近日，厨电企业华帝股份的第二大经销商失联，公司股价跌停，引发市场关注，其经销制下公司业绩的含金量也开始受到质疑。覃覃财经一直在关注厨电行业，因为华帝事件，所以针对厨电行业的营销模式做了些研究。 — 01 — 代理商和经销制的区别 在代理制下，厂家在收到代理商代销清单或销售清单汇总表后方可确认销售收入，在产品未销售给最终消费者时，厂家始终未将产品所有权上的主要风险和报酬转移给代理商，因此代理制实质上是代销方式。 在经销制下，厂家采取买断制，在货物到达经销商仓库并经签收确认后，主要风险和报酬就转移给了经销商，厂家就会确认收入。 两种模式对比来看，从确认收入来看，代理制要在产品销售给客户后才确认收入，更为保守，也更加接近现实的情况。代理制下，厂家和代理商在销售商品上有共同的利益。缺点是厂家会有大量的库存，一旦产品发生滞销，将面临较大的存货减值计提。另外，代理商相对强势，容易尾大不掉，不利于对渠道的掌控。 而经销制，厂家相对会更加强势一些，由于是买断制，商品转移给经销商后，主要就由经销商负责销售了，所以存货一般较小。当然，厂家也更容易通过向经销商压货的方式，操纵经营业绩。 — 02 — 老板电器的代理制 老板电器的营销模式采用的是行业内唯一的代理制。公司上市以来，业务取得惊人的成长，成为资本市场的明星企业，离不开公司的这种独特的营销模式。 具体来说，老板电器将全国划定销售区域，除在北京、上海设立销售子公司直接销售外，其他区域均设立区域总代理，区域总代理负责该区域的产品销售、专卖店开设、渠道维护和市场拓展等工作。 销售子公司和区域总代理主要面向的终端渠道为KA（比如苏宁、国美）、专卖店等。 老板电器独特的营销模式的形成，有一定的历史背景。公司大部分的代理商都是跟创始人任建华一起创业的团队。这种营销模式是其他公司难于模仿的，所以成为了行业的唯一。 2008 年进行公司股份制改造时，除保留北京、上海两家销售公司外，老板电器将控股的其余10 家销售公司股权全部转让给当地的销售负责人。 如今，老板电器大部分的总代理，已经形成了20年以上的稳定合作关系，形成共同的“事业经理人”理念，彼此的契合度高。 老板电器通过代理商持股、重点区域和重要渠道控制、单独代理等一系列措施管控代理商。而代理商均间接持有公司股份，通过这种你中有我，我中有你的方式，实现了利益捆绑，是一种非常好的激励模式。
— 03 — 代理商和经销制的后续发展 老板电器的代理制，久了也会尾大不掉，不利于公司对渠道的掌控。公司一直计划拆分代理商，但还未实施，主要是面临代理商的压力。因此，老板设立了城市公司，而城市公司因为要找代理商拿货，造成城市公司定价较高，不利于老板电器的渠道下沉。公司将来希望逐步实现渠道扁平化管理。 2017年一季度，老板拆出了四家代理商，重组其所管辖的地域。而新代理商的选择，公司会采取不同模式。从最近老板电器渠道下沉进展缓慢来看，公司的代理制确实需要进一步优化。 而反观经销制，以浙江美大为例，目前拥有1000多家经销商，总部需要管理这么多的经销商，管理难度可想而知。公司未来的规划是从完全扁平化进化到拥有区域分公司、总代理，目前也在积极规划经销商持股，以期实现利益捆绑。 可以看出，代理制和经销制各有各的好，没有哪种模式具有绝对的优势。从两种模式中取长补短，以实现对渠道结构的优化。 — 04 — 房地产行业的影响 厨电产品是房地产后市场，目前主要的销量是来自于新房装修，所以受到房地产行业的影响比较大。 从各项数据统计显示，5月份，作为春季装修旺季，无论是环比，还是同比，烟灶市场都呈现出量额齐跌的局面。可以预见的是，今年整个烟灶市场的发展都将面临着严峻的挑战。 根据艾肯家电网的统计数据：油烟机，5月销量实现190374台，较之上月下滑了16.27%，同比下滑了20.67%；零售额方面，该月实现零售额633841千元，环比下滑19.33%，同比也有17.22%的下滑。 燃气灶，5月实现销量187443台，环比下滑16.43%，同比下滑20.25%；零售额方面，该月实现零售额304891千元，环比下滑19.39%，同比下滑16.17%。 但是，2018年上半年，棚改新增补充抵押贷款4976亿元，同比上涨64%，三四线城市延续2017年的火爆，但烟灶的销量却下滑了。 这里面的原因，可能是三四线城市投资性购房增多，因为一二线城市的调控，大量的投资需求外溢到三四线城市，投资性购房为了更好转手，一般不进行装修。 也可能是作为替代品的集成灶快速发展，据家电数据公司中怡康发布的监测数据显示，2018年1-5月份线上集成灶市场零售量、零售额分别达到9.0万台、5.7亿，同比增长分别为72.3%、116.1%。 老板电器主要的销售市场在一二线城市，是国家重点调控的区域，老板电器短期业绩仍然承压但有望回升。 据西南证券跟踪的60市新房销售数据来看，2018年上半年，一线城市、调控二三线城市、重点二三线城市累计销量同比累计分别下降28%，20%，11%，但环比有所上升。 根据以上数据可以推测，老板电器未来的业绩可能会受房地产的影响较大。
老板走到了一个十字路口，能否继续成长就要看高管们的能力与市场发展了。
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