运用这个技巧，在交 流中做出与客户相近的身体姿态，这样会更有利于将双方维持在同一个频道上。
观察这些并不是要你装作在意对方，用这些方法来套近乎。而是可以让你在与别人的交流沟通中注意体察对方的状态，以此作为一个沟通温度计，来提醒自己是不是交流中有什么问题，方便自己更理性的问题，或许还能化解一个误会。
只要我们稍微留意，就会发现这些讯号时刻都存在。
三、训练与生俱来的自觉度 我们如何在与别人沟通时不被自己的兴趣过度干扰，如何用谨慎又开放的方式接受别人，不先入为主？ 靠自觉！这里的自觉不同于我们平时讲的自觉遵守纪律。这里的自觉是心理学上的概念。是自我察觉！包含检视自己的直觉、反思自己的情绪反应、反思自己的主观意识。 自觉的能力帮助我们保持理性，找到合适方式和别人互动，不会因为一时的情绪或偏见就对他人下了定义，而造成误会或伤害。
自觉听起来挺复杂，其实很简单。想象一下你站在路边，看到对面路口走过来一个很久未见的朋友，你和他热情的招手打招呼，他却视而不见，冷漠的回应。这时的你心情一定是失望的。根据你的情绪反应，我们的大脑就会自动的寻找线索，来验证我们的情绪反应。这时候你可能会想，也许路上人太多，他没有看到我，也许他正好在想心事，所以没在意到你，也许他近视而没戴眼镜……但是他好像明明往我这瞄了一眼，还皱了一下眉头，难道是他不想看见我吗？这种疑心的能力其实也是让我们生存下去的机制，如果十几万年前我们的祖先没有这种能力，没有分清楚谁是敌人谁是朋友，我们也不可能活到现在。所以，我们的小心眼也算是从祖先遗传下来的。
但是，不同的生活环境、不同的人生经历，也会让这样的疑心产生不同的效果。如果你是一个偏负面的人，你可能就会很不高兴。就会想：我热情跟他打招呼，他明明看到我，却假装不理我！行！你不理，我还不要理你呢！如果你确定自己的主观意识没错的话，那么你还没有跟对方互动起来，就已经产生了固有的认识，以后在别的聚会或场合见到他，你就会故意冷落他。
可是，你确定你的观察和结论一定正确吗？
如果你是一个积极、自觉的人，你可能就会想，也许他确实没看到我，我还是叫他一下吧！于是你大声喊出他的名字！而他也往你这里看过来，本身眼神还带着疑惑，仔细一看认出你来的时候，露出灿烂笑容，跑过来很热情的和你打招呼。他可能会说：“啊！我刚才好像觉得有人和我打招呼，但是太阳太刺眼了，我也没看清，原来是你啊！”这时候你会想，原来刚才他的皱眉头是因为阳光刺眼啊！这时候你原本的观察，是否就有了完全不同的解读呢？
所以，我们需要有自觉能力，先知道自己可能会有什么样的预设立场，才能够避 免他，而更好的和别人互动，而不要一开始就造成误会。
在与客户的沟通中，我们也要注意训练自己的自觉度。例如，向客户报告一个你自认为非常不错的方案，开始不久则被对方打断，或被对方看似刁难的问题阻断，此时产生负面情绪是非常容易的，例如觉得对方在有意刁难自己、或者觉得对方是有自己的长期合作的律师的，是迫于其他压力和我接触的，这么刁难我就是想把我挡在门外。在没有了解真实情况下就产生这样的负面情绪不仅会让自己无法完成这次报告，甚至把自己关在了成交的门外。
此时就需要我们用自觉度来审视自己的心态和情绪，不能陷在自己设置的小剧场中，而应当把注意力放在如何解答对方的疑问或者化解当前被动的局面上。
这就是我们说的自觉度！
四、察言观色的四个步骤：观察、分辨、分析、试探
第一步观察 观察一个人的行为举止！我们有时候会对一些人有特别的好感或特别的厌恶感，但却说不上来为什么。所以，如果要真正懂得阅人，在观察之前就必须先了解自己。问自己，我是不是对穿某种服装的人、某种形象、肤色、某种种族等等这种个人特点的人带有成见呢？
如果我们没有这种自觉，我们很可能就会带着刻板、不容易接近的状态和别人互动，得到信息也很容易失真。
所以你需要有一种初学者的心态去面对每次的互动，同时保持自己开放的心态。 只要多练习，就能培养自己一边观察别人、一边反思自己心态的能力。
第二步分辨 互动一段时间之后，就能分别一个人的行为特征和惯性动作。然后把这些惯性行为设定为一个基准数据储存下来，然后再留意这个人是否有脱离基准的表现。 例如，我们发现一个见过几次面的客户有抿嘴唇的习惯，他有可能是急性子、也可能有焦虑。有一次你和他交流的时候，他突然不抿嘴唇了，你可能会想他怎么了？是我说了什么刺激到他了？还是他更着急了？又或者是放轻松了？这都有可能。你唯一能确定的是他内心状态改变了。这时候你就有了一个线索，可以寻找背后的原因。
第三步分析 当一个平时不抖腿的人开始抖腿。他是紧张？不安？还是很着急？网上经常有一个动作反应人的心态，这也许有一定的依据，但也不是完全准确。比如，客户在和说话时眼睛不看着你，就一定是在说谎？不一定，有人可能被你的强大气场压制，不敢直视你；或者有的人比较自我，和你交流时为了显示他的姿态，和你说话时不正视你。 所以你需要结合当下的场景、环境、交流的主题以及刚才说的这个人的基准数据来进行分析。因为每个人都是一个单独的个体，不能仅仅凭一两个动作就下定性。
第四步试探 如果你在和客户交流时，不断的四处张望、心神不定，你感觉他可能在赶时间，你可能会直接问你是不是赶时间，当然，这样直接的问，对方可能会直接回答你赶时间；也有可能对方很会客气的回复没有、没有。 你可以用更加婉转的方式来试探。比如，开会时，对方有点不耐烦，一会看手机，一会摸脖子。这时候你可以试探一下说，会议很快就结束，我一会也有别的的事情。如果对方此时没有了刚才的动作，那基本就可以确定他的确在等着会议快点结束。如果对方说，不着急不着急，你刚才说的那个问题是怎么样、怎么样……那就很可能表示这个问题是让他产生疑问或焦虑的原因。
有时候，用自己的故事来进行试探也是一种不错的方式。比如要试探客户对一个方案的是否认同，可以说之前有一个客户也有类似的案子找到我们，当时我们也给出了相似的方案，并且和他简单的说一下之前那个案子的情况。这时客户可能就会说出他认为自己这个案子的特别之处，而这个特别之处可能刘是他最关心的关键点！试探不一定是掏出对方的问题或答案，主动的分享也能让对方更快卸下心防，把自己的想法说出来。
有些人看起来就很精明、伶牙俐齿，有些人看起来憨厚，反应慢半拍。我觉得最好的状态是看起来憨厚，但是内心精明。既能广交朋友，也能维护自己的权益，防止被小人伤害。而这就需要融合感性观察和理性思维去进行察言观色。
五、如何提升自己的亲和力（得到别人正面评价） 一个人在外的评价非常重要，这样的评价不是自己给的，而是别人给你的。这种评价也往往是当事人不在场的时候，口耳相传所建立的。如何让别人对我们留下良好的印象，说我们的好话，这就是我们要讨论的主题。
网络时代，大家更习惯用社交网络和表情包来交流，但是我们越是依赖网络，就越失去了面对面交流的能力。中国人常说，见面三分情，无论科技多快速，见一次面留下的印象，绝对比十几封邮件、微信或是更长时间的电话来得更加有血有肉。就好像我们现在在网络上分享沟通的技巧，但是你是否能运用得当，还是需要在面对面交流中才能检验。
如果你觉得自己不善于社交，这部分内容就是要教你一些方法，当你使用了这些方法并见到成效时，你就会更加有自信的社交。
赢得社交正面评价的五秘诀 一、正面、积极 说起来容易，比如师父或领导带着参加一个聚会，你可能有千百个不愿意，出发前想象那里的人都不认识，人又多，又无聊，可能还要喝几杯。想想都觉得乏味或紧张。
这很正常，因为很多人的性格本身就是偏内向的。即便是好朋友的聚会，一开始的时候也许你也会不情愿，抗拒。
没有问题，不要责怪自己，每个人都有自己的兴趣点。但是要考虑到这一点，没有人愿意与愁眉苦脸的人交朋友。所以当别人刚认识的你时候你就是愁眉苦脸的，那别人对你印象也不会是正面的。
在和客户交流时我们经常会遇到一些需要你发表意见的情况，而我们要学会表达的方式和技巧。
把正面的事情用负面情绪表达——找茬，挑刺 例： A：我们的这个案子还是比较复杂的吧！ B：是啊，太复杂了！这个案子怎么能搞得这么乱？ A：对方这么做是违法的吧？他们还不承认！ B：那是当然，这种行为他们也能做出来，你们怎么会和这样的人做生意的？ 你瞧，在这段对话中，律师明明是顺着客户的意思在表达，没有反对客户，但如果你是客户，你听着会觉得舒服吗？
让我们来换一种表达方式试试看 把负面的事情用正面情绪表达——幽默 例： A：我们的这个案子还是比较复杂的吧！ B：是有一些复杂，不过现在这个经济形势，生意也难做，涉及到法律关系多也是正常的！我们仔细梳理一下是可以理清楚的！ A：对方这么做是违法的吧？ B：对方这么做，确实不厚道，损害了你们之间的信任关系！不过从诉讼角度来看，我们还是需要有足够的证据来对他们行为的违法性进行证明，毕竟我们要说服的不是对方，而是法官！您说呢？ 二、专注、尊重 在和客户沟通时想要吸引对方，需要什么？精彩的个人简历？妙语如珠的口才？还是一些自己处理过的比较满意案例？精彩的简历不是人人都有，口才也未必人人具备，案例也不是什么场合都可以讲，而且对方也不一定愿意听。我们仔细看，上面三点有一个共同点，都是对自己的展示，不是关于和你互动的人。与他人的交流沟通当中，每个人都希望能展现最好的自己，从而让别人对你建立值得信任的印象，但是，有一个与你想法相悖，却能达到你想要的效果的方法，那就是，如果你要别人对你建立最好的印象，重点不在于展现最好的自己，而是帮助对方来表达他自己！很基本，人人都能做到，但却时常会忘记的沟通技巧：在对方说话的时候，看着他的眼睛，专心的与他、也只与他来互动。试想一下，在接待室，有一个陌生的客户来咨询。 反面例子：你说你的，他说他的。比如一个咨询离婚的女士，在向你描述丈夫家人的种种不可理喻，而你却完全没有对她的讲话给予回应，而是直接问出什么时候办理的结婚登记、什么时候购置的房产等等。你问的问题虽然也是有关于她在说的案件，但与她正在陈述的内容并没有没有直接联系。或者你觉得她现在说的不是你需要了解的内容，心不在焉，东张西望，看看手机，回个微信。虽然，你确实是婚姻案件方面的专家。但你的这些举动都不能帮助客户对你建立信任的感觉，反而还会有损于你的专业形象。
正面例子：专心和对方互动，全神贯注，排除其他干扰。一些行为可以表现这个尊重：比如入座后交流前，不用提醒，主动把手机静音，以表现出你将专心的和别人交流。交流期间尽量不要接听电话，实在不得已，先向对方表示歉意，再接听电话，并尽可能在较短时间内完成，回来后再主动从续接刚才的话题。耐心的听对方陈述，不要粗暴的打断和插话，如果觉得对方陈述了太多与处理案件无关的情节，也可以用合适的方式让客户回到你的节奏上，但千万不要用粗暴的方式，比如：你说的这些和案件我处理案件没什么关系；又或者，这些事情没用，你不用说这么多！ 我们完全可以从有利于对方的角度来表达出你的想法：例如，您的心情我能够理解，但是您来找我一定是希望从法律角度给您目前的处境提出一个好的建议或方案。而您现在说的这些细节呢并不能帮助我们从法律角度来看这个案子。这样吧，为了我能给您一个好的解决方案，我建议咱们先从法律角度来梳理一下，这些细节咱们留在后面再慢慢讲。
所以，只要你在互动中表现出对对方的尊重，基于人人都喜欢被尊重这一点，客户是不会对你有不好的印象的。而这样的感觉也有助于客户对你建立信任感，提升你的专业感！
让客户有被尊重的感觉，才会让你的专业更值得信赖，即使案件的结果不尽如人意，但因为一开始就建立了一个好的沟通基础，客户从情感上也不会对我们太为难。
三、真实、真诚 社交中最大的失败，就是被别人认为你是表里不一的人。虽然我们知道，这个社会每个人难免都会戴个面具、做个伪装。但是真的当别人和你面对面交流时，都是希望能得到对方的真诚对待。
我们有时可以看到这样的情况，比如一个人平时看起来彬彬有礼，但有一次他请客，因为一些不满而对服务员说话却非常粗鲁、不客气。这就会给人一种表里不一的感觉。
我们身边有些人本来就比较内向、害羞，或者从小家教甚严，比较拘谨，不是很随和，这没有问题，但不能一下子这样一下子那样，对领导很尊敬、很礼貌，对下属很刻薄，反差越大越显得这个人表里不一。
我们从沟通的角度来看，人在交流时其实同时用到三种语言，一种是声音语言、一种是神态语言、一种是肢体语言。最好的沟通往往是这三种语言同时运作，同时起效。 所以，我们在与当事人沟通时，想要显得真诚，就要注意这三点 第一，你所说的话的内容 第二，你的语气、语调 第三，你的表情和肢体语言
这个三点都要搭的起来，同频共振，才能产生想要的效果。比如：你想让客户知道这个案件有一定难度，你需要付出比较大的工作量，那么你的三种语言一定需要在同一个频道上，在说出刚才的内容是，语气也要缓慢、沉重一些，表情显得自己在思考，动作上可以用笔在纸上大概列一个你需要做的工作目录。这样，才能真的体现出这个案件需要的你做很多的付出。 如果你一边在忙着收拾电脑、笔记本，或者一边低着头看手机，语言上还比较急促、比较轻快的说出刚才的内容，如果我是客户，我就不会相信你说的话，而是 认为你这么说完全是为了加价，或者是觉得我这个案子对你来没什么价值，不想接受委托。
所以，当我们无论是要表达赞许、肯定，还是困难、疑惑，或者同情、理解，让表情、语调和肢体与你要嘴巴一起来说话，帮助你展现你的真诚。
四、连结 我们的年轻律师经常接到这样的任务，主任联系到了一个陌生客户，但是没有见过面，也没有具体案件要沟通，而是安排你去先去拜访一下，做个简单的了解。考虑个问题：认识新朋友，一开始对话的内容是什么呢？展现自己的优越？当然不是展现对方的最好？但还没有熟悉到那个程度，你也不知道对方的亮点。最好的方法——建立连结。共同朋友，共同背景、共同兴趣，等等连结越多、越精准，彼此就越亲近。
那怎么找到这些连结点呢？事先的功课。 去拜访之前，从主任那边获取一些关于需要拜访的对象的信息，或者从网上了解一下这个拜访对象所从事的行业、他的产业规模，还可以看一下他有没有过一些 学术成就或社会职务。
到了现场也要注意细节，例如客户办公室摆放着一台跑步机或者一副哑铃，是不是可以从体育锻炼开始呢？客户单位的门口正在修路，同行比较困难，你也可以聊一聊自己因为道路施工而遇到过的糗事。客户的办公桌上有一些旅游时的照片或纪念品，这些都可以成为你的话题连结点。
我们还需要注意，有时候拜访对象也会在交流中主动抛出一些连结点的线索，你也要及时接住，并擅于利用。但千万不要把连结点给浪费了，就是我们经常的把天给聊死了。比如对方说上周刚去了法国，非常赞叹那里文艺气息，去了很多博物馆。正确的方法就是你可以通过问题，让对方说说他的感受。比如：我在电影上看巴黎觉得这个城市给人的感觉比较古老，您置身其中是否也有这样的感觉呢？现场看埃菲尔铁塔是什么样的感觉呢？多用这样开放式的问题，不仅会让对方有话题可聊，也可以从他的回答来看出一些他的个性特点、兴趣爱好。
有些人看不到连结点、不会利用连结点，看起来好像在回应连结，其实是在较劲。比如对方说孩子刚刚放暑假了，准备带孩子出去旅游。看不到连结点的人就会说：是啊！孩子终于解放了！期末考试考得怎么样？拜托，搞清楚人家想说的重点好吗？ 不会利用连结点的人会说：这个时候出去旅游不是太好吧，价格高、人又多！你看，好好的天就被你给聊死了。所以，擅于寻找连结点、发现连结点、利用连结点，可以让我们交流有一个轻松的开始，便于后面的正题。而连结方法不对，即使有连结点，也会越连越远。
五、同理心 擅用同理心，更容易受到对方喜欢，也更容易喜欢对方。因为同理心会让我们从对方的角度来理解对方，从而更认同对方，发现对方的好。但我们需要注意：同理心不等于同情心。可不能用错了。同情心是：哦！你好可怜，让我来帮助你吧！也许你是实实在在的好意，但会给对方一种从上往下的优越感，让对方觉得不舒服！对于一些自尊心强的人来说，甚至会觉得你在羞辱他！每个人都要自尊，交往过程中要的不是同情，而是同理！
如果你是我，你能够感受到我的处境吗？你能够感受到我此刻的感觉？我要的可能不是帮助，也不是体谅，而是理解。
每个人都有自己的主观意识，真的要踩到对方的鞋里，理解他的感受，跟他一起走，真的不是那么容易。
有的时候我们虽然需要和对方交流，但也无法真心喜欢或认可对方，或听到某些事情时会不自主的产生负面情绪。
同理心就是提醒我们，遇到事情时，先不要急着下判断，先不要急着说教或指正，先试着理解对方。当然，这也并不是要求你什么事情都完全认同对方，和对方站在一边，
如果遇到意见不一的交流对象，你可以说，我主观上不同意你的观点，但我真心想听听你的思路。即便对方的立场跟你不不同，但他也会因为你愿意听他的看法，感受到你对他的尊重，而对你也多一分打自心底的尊重。 而且，当你用同理心和对方对话的时候，也比较容易让对方卸下心中的防备，更加容易接受你的建议。我们常说的求同存异也是这样的道理。
在和客户沟通中也需要运用到同理心，特别是面对那些比较敏感，嘴上不说，但心理活动丰富的，或者比较自我、不太容易接受不同观点的客户。 【反面例子】直接指出对方的问题 例如你去参加一家客户公司的专题会议，向对方管理层团队说明你对这个案子的理解和思路。而其中一位法务人员说出了和你不一致的观点，甚至还对你的思路进行否定性的评价。 这时你的心情当然不爽，有些人就直接从自己的情绪出发，再次强调自己思路的正确性！指出对方的问题，给予这个法务人员回击！
可是，我们面对的是客户，并不是法庭上的对方律师啊！ 【正面例子】先理解对方的观点，分享自己有过的相同经历和感受，再给出合理建议 例如你可以这样处理： 刚才咱们公司的这位法务专员之所以会提出这样的观点我非常理解，因为这个事情非常重要，今天会议咱们公司这么多管理层都在，充分说明了公司对这个案件的重视，所以我也感觉自己的责任重大，前两天的出差开庭我也请其他同事帮忙，就是想不受干扰的、专心来思考这个案件。 所以这段时间我调出了之前我亲自办理的与咱们这个案件类似的案件卷宗，也在网上查阅了很多这方面的规定和案例，当时我也想到了咱们公司这位法务专员提出了思路，并且进行了论证，所以我非常能够理解他的观点。 但是，我论证之后发现咱们的案子有一些比较特别的情况，这让我又重新进行了思考，接下来，你就可以再次论证你的观点与对方观点不同地方，并且给出一个合理的建议。所以，你可以劝导，你可以说服，你可以不同意，但是，先用同理心的基础来尊重对方的不同，建立好的对话基础。正面、积极专注、尊重真实、真诚、擅用连接，运用同理心这就是提升亲和力的5种方法。知道了让自己获得社交圈正面评价、提升自己亲和力的方法，就需要我们在生活中不断练习，也许一开始你会觉得有点不自然，但是当这些成为习惯，你就会感到自然，也就会感觉到更自在。
总结、复盘 我们今天一起分享了律师与客户沟通交流的方法和技巧：
首先，我们要对交流的对方有一个初步的认识，所以从一些蛛丝马迹来进行阅人术。
其次，我们需要在沟通中及时感知沟通的温度，所以分享了一些可以发现沟通是否顺利的温度计。
第三，我们分享了如何避免自己的主观意识对沟通带来的不利影响，所以要训练自己的自觉度。
第四，沟通是一个动态的过程，需要不断的修正认识，所以察言观色的四步骤就是一个观察并修正的方法。
第五，就是提升自己的亲和力，让对方接受你、认可你、喜欢你。 最后要强调的是，所有的沟通方法和技巧并不是让大家把自己放在比较低的位置去讨好客户或放弃自己的专业思维，而是为大家与客户之间，在案件问题、专业问题这个层面之外，建立一个好的沟通基础。 毕竟在办理委托业务中，我们是乙方，如果没有好的沟通基础，即使你专业能力胜任，甲方也不会满意，你的工作开展也会很累。而如果通过好的沟通交流，获取甲方对你信任，那就为你专业能力提供了一个最好的舞台！
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