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勾魂语言架构

2018-07-25  思明居士

成交能力就是赚钱的能力,成交能力是我们一生必备的能力。真正的成交高手具备三个标准,一是让顾客心悦诚服地购买你的产品;二是顾客购买了你的产品,还会心存感激;三是让顾客发自内心地无偿帮我们做转介绍。在成交的过程中,一定要善于运用专家和神的语言架构来说专家的话,因为专家就是成交高手。

成交有很多方法,其中懂得设计一些语言勾魂的技巧,马上可以提升业绩。掌握语言勾魂术有三大好处,一是瞬间能抓住顾客的注意力,二是可以快速打断对方的思路和讲话模式,三是让对方对你瞬间崇拜。

勾魂的语言架构一:价值+数字吸引力

美容店导购员运用“价值+数字吸引力”的销售话术:“大多数女人花钱无数,却效果一般。因为他们不知道,只需要四个步骤,就可以像范冰冰和章子怡演的一样的漂亮。要么他们不知道这四个步骤,要么他们顺序使用错误。”然后就不说话了。等待顾客主动询问。变得像范冰冻和章子怡一样漂亮就是价值,“四个步骤”就是数字。

保险从业人员运用“价值+数字吸引力”勾魂术:“很多人不喜欢买保险,其实掌握了两个保险原则,不但你不会有任何风险,反而会让你的保险收入大于银行存款利息收入好多倍。”这里“保险收入大于银行存款利息收入的好多倍”就是价值,两个原则就是数字吸引力。

使用“价值+数字吸引力”原则的心法,就是你千万不要对顾客太过于热情,不能处下,也就是千万不要离顾客太近了,让顾客自己选择3-5分钟。如门店上的运用,假设你是销售建材的,我们过去的做法一直把顾客奉为上帝,奉为上宾,一直在追问顾客的需求。用勾魂术的心法重新组织语言架构:“大多数家庭在选择墙纸上只注重了款式和质量,其实你只需要掌握三个技巧,就可以选择最好的墙纸,花最少的钱。”

我们引发顾客的好奇之后,目的是给顾客最后的解决方案。所以你自己一定要是专家,比如说墙纸的选用知识,0到3岁的孩子的家庭,要用多种颜色来刺激孩子的感官系统,4-6岁小孩的墙纸颜色稍微浅一点的,6-18岁的就要用淡黄色,让他们有放松的心情,那与老人住在一起,就要运用夕阳红,书房里面要用银灰色。当把这些方案给到顾客,成交自然产生。

我们做销售为什么一定要弯腰呢?销售就是帮顾客帮大家解决问题,顾客就是病人,他需要解决问题。熟练运用这个“价值+数字吸引力”的语言架构法则,我们就会扬眉吐气,并站直自己的腰板。

卖减肥产品“价值+数字吸引力”是这样说的:“人人都需要健康,胖子都需要减肥,很多人认为减肥就是运动加节食,其实只要满足三个条件,就可以很轻松地减肥,我自己就是从145斤减到了一百斤。”

房地产行业:“房产已经过热了,我们似乎已经过了购房的最佳时机,但是如果你掌握三个技巧和方法就可以买到高性价比的房子。 

三级爬梯牵引术

三级爬梯牵引术,是比较毒辣的语言勾魂术。使用这个方法,轻则你会成为朋友圈中的佼佼者,重则成为男神女神,成为一个销售高手,如果你道德修养不够,甚至会让无数良家妇女惨遭你的毒手。以上这段话本身就是三级爬梯牵引术的应用。这是用层层递进的方法让你念念不忘,连续给到好处引起人的好奇,也就是让你好奇加好奇,再加未知的好处步步引领人们的好奇心和欲望。

又如:智鹏老师有一门微观商业技术课程,总结了很多学科,包括商业学、营销学、心理学、行为学、社会科学综合落地了一整套商业技术具体方法(一级牵引);但我没有大量地应用,只是在一些企业进行了测试,其中一种技术在一天时间就帮助企业提升了30%的业绩,另外一个学员用了这套商业技术,瞬间整合了整个城市的咖啡店(二级牵引)。在未来,智鹏老师会用两天一夜的课程来分享这全套的商业技术,让你的企业业绩倍增(给出好处)。

说书的人最善于运用这种技巧。“话说东邪西毒、南帝北丐、中神通正在房中议事,忽听得外面传来一阵急促的脚步声(一级牵引),普通人听不出来,但高手听出此人内功了得(二级牵引),只听脚步声越来越近,越来越近,咔嗒一声,门被推开,这个独耳神僧,可是大有来头(三级牵引)。想知道这个独耳神僧的来处,且听下回分解。”

婚庆行业运用三级爬梯的语言施术:“炎炎夏日,是拍摄婚纱照的好时节,我店全球旅拍夏季主推站点已经出来了,这几个拍婚纱照的站点,既能满足你拍婚纱照的愿望,又可以让你与爱人一起旅行,更重要的是,这将是你和爱人人生中最幸福的一段旅程,想知道是哪几个旅拍站点吗?请关注我们的公众号的文章。”

医美行业:“如果有一款产品和一种方法,可以不打针不吃药不动手术,让你年轻3到5岁。而且只需要花费二十八天的时间,并且没有任何负作用,还可以让你内外兼修。愿意了解吗?”

如:“我的儿子17岁了和我站在一起像不像姐弟俩呵?想知道这个母亲是怎样保养的吗(一级牵引)?我既没有花冤枉钱动刀,也没有频繁的跑美容院(二级牵引),我只用了一款产品,轻轻涂抹,用了28天就年轻了3-5岁(三级牵引),这款产品就是回姿术,百度都能搜到,是最安全的产品之一,京东、淘宝都有售卖并且有质量保险。”

三级爬梯牵引术的语言架构就像爬梯一样,相信你已经完全明白。

勾魂的语言架构四:门槛勾魂法

人性本贱,人性本善,人性本恶。你越不让他怎样,他越要怎样。我们过去销售的方法是下危机,把别人吓得半死,即使别人买了产品,他心里也不爽。比如保险从业人员,到别人家就说:“你们隔壁老王就是没买保险,结果突然出车祸死了,留下孤儿寡母,什么也没留下。”好像别人今天不买吧,就会怎么样,把别人吓得。

用门槛勾魂法来表达,该怎么说?有人是这样说:“这款保险虽然很好,但是你必须具备两个条件才能购买,第一、你的经济条件达到年收入50万以上,第二、三个月没有大病的经历,我不知道你是否符合这个条件。”人性就这样,你越不让他做,他越要做,所以他说我符合这个条件啦。所以有门槛设定的时候,顾客就会证明自己符合条件。

培训机构设置门槛,学员必须填写一张申请表,上面有一个逆境挫折能力的测试,你的分值达到150分以上的,才能参加下一轮级别的课程。于是学员主动填写表格,培训公司就处于高位。

门槛勾魂法的应用落地,就是你想要买我的产品必须具备几个前提条件。如:成为我们的合伙人,首先你必须是一个创业者,愿意成就别人来成长自我;第二、你必须是我们的SVIP会员。

勾魂的语言结构五:欲擒故纵法

语言结构:“这位先生(女士),我不建议你买这款产品,因为这款产品价格偏高,如果你怎样怎样,我就建议你买另外一款性价比高的产品。”

如:“这位先生,我不建议你买这口锅,因为这口锅价格偏高,我觉得你一年才用这么几次,所以我推荐你买这款性价比更高的锅。性价比高就是便宜,但是你不能让顾客觉得你认为他没钱。实际我们想卖的是哪口锅?是那口比较贵的锅。欲擒故纵法简单并且非常好用。

勾魂的语言结构六:天地二分法

“世界上有两种人一种是爱上我的人,一种是深深爱上我的人。”这就是天地二分法的应用。

怎样勾引女孩?如你说:“女孩分为两种,苹果型和橘子型。”所以被问到女孩肯定会问:“什么是苹果型?什么是橘子型?”当她发问的时候,她的能量处于低位了,你就处于高位了,瞬间成专家。

苹果型女生属于可爱型的女生,单纯、乖巧,很受长辈宠爱的孩子。橘子型女生,个性明朗、开放的女生,脸上总是浮现出阳光般的笑容,她的开朗和自信让她不管走到哪里,都能成为最受瞩目的焦点,结交一堆的朋友。

如果你是卖装饰材料的,你怎么说?装饰材料分两种,一种是美观大方的,一种是经济实用的。”对那些没有钱的人听起来非常舒服,经济实用就是优惠的,如果你说:“这个是贵的,那个是便宜的。”明显效果差强人意。

如:“我们有两种课程一种是表演型,一种是落地型,你喜欢哪一种课程?”所以你会喜欢落地型课程。

“世界上有两种人,一种是男人,一种是女人。”这就不是天地二分法。天地二分法运用的特点就是,你总结的两点一定是别人没有听过的,听不懂的。

勾魂的语言结构七:故意打压法

案例:“很多人购买玫瑰精油,只是注重了香味和价格,其实真正的行家只会关注它的产地,因为只有保加利亚产的玫瑰精油纯度最高。”故意打压法勾魂术可以用在品牌竞争和面对自以为是的人身上。

我们在购买产品和销售产品的过程中,我们都会遇到顾客不愿意理我们,说什么都不入心。你就说:“很多普通人都在用这个方法,其实真正智慧的人会发现背后的玄机。”如果他是智慧的人,就不会人云亦云,随波逐流,这句话瞬间把他带到智慧人的层面。如果他认为是表现自己的机会,他就被勾住了。

在销售或与人谈判的过程中,一定要注意你说的每句话、运用的每一种语音结构,一定要瞬间抓取顾客的注意力。当你在三秒钟之内还没有抓取顾客的注意力,当你说了一分钟废话没有进入重点,再往后说的时候,顾客就失去了耐心,因为人性决定超过一分钟没有提到重点,没有引起他的好奇心,他的内心对你封闭了。所以一定要记住勾魂的三大作用。

如何一分钟引起他的兴趣呢?如:“很多人购买礼物,只看到了礼品的包装和价格,而真正购买产品的玄机在于我们找到对方的需求一句形象的比喻就是:一箭射在对方的膝盖上,让他长跪不起。

勾魂的语言结构八:弱势逆转法

如果你的产品价格很高,如何勾魂?“你有没有想过价格如此高,还有这么多人购买?”这就是弱势逆转法的语言结构,是一种很牛的勾魂术。怎样做的?勾魂术就是先在顾客心中树立起一个大大的问号,再去抛出产品的价值和好处。

如果一个男人长得很丑,却想追一个女神?运用弱势逆转法:“我都这么丑了,但为什么还敢追女神呢?”又如:“你们知道我为什么这么丑可以把事业做这么好吗?一个很丑的人,如何把事业做得更好?我很丑却有4万的粉丝,因为越丑的柑橘越甜。”

又如:“你有没有想过,站在你面前的人,为什么可以毅然放弃自己的传统行业,哪怕损失巨大,也从事教育?因为我想让你们成功,让你们幸福。你们成功了,你们幸福了,我也就成功了。”

掌握八大勾魂语言结构,勤加练习、熟练应用,会让你的成交能力倍增。把低级的错误放在练习中,而不是在实战中。当然光有勾魂的技法,不一定会让你成为成交高手,你还必须有一个强有力的心法植入,才能运用好这些技法。

五种颠覆常态成交思维的心法:

第一、我坚信有能力帮助客户解决问题。

我很专业,我不需要讨好。

第二、我不缺客户。

需要解决问题的客户越来越多。

第三、时间留给高质量的客户。

把时间浪费在低质量的客户上,你是没有结果的,并会使你自己的能量低下去。不能使我强大者,就是在消耗我。

第四、我不帮助付不起钱的人。

不是不付出爱,因为喊出来的爱不是爱,做出来的才是爱。自助者天助之,不要用爱的名义骗自己,你要的是结果。自己拥有了,才有爱他人的能力。

第五、我是专家,钱不是。

我们在传统的成交中,总是把顾客当上帝,顾客于是总挑剔。当你成为专家的时候,成为受人崇拜的人,顾客就不会就太多疑问。医生从来不会问你吃什么口味的胶囊。你买了头等舱的机票,你可以要求飞机晚点飞吗?虽然顾客买了产品,但没有这个权力作更多的要求。因为我是专家,你不是。要有这样一种强大的信念。

理解这些心法需要自己有足够的能量,因为你在一个大能量的人面前,你的心法是无效的,必须掌握提升能量的方法和技巧。一个人能量高低与内在有关系,我们将持续分享。

(注:八大勾魂语言架构受阮思源老师课程启发创作)。

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