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勾魂语言架构

 思明居士 2018-07-25

三级爬梯牵引术,是比较毒辣的语言勾魂术。使用这个方法,轻则你会成为朋友圈中的佼佼者,重则成为男神女神,成为一个销售高手,如果你道德修养不够,甚至会让无数良家妇女惨遭你的毒手。以上这段话本身就是三级爬梯牵引术的应用。这是用层层递进的方法让你念念不忘,连续给到好处引起人的好奇,也就是让你好奇加好奇,再加未知的好处步步引领人们的好奇心和欲望。

又如:智鹏老师有一门微观商业技术课程,总结了很多学科,包括商业学、营销学、心理学、行为学、社会科学综合落地了一整套商业技术具体方法(一级牵引);但我没有大量地应用,只是在一些企业进行了测试,其中一种技术在一天时间就帮助企业提升了30%的业绩,另外一个学员用了这套商业技术,瞬间整合了整个城市的咖啡店(二级牵引)。在未来,智鹏老师会用两天一夜的课程来分享这全套的商业技术,让你的企业业绩倍增(给出好处)。

说书的人最善于运用这种技巧。“话说东邪西毒、南帝北丐、中神通正在房中议事,忽听得外面传来一阵急促的脚步声(一级牵引),普通人听不出来,但高手听出此人内功了得(二级牵引),只听脚步声越来越近,越来越近,咔嗒一声,门被推开,这个独耳神僧,可是大有来头(三级牵引)。想知道这个独耳神僧的来处,且听下回分解。”

婚庆行业运用三级爬梯的语言施术:“炎炎夏日,是拍摄婚纱照的好时节,我店全球旅拍夏季主推站点已经出来了,这几个拍婚纱照的站点,既能满足你拍婚纱照的愿望,又可以让你与爱人一起旅行,更重要的是,这将是你和爱人人生中最幸福的一段旅程,想知道是哪几个旅拍站点吗?请关注我们的公众号的文章。”

医美行业:“如果有一款产品和一种方法,可以不打针不吃药不动手术,让你年轻3到5岁。而且只需要花费二十八天的时间,并且没有任何负作用,还可以让你内外兼修。愿意了解吗?”

如:“我的儿子17岁了和我站在一起像不像姐弟俩呵?想知道这个母亲是怎样保养的吗(一级牵引)?我既没有花冤枉钱动刀,也没有频繁的跑美容院(二级牵引),我只用了一款产品,轻轻涂抹,用了28天就年轻了3-5岁(三级牵引),这款产品就是回姿术,百度都能搜到,是最安全的产品之一,京东、淘宝都有售卖并且有质量保险。”

三级爬梯牵引术的语言架构就像爬梯一样,相信你。

用门槛勾魂法来表达,该怎么说?有人是这样说:“这款保险虽然很好,但是你必须具备两个条件才能购买,第一、你的经济条件达到年收入50万以上,第二、三个月没有大病的经历,我不知道你是否符合这个条件。”人性就这样,你越不让他做,他越要做,所以他说我符合这个条件啦。所以有门槛设定的时候,顾客就会证明自己符合条件。

培训机构设置门槛,学员必须填写一张申请表,上面有一个逆境挫折能力的测试,你的分值达到150分以上的,才能参加下一轮级别的课程。于是学员主动填写表格,培训公司就处于高位。

门槛勾魂法的应用落地,就是你想要买我的产品必须具备几个前提条件。如:成为我们的合伙人,首先你必须是一个创业者,愿意成就别人来成长自我;第二、你必须是我们的SVIP会员。

勾魂的语言结构五:欲擒故纵法

语言结构:“这位先生(女士),我不建议你买这款产品,因为这款产品价格偏高,如果你怎样怎样,我就建议你买另外一款性价比高的产品。”

如:“这位先生,我不建议你买这口锅,因为这口锅价格偏高,我觉得你一年才用这么几次,所以我推荐你买这款性价比更高的锅。性价比高就是便宜,但是你不能让顾客觉得你认为他没钱。实际我们想卖的是哪口锅?是那口比较贵的锅。欲擒故纵法简单并且非常好用。

勾魂的语言结构六:天地二分法

“世界上有两种人一种是爱上我的人,一种是深深爱上我的人。”这就是天地二分法的应用。

怎样勾引女孩?如你说:“女孩分为两种,苹果型和橘子型。”所以被问到女孩肯定会问:“什么是苹果型?什么是橘子型?”当她发问的时候,她的能量处于低位了,你就处于高位了,瞬间成专家。

苹果型女生属于可爱型的女生,单纯、乖巧,很受长辈宠爱的孩子。橘子型女生,个性明朗、开放的女生,脸上总是浮现出阳光般的笑容,她的开朗和自信让她不管走到哪里,都能成为最受瞩目的焦点,结交一堆的朋友。

如果你是卖装饰材料的,你怎么说?装饰材料分两种,一种是美观大方的,一种是经济实用的。”对那些没有钱的人听起来非常舒服,经济实用就是优惠的,如果你说:“这个是贵的,那个是便宜的。”明显效果差强人意。

如:“我们有两种课程一种是表演型,一种是落地型,你喜欢哪一种课程?”所以你会喜欢落地型课程。

“世界上有两种人,一种是男人,一种是女人。”这就不是天地二分法。天地二分法运用的特点就是,你总结的两点一定是别人没有听过的,听不懂的。

勾魂的语言结构七:故意打压法

案例:“很多人购买玫瑰精油,只是注重了香味和价格,其实真正的行家只会关注它的产地,因为只有保加利亚产的玫瑰精油纯度最高。”故意打压法勾魂术可以用在品牌竞争和面对自以为是的人身上。

我们在购买产品和销售产品的过程中,我们都会遇到顾客不愿意理我们,说什么都不入心。你就说:“很多普通人都在用这个方法,其实真正智慧的人会发现背后的玄机。”如果他是智慧的人,就不会人云亦云,随波逐流,这句话瞬间把他带到智慧人的层面。如果他认为是表现自己的机会,他就被勾住了。

在销售或与人谈判的过程中,一定要注意你说的每句话、运用的每一种语音结构,一定要瞬间抓取顾客的注意力。当你在三秒钟之内还没有抓取顾客的注意力,当你说了一分钟废话没有进入重点,再往后说的时候,顾客就失去了耐心,因为人性决定超过一分钟没有提到重点,没有引起他的好奇心,他的内心对你封闭了。所以一定要记住勾魂的三大作用。

如何一分钟引起他的兴趣呢?如:“很多人购买礼物,只看到了礼品的包装和价格,而真正购买产品的玄机在于我们找到对方的需求一句形象的比喻就是:一箭射在对方的膝盖上,让他长跪不起。

勾魂的语言结构八:弱势逆转法

如果你的产品价格很高,如何勾魂?“你有没有想过价格如此高,还有这么多人购买?”这就是弱势逆转法的语言结构,是一种很牛的勾魂术。怎样做的?勾魂术就是先在顾客心中树立起一个大大的问号,再去抛出产品的价值和好处。

如果一个男人长得很丑,却想追一个女神?运用弱势逆转法:“我都这么丑了,但为什么还敢追女神呢?”又如:“你们知道我为什么这么丑可以把事业做这么好吗?一个很丑的人,如何把事业做得更好?我很丑却有4万的粉丝,因为越丑的柑橘越甜。”

又如:“你有没有想过,站在你面前的人,为什么可以毅然放弃自己的传统行业,哪怕损失巨大,也从事教育?因为我想让你们成功,让你们幸福。你们成功了,你们幸福了,我也就成功了。”

掌握八大勾魂语言结构,勤加练习、熟练应用,会让你的成交能力倍增。把低级的错误放在练习中,而不是在实战中。当然光有勾魂的技法,不一定会让你成为成交高手,你还必须有一个强有力的心法植入,才能运用好这些技法。

五种颠覆常态成交思维的心法:

第一、我坚信有能力帮助客户解决问题。

我很专业,我不需要讨好。

第二、我不缺客户。

需要解决问题的客户越来越多。

第三、时间留给高质量的客户。

把时间浪费在低质量的客户上,你是没有结果的,并会使你自己的能量低下去。不能使我强大者,就是在消耗我。

第四、我不帮助付不起钱的人。

不是不付出爱,因为喊出来的爱不是爱,做出来的才是爱。自助者天助之,不要用爱的名义骗自己,你要的是结果。自己拥有了,才有爱他人的能力。

第五、我是专家,钱不是。

我们在传统的成交中,总是把顾客当上帝,顾客于是总挑剔。当你成为专家的时候,成为受人崇拜的人,顾客就不会就太多疑问。医生从来不会问你吃什么口味的胶囊。你买了头等舱的机票,你可以要求飞机晚点飞吗?虽然顾客买了产品,但没有这个权力作更多的要求。因为我是专家,你不是。要有这样一种强大的信念。

理解这些心法需要自己有足够的能量,因为你在一个大能量的人面前,你的心法是无效的,必须掌握提升能量的方法和技巧。一个人能量高低与内在有关系,我们将持续分享。

欲望燃烧:张总,我有句话不知道该不该跟你讲?

集中精力话其实,我们女人想让皮肤变好,非常 简单,只需要通过4个步骤严格执行就可以,但是非常遗憾的是,大部分的人,根本就不了解这4个步骤是什么?甚至有的人,颠倒了这4个步骤的使用顺序。

念念不忘我观察你的店一段时间了,因为我经常在你的店门口走,我发现你的店有3个问题,需要解决掉,如何不解决的话,他会造成你发展的频率、会影响你赚更多的钱

客户购买欲望不是很强说:当然了,这个产品的优点,这只是其中的一小部分,还有另外其它的优点,每一个,功能都很强大,但今天我想呢,因为时间的关系,我只给你介绍到这么多,如果你有空,你再来聊的话,我再把其它的优点与卖点告诉你。

导购策略:

“货卖不好,话语未到,话语一到,货卖三俏”,导购语言在店面销售中有举足轻重的作用。因导购的用语不当,导致店面每天都在上演着主动驱逐客户离开的一幕,只不过我们并不知道,还继续用错误的方式去与客户沟通,继续主动驱逐客户离开。

其实每家店每天至少都少卖了两三件商品,可我们的一些终端管理者却并不知情,还让这样的情况在门店不断重复发生。

导购说话造成的效果真的是“一句话笑、一句话跳”,话说对了可能商品就变成了销售额与利润,而一句话说得不得体商品可能就变成了库存和积压,所以导购的语言修炼非常重要。

就本案而言,导购可以首先认同对方的感受,赞美客户使用该商品的“好处”或“亮点”。如果对方还是不依不饶,则最后以向老板申请或者附加赠品等方式,让步达成交易。一定要让对方感觉到我们已经在尽力帮助他解决这个问题,并且要语气真诚、态度诚恳,这样即使最后没有对客户做出任何实质性让步,但客户也会明白你确实已经尽力了。很多时候客户其实并不一定就是冲着那点折扣,关键是他要一个购买的理由或台阶!

语言模板:

①  导购:是的,X先生,我能理解您的心情,如果我是您,一下子买三件商品我也会希望商家给我打折。不过话又说回来,一件商品要能做到材质这么好并且款式客户又喜欢,确实不容易,您说是不是?王小姐,其实这几件商品最重要的还是您用起来……(加上卖点和赞美) 

②  导购:如果这些商品没有被您…….(穿戴、使用或没放到您家里…….)多可惜呀!这样吧……(采用赠品或贵宾卡等方式处理)

③  导购:X先生,如果我是您的话,我也会认为多买几件应该给我打些折扣。不过这一点一定要请您多包涵,您作为我们的老客户一定也清楚,我们店的商品件件都是精挑细选,并且价格上也一向坚持实实在在的明码实价。但考虑到您的情况,这样吧,我个人送您一个实用的赠品,您看这样成吗?

④  导购:哎呀,X先生,真是太遗憾了,因为这几件商品都特别适合您,少了哪一件都可惜。这样吧,我尽力帮您申请看看,您先稍候……(让客户知道你在为他努力)

⑤  导购:X先生,实在非常抱歉,价格上我们确实没有办法啦,不过我们老板决定送您个赠品,算是感谢您对我们店的一贯支持,一份心意还请您收下!

顾客说:我今天不买,只是看看,你怎么处理的?

常见应对:

1、那您打算什么时候买啊?

(太过于直接,容易引起顾客的抗拒)

2、哦,那您自己看吧

(明显的差别待遇,顾客一说今天不买。就不予理睬。让人心里很不舒坦)

3、还是体验一下吧,又不用花钱!

(既然顾客没兴趣,即使体验了也没用)

引导策略:

家装产品都是售价比较高的产品,很少有看过第一次就买单的顾客。顾客提出“今天不买。只是看看”的说法,表明顾客只是在闲逛,最多是为日后购买做铺垫,意味着现场购买的动力不是很足。因此,如果能够找到顾客感兴趣的产品,让顾客心动,充分感受产品能够带来的价值。对销售进程的推进会非常有效。

要说服顾客导购一定要以热情、专业的服务态度向顾客传达一个“不论您买与不买,我们的服务都是最好”的观念,彻底消除顾客的顾虑,让顾客无后顾之忧。只要导购的服务能够让他开心,而且又能帮他挑到满意的产品,销售成功的几率就大得多。

隔壁邻居门庭若市,后来把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先关注了一个叫“门店老狐狸”的公众号!感觉人生充满了套路。

话术范例:

话术范例一 导购: “先生,我看您也是个爽快人,不想买没关系,怕浪费我们的时间,其实没有关系。我的工作就是服务好顾客,无论您买不买,我都会尽量让您满意。买东西就是要精挑细选,才能真正确定想要什么。您不但要体验,而且最好多对比几款,这样才能找到自己满意的产品。您说是吧?”(为顾客的切身利益着想,往往更能赢得顾客的信任)

话术范例二 导购“小姐,您放心,即使您今天不买也不影响。再说了,不亲自体验又怎么知道您喜不喜欢呢,如果您觉得不喜欢,不买也不会有遗憾;如果觉得满意,那您买起来也会更加放心。您说是不?”(针对怕体验后不买丢面子的顾客)

话术范例三 导购:“小姐,以我的经验来看,这款产品真的挺合适您的!您看它紧跟潮流的外观设计,正好适合您这种时尚达人,而且我们今天正在搞促销,这款产品现在才X X X元,是非常划算的。难得现在这么优惠,您体验不满意无所谓,万一满意,今天决定就会非常划算啦!”(针对不知道价格或怕价钱高而不敢体验的顾客)

应对技巧:

1、让顾客充分了解到体验产品的重要性。

2、邀请顾客试用的语言要得体,并且要充满信心。

3、站在顾客的立场说话,可以让顾客对你产生信任感,进而体验产品。

4、邀请顾客体验的次数不要超过三次,以免让顾客厌烦。

顾客:“老顾客也没有优惠吗?”

分析:20%的老顾客创造80%的效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对店面的好感。

应对:首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结识您这样的朋友,我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来,如果有赠品的话,我申请一下,给您多留一个”就可以了。

顾客:“我再看看吧。”

应对:按照四个方面找出产品的优势,这四个方面分别是:

1、我们有,别人没有的东西;

2、我们能做,别人不愿意做的事情;

3、我们能做,比别人更好的东西/事情;

4、我们的附加值。

顾客:“你能再便宜点吗?”

分析:首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品。

应对:1、周期分解法,例如,“女士,这双单鞋卖720元,而且百搭不挑季节,南方四季都可以穿,算下来一天才花三四块钱,这么显气质又实惠,值得买的。”“女士,这么优惠的活动,两双加起来才380元,可以一次性满足您秋冬所有的穿搭需求,物有所值啊!”

2、用“多”取代“少”,当顾客要求价格便宜的时候,不少导购会这样说:“您少买件衣服,少买个包就过来了。”其实这是错误的,少买件衣服、少买个包会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是:“就当您多买几件衣服”,避免了痛苦,转移成了快乐。

顾客:“你们质量会不会有问题?”

分析:一些导购面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多专卖店都会有……”但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”不少导购就接不下去了。

应对:导购可以先问顾客,“XX,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”顾客一般会说:“有。”导购则可追问一句:“是什么产品啊?”顾客往往就会开始诉苦了:“我以前买过XX产品,怎么怎么样,气死我了。”

当顾客回答没有的时候,导购又该怎么办?这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:“XX,您真是太幸运了,没有遇到质量不好的情况,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了。”说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。

最后再说:“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,我对产品质量要求也很高,所以我才会在这个品牌做销售,不到其它品牌做销售,就是因为这里的质量好。”

“不要赠品,折算成现金给我吧”

应对:把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说:“姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。

顾客:“我认识你们老板,便宜点!”

分析:其实顾客说认识老板,她就真的认识吗?99%的人不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。

应对:导购可以这么说,“能接待我们老板的朋友,我很荣幸”,承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:“只是,您也知道现在做生意也不容易,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!”就可以了。

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