三级爬梯牵引术,是比较毒辣的语言勾魂术。使用这个方法,轻则你会成为朋友圈中的佼佼者,重则成为男神女神,成为一个销售高手,如果你道德修养不够,甚至会让无数良家妇女惨遭你的毒手。以上这段话本身就是三级爬梯牵引术的应用。这是用层层递进的方法让你念念不忘,连续给到好处引起人的好奇,也就是让你好奇加好奇,再加未知的好处,步步引领人们的好奇心和欲望。 又如:智鹏老师有一门微观商业技术课程,总结了很多学科,包括商业学、营销学、心理学、行为学、社会科学综合落地了一整套商业技术具体方法(一级牵引);但我没有大量地应用,只是在一些企业进行了测试,其中一种技术在一天时间就帮助企业提升了30%的业绩,另外一个学员用了这套商业技术,瞬间整合了整个城市的咖啡店(二级牵引)。在未来,智鹏老师会用两天一夜的课程来分享这全套的商业技术,让你的企业业绩倍增(给出好处)。 说书的人最善于运用这种技巧。“话说东邪西毒、南帝北丐、中神通正在房中议事,忽听得外面传来一阵急促的脚步声(一级牵引),普通人听不出来,但高手听出此人内功了得(二级牵引),只听脚步声越来越近,越来越近,咔嗒一声,门被推开,这个独耳神僧,可是大有来头(三级牵引)。想知道这个独耳神僧的来处,且听下回分解。” 婚庆行业运用三级爬梯的语言施术:“炎炎夏日,是拍摄婚纱照的好时节,我店全球旅拍夏季主推站点已经出来了,这几个拍婚纱照的站点,既能满足你拍婚纱照的愿望,又可以让你与爱人一起旅行,更重要的是,这将是你和爱人人生中最幸福的一段旅程,想知道是哪几个旅拍站点吗?请关注我们的公众号的文章。” 医美行业:“如果有一款产品和一种方法,可以不打针不吃药不动手术,让你年轻3到5岁。而且只需要花费二十八天的时间,并且没有任何负作用,还可以让你内外兼修。愿意了解吗?” 如:“我的儿子17岁了和我站在一起像不像姐弟俩呵?想知道这个母亲是怎样保养的吗(一级牵引)?我既没有花冤枉钱动刀,也没有频繁的跑美容院(二级牵引),我只用了一款产品,轻轻涂抹,用了28天就年轻了3-5岁(三级牵引),这款产品就是回姿术,百度都能搜到,是最安全的产品之一,京东、淘宝都有售卖并且有质量保险。” 三级爬梯牵引术的语言架构就像爬梯一样,相信你。 用门槛勾魂法来表达,该怎么说?有人是这样说:“这款保险虽然很好,但是你必须具备两个条件才能购买,第一、你的经济条件达到年收入50万以上,第二、三个月没有大病的经历,我不知道你是否符合这个条件。”人性就这样,你越不让他做,他越要做,所以他说我符合这个条件啦。所以有门槛设定的时候,顾客就会证明自己符合条件。 培训机构设置门槛,学员必须填写一张申请表,上面有一个逆境挫折能力的测试,你的分值达到150分以上的,才能参加下一轮级别的课程。于是学员主动填写表格,培训公司就处于高位。 门槛勾魂法的应用落地,就是你想要买我的产品必须具备几个前提条件。如:成为我们的合伙人,首先你必须是一个创业者,愿意成就别人来成长自我;第二、你必须是我们的SVIP会员。 勾魂的语言结构五:欲擒故纵法语言结构:“这位先生(女士),我不建议你买这款产品,因为这款产品价格偏高,如果你怎样怎样,我就建议你买另外一款性价比高的产品。” 如:“这位先生,我不建议你买这口锅,因为这口锅价格偏高,我觉得你一年才用这么几次,所以我推荐你买这款性价比更高的锅。”性价比高就是便宜,但是你不能让顾客觉得你认为他没钱。实际我们想卖的是哪口锅?是那口比较贵的锅。欲擒故纵法简单并且非常好用。 勾魂的语言结构六:天地二分法“世界上有两种人一种是爱上我的人,一种是深深爱上我的人。”这就是天地二分法的应用。 怎样勾引女孩?如你说:“女孩分为两种,苹果型和橘子型。”所以被问到女孩肯定会问:“什么是苹果型?什么是橘子型?”当她发问的时候,她的能量处于低位了,你就处于高位了,瞬间成专家。 苹果型女生属于可爱型的女生,单纯、乖巧,很受长辈宠爱的孩子。橘子型女生,个性明朗、开放的女生,脸上总是浮现出阳光般的笑容,她的开朗和自信让她不管走到哪里,都能成为最受瞩目的焦点,结交一堆的朋友。 如果你是卖装饰材料的,你怎么说?“装饰材料分两种,一种是美观大方的,一种是经济实用的。”对那些没有钱的人听起来非常舒服,经济实用就是优惠的,如果你说:“这个是贵的,那个是便宜的。”明显效果差强人意。 如:“我们有两种课程,一种是表演型,一种是落地型,你喜欢哪一种课程?”所以你会喜欢落地型课程。 “世界上有两种人,一种是男人,一种是女人。”这就不是天地二分法。天地二分法运用的特点就是,你总结的两点一定是别人没有听过的,听不懂的。 勾魂的语言结构七:故意打压法案例:“很多人购买玫瑰精油,只是注重了香味和价格,其实真正的行家只会关注它的产地,因为只有保加利亚产的玫瑰精油纯度最高。”故意打压法勾魂术可以用在品牌竞争和面对自以为是的人身上。 我们在购买产品和销售产品的过程中,我们都会遇到顾客不愿意理我们,说什么都不入心。你就说:“很多普通人都在用这个方法,其实真正智慧的人会发现背后的玄机。”如果他是智慧的人,就不会人云亦云,随波逐流,这句话瞬间把他带到智慧人的层面。如果他认为是表现自己的机会,他就被勾住了。 在销售或与人谈判的过程中,一定要注意你说的每句话、运用的每一种语音结构,一定要瞬间抓取顾客的注意力。当你在三秒钟之内还没有抓取顾客的注意力,当你说了一分钟废话没有进入重点,再往后说的时候,顾客就失去了耐心,因为人性决定超过一分钟没有提到重点,没有引起他的好奇心,他的内心对你封闭了。所以一定要记住勾魂的三大作用。 如何一分钟引起他的兴趣呢?如:“很多人购买礼物,只看到了礼品的包装和价格,而真正购买产品的玄机在于我们找到对方的需求。”一句形象的比喻就是:一箭射在对方的膝盖上,让他长跪不起。 勾魂的语言结构八:弱势逆转法如果你的产品价格很高,如何勾魂?“你有没有想过价格如此高,还有这么多人购买?”这就是弱势逆转法的语言结构,是一种很牛的勾魂术。怎样做的?勾魂术就是先在顾客心中树立起一个大大的问号,再去抛出产品的价值和好处。 如果一个男人长得很丑,却想追一个女神?运用弱势逆转法:“我都这么丑了,但为什么还敢追女神呢?”又如:“你们知道我为什么这么丑可以把事业做这么好吗?一个很丑的人,如何把事业做得更好?我很丑却有4万的粉丝,因为越丑的柑橘越甜。” 又如:“你有没有想过,站在你面前的人,为什么可以毅然放弃自己的传统行业,哪怕损失巨大,也从事教育?因为我想让你们成功,让你们幸福。你们成功了,你们幸福了,我也就成功了。” 掌握八大勾魂语言结构,勤加练习、熟练应用,会让你的成交能力倍增。把低级的错误放在练习中,而不是在实战中。当然光有勾魂的技法,不一定会让你成为成交高手,你还必须有一个强有力的心法植入,才能运用好这些技法。 五种颠覆常态成交思维的心法:第一、我坚信有能力帮助客户解决问题。 我很专业,我不需要讨好。 第二、我不缺客户。 需要解决问题的客户越来越多。 第三、时间留给高质量的客户。 把时间浪费在低质量的客户上,你是没有结果的,并会使你自己的能量低下去。不能使我强大者,就是在消耗我。 第四、我不帮助付不起钱的人。 不是不付出爱,因为喊出来的爱不是爱,做出来的才是爱。自助者天助之,不要用爱的名义骗自己,你要的是结果。自己拥有了,才有爱他人的能力。 第五、我是专家,钱不是。 我们在传统的成交中,总是把顾客当上帝,顾客于是总挑剔。当你成为专家的时候,成为受人崇拜的人,顾客就不会就太多疑问。医生从来不会问你吃什么口味的胶囊。你买了头等舱的机票,你可以要求飞机晚点飞吗?虽然顾客买了产品,但没有这个权力作更多的要求。因为我是专家,你不是。要有这样一种强大的信念。 理解这些心法需要自己有足够的能量,因为你在一个大能量的人面前,你的心法是无效的,必须掌握提升能量的方法和技巧。一个人能量高低与内在有关系,我们将持续分享。 欲望燃烧:张总,我有句话不知道该不该跟你讲? 集中精力话:其实,我们女人想让皮肤变好,非常 简单,只需要通过4个步骤严格执行就可以,但是非常遗憾的是,大部分的人,根本就不了解这4个步骤是什么?甚至有的人,颠倒了这4个步骤的使用顺序。 念念不忘我观察你的店一段时间了,因为我经常在你的店门口走,我发现你的店有3个问题,需要解决掉,如何不解决的话,他会造成你发展的频率、会影响你赚更多的钱 客户购买欲望不是很强说:当然了,这个产品的优点,这只是其中的一小部分,还有另外其它的优点,每一个,功能都很强大,但今天我想呢,因为时间的关系,我只给你介绍到这么多,如果你有空,你再来聊的话,我再把其它的优点与卖点告诉你。 这 导购策略: “货卖不好,话语未到,话语一到,货卖三俏”,导购语言在店面销售中有举足轻重的作用。因导购的用语不当,导致店面每天都在上演着主动驱逐客户离开的一幕,只不过我们并不知道,还继续用错误的方式去与客户沟通,继续主动驱逐客户离开。 其实每家店每天至少都少卖了两三件商品,可我们的一些终端管理者却并不知情,还让这样的情况在门店不断重复发生。 导购说话造成的效果真的是“一句话笑、一句话跳”,话说对了可能商品就变成了销售额与利润,而一句话说得不得体商品可能就变成了库存和积压,所以导购的语言修炼非常重要。 就本案而言,导购可以首先认同对方的感受,赞美客户使用该商品的“好处”或“亮点”。如果对方还是不依不饶,则最后以向老板申请或者附加赠品等方式,让步达成交易。一定要让对方感觉到我们已经在尽力帮助他解决这个问题,并且要语气真诚、态度诚恳,这样即使最后没有对客户做出任何实质性让步,但客户也会明白你确实已经尽力了。很多时候客户其实并不一定就是冲着那点折扣,关键是他要一个购买的理由或台阶! 语言模板: ① 导购:是的,X先生,我能理解您的心情,如果我是您,一下子买三件商品我也会希望商家给我打折。不过话又说回来,一件商品要能做到材质这么好并且款式客户又喜欢,确实不容易,您说是不是?王小姐,其实这几件商品最重要的还是您用起来……(加上卖点和赞美) ② 导购:如果这些商品没有被您…….(穿戴、使用或没放到您家里…….)多可惜呀!这样吧……(采用赠品或贵宾卡等方式处理) ③ 导购:X先生,如果我是您的话,我也会认为多买几件应该给我打些折扣。不过这一点一定要请您多包涵,您作为我们的老客户一定也清楚,我们店的商品件件都是精挑细选,并且价格上也一向坚持实实在在的明码实价。但考虑到您的情况,这样吧,我个人送您一个实用的赠品,您看这样成吗? ④ 导购:哎呀,X先生,真是太遗憾了,因为这几件商品都特别适合您,少了哪一件都可惜。这样吧,我尽力帮您申请看看,您先稍候……(让客户知道你在为他努力) ⑤ 导购:X先生,实在非常抱歉,价格上我们确实没有办法啦,不过我们老板决定送您个赠品,算是感谢您对我们店的一贯支持,一份心意还请您收下!
顾客:“老顾客也没有优惠吗?” 分析:20%的老顾客创造80%的效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对店面的好感。 应对:首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结识您这样的朋友,我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来,如果有赠品的话,我申请一下,给您多留一个”就可以了。 顾客:“我再看看吧。” 应对:按照四个方面找出产品的优势,这四个方面分别是: 1、我们有,别人没有的东西; 2、我们能做,别人不愿意做的事情; 3、我们能做,比别人更好的东西/事情; 4、我们的附加值。 顾客:“你能再便宜点吗?” 分析:首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品。 应对:1、周期分解法,例如,“女士,这双单鞋卖720元,而且百搭不挑季节,南方四季都可以穿,算下来一天才花三四块钱,这么显气质又实惠,值得买的。”“女士,这么优惠的活动,两双加起来才380元,可以一次性满足您秋冬所有的穿搭需求,物有所值啊!” 2、用“多”取代“少”,当顾客要求价格便宜的时候,不少导购会这样说:“您少买件衣服,少买个包就过来了。”其实这是错误的,少买件衣服、少买个包会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是:“就当您多买几件衣服”,避免了痛苦,转移成了快乐。 顾客:“你们质量会不会有问题?” 分析:一些导购面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多专卖店都会有……”但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”不少导购就接不下去了。 应对:导购可以先问顾客,“XX,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”顾客一般会说:“有。”导购则可追问一句:“是什么产品啊?”顾客往往就会开始诉苦了:“我以前买过XX产品,怎么怎么样,气死我了。” 当顾客回答没有的时候,导购又该怎么办?这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:“XX,您真是太幸运了,没有遇到质量不好的情况,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了。”说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。 最后再说:“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,我对产品质量要求也很高,所以我才会在这个品牌做销售,不到其它品牌做销售,就是因为这里的质量好。” “不要赠品,折算成现金给我吧” 应对:把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说:“姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。 顾客:“我认识你们老板,便宜点!” 分析:其实顾客说认识老板,她就真的认识吗?99%的人不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。 应对:导购可以这么说,“能接待我们老板的朋友,我很荣幸”,承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:“只是,您也知道现在做生意也不容易,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!”就可以了。 |
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