|
平凡的世界 自从富士冲定位做深拉伸冲压业务以来，很多不是做冲压的客户“被放弃”或者转到做机加工的同事那里，之所以放弃，是因为这些客户没有冲压的需求，富士冲并不是各行各业有全能手，富士冲只解决深拉伸冲压的需求，有些压根就没有五金模具冲压需求的客户就直接告诉他们，这样的做法一般都会被客户这样回复：“谢谢你告诉我这些，我知道了！” 启迪 被放弃的客户当中，不包含S客户，我们暂且称他为S，因为她有模具零件的需求，虽然她的需求显得有些杂，但是她总是时不时来一批模具零件的询价和订单，最开始富士冲得到这个战略客户资源是公司分配的，公司把S定位为未来的战略客户，希望富士冲能把他开发成为深拉伸冲压业务的核心客户。 测试 S几乎每个月或者说每周都会有很多询盘，每次询盘图纸并不多，她好像在试探富士冲是否有加工模具零件的实力，在众多的报价中，每个月都能拿下一些，另外一些没有拿下的S客户说我们的价格太高或报价太慢等因素没有给我们订单。  转机 连续几个交易额平平，从来没有突破5万人民币，且给我们的订单里并不是全部都是模具零件的。因为报价下注率不高，订单也比较杂，富士冲前期投入己经力不从心了，在一次总结会议上，富士冲团队成员提出放弃这个客户，把精力放到其它战略客户身上，S客户的需求以富士冲现在的人员配置是无法提供更好的服务，最终富士冲决定放弃S客户。 输 富士冲对接下来S客户询盘，是战略业务的就报价，不是战略业务的就直接回应他不做报价，说好放弃富士冲不善长的机加工零件业务的，就要敢于舍弃，希望这样的做法能让S客户知道富士冲是做深拉伸冲压及冲压模具零件的。可是几个月下来，这个客户就直接放弃了富士冲，连询盘的机会都没有了，最终连一点点的模具零件订单也没有，S客户就这样抛弃了富士冲，最终S说：“等有模具业务时我会来找你的。” 迷失 虽然几个月没有与S客户合作，但是我们日本市场的订单并没有因此而减退，富士冲招入新的日语营业担当专门来对应日本冲压业务的开发，在其它战略客户那里，富士冲做的战略业务越来越多，也没有过多的想起S。 触底反弹 富士冲加入新来的日语营业担当龙欣刚来时，S客户当时就己经没有交易了，基于新业务员加入要“例行公事”，给客户进行一一自我介绍，龙欣在与S客户介绍自己的当天，S客户发了询盘给富士冲，久违而又熟悉的模具零件，以前做过的，时隔大半年S客户终于来了询盘了，还是以前富士冲做过的模具零件。 豪无疑问，S客户再次找到了富士冲，经过龙欣与S的沟通，我们发现其实S的模具零件需求一直都有，只是前期还在设计与开发等沟通中，就在前不久，S给我们下注了较往年任何时候都没有下过的订单量，下图就是我们龙欣在富士冲团队里报告的信息。
  是的，S客户还给我们带来了新客户，这是对富士冲莫大的信任，也许未来还有很多这样被富士冲抛弃的客户，过一段时间又有深拉伸冲压需求呢，而这时候又能想起我们富士冲吗？不一定，但是富士冲一定会努力做好当下每一位客人的需求，订单接下了那就是诚信之合约，认认真真对待每一位客户。 |
|
|
