|
一、体验模型： 好处： 让客户了解产品性能，从怀疑到相信，激起顾客的购买欲望。 设计核心： 1、必须与产品性能挂钩。 2、必须与效果挂钩。 3、必须与时间挂钩。 4、客户定位精准。 应用：如苹果体验店、19沙龙、烧鸡免费吃等。 二、第三方支付模型。 羊毛出在猪在身上，牛来买单。（资本运营是一门发现的学科、而不是一门发明的学科） 好处：通过第三方付费，降低成本，吸引大量顾客，让顾客产生价值。 设计核心： A：必须有海量的顾客。 B：你的顾客，谁比你更需要。（找到牛：买单的人） C：让这些人创造价值（这些人会跟顾客发生在哪个点—>产业链上？） D：客户必须能转化为用户！ 应用：如，微信、百度、360. 讨论： １、你公司的体验模型应该是什么样？ ２、谁比你更需要的你的客户？ 当你的资源不够用，你还想做的时候，要延长产业链。 （系统内调配资源非常容易） 三、主产品免费模型 自己问自己一句话：假如你的产品免费了，你的销售会提高多少？ 好处： 让顾客不可抗拒成交（抵抗不了免费产品的诱惑，而最终成为你企业产品的用户）。 设计核心： A:通过免费必须把顾客带到一个特定的环境中。 从今天开始，你的眼中不要再有产品。 B：创造边缘产品，边缘产品必须可控。 应用：如，航空飞机。 每个人问自己，我的主产品模型在哪里? 四、副产品免费模型。 好处： 加速顾客成交。 设计核心： 将一款产品或边缘化产品变成同行的赠品。 如：汽车保养免费，电话送流量、汉堡送可乐。 核心中的核心：驱动媒介à层层递进 我公司的驱动媒介在哪？ 五、赠品模型 好处： 因为赠品的吸引力大，所以增加了顾客粘性，转移了顾客焦点。 设计核心： A：将外行的产品或同行的主要产品变成赠品，并且免费。 B：必须有系统支撑。 赠品的吸引力大于主产品的吸引力。 特别适用于新开业的公司。 应用：如，刘国利卖酒送汽车。（能做成功，是背后必须有系统做支撑） 系统支撑是一种思维（资本家思维à资源配置à在系统内做才可能成功） 系统的三个特征： 1、有共同的理念和价值观（初级） 2、有事业基础和未来的人（） 3、默契的利益共同体。 这个世界是被系统所统治， 例：美国总统竞选（实际上是两个系统在竞争） 所有商业的最高境界是：拥有定价权 六、功能模型 任何一项产品都有八大功能。 每个功能都可以产生八项收益。 好处：提高顾客的依赖度，方便顾客使用。 设计核心：将其它行业的主流产品设计为我们产品的功能 免费使用。 应用：导航 思考：我公司的功能产品是什么？ 我企业的功能是什么？ 我本人的功能是什么？ 七、产品分级模型。 好处：让顾客在不知不觉中消费你的产品。 例：低、中、高的分级。 设计核心： A:你的低级产品必须容易让人进入。 B:必须设计出公司个性化产品。 C：高级产品、个性化产品必须与低级产品形成呼应。 D：你的低级产品必须对顾客有吸引力。 问：我公司的产品如何分级？ 讨论：功能模型与产品分级模型 如：洗浴、 八、客户模型 好处：给一部分客户免费以带动其他客户消费。 例：歌舞厅、儿童乐园、相亲俱乐部等。 设计核心： 1、找到待定的顾客 2、给待定的顾客免费，让待定的顾客带动其它顾客消费。 应用： 如：夜总会（女免男收）、游乐场、景区 问自己：我的待定顾客是谁？ 例： 袁老师的创意：四川三宝（五粮液、大熊猫、平山绿茶） 九、时间模型 在特定的时间内对顾客进行免费。用免费吸引更多的顾客。 例:KTV、 好处：增加顾客的粘性。 设计核心： 1、必须形成条件反射！ 2、必须有节奏的持续！ 应用：如“会员日”升级为“洗浴节” 讨论：你的公司可以做出什么样的“节日”， 在我的公司怎么运用？ 十、空间模型 含义：在特定的空间内进行免费，让顾客到其它空间进行消费。 好处： 增加人气、增加顾客在消费区域内的停留时间。 设计核心： 1、找到特定空间， 2、对这种空间必须免费、服务必须好。 如：肯德基、公园、4S店、“爱心公厕” 这些店（麦当劳、迪欧）在经营什么？ 讨论：时间模型、空间模型如何运用？ 十一、利润模型 用后期的利润来支付现在的成本。（花未来的钱，办现在的事） 例：高速公路、电子眼、医疗器械 好处： 开发客户非常容易。 设计核心： 1、必须后期有稳定的利润，此产品后期必须可用于经营，并产生利润。 如果你产品后期的利润不稳定，怎么办？ 必须有一个优质的系统做背书！（背书：有较大公信力的人或企业顶力的推荐你） 十二、跨行业模型 好处：增加顾客的满足感，避开竞争对手，改变销售方向。 我们身边还有什么事可以跨行业？ 例：公厕做广告（运营公厕的公司变成最有创意的广告公司。） 设计核心：赠送产品的价值或重要性要和公司产品的价值或重要性至少相等。赠送的产品必须有定价权。 十三、增值模型 好处：增加顾客的回头率，提高消费频率，养懒顾客。 提供增值服务， 如：服装店免费擦鞋、加油站免费洗车、 设计核心： 1、提供的增值服务一定能解决顾客亲身经历的问题。 2、必须想办法多次给完。 十四、耗材模型 好处： 让顾客离不开你。 设计核心：后期的耗材必须可控（只有你有！） 应用：如，测血糖仪、打印送耗材（芯片锁定）、印刷制版、净水机--滤芯、乐视电视。 我公司的耗材模型在哪里？ 讨论：耗材模型、增值模型、跨行业模型。 |
|
|
