平安福重疾--三笔费用销售法

一一、如何开门见山谈保险

开口关键句

提问：

· 王先生，您事业这么成功，你这么睿智，对未来应该有自己的想法和规划，你之前一定有买过很多保险吧？

· 事业这么成功，为人这么好，身边一定有很多朋友，应该有做保险的朋友吧，之前有了解过保险吗？买过保险吗？

· 您工作这么好，公司福利一定很好,社保应该交得很高，在社保的基础上有没有买商业保险做为补充呢？

买过：

· 您非常有保险意识，那么早为自己和家庭规划了保险。王先生您还记得买的什么类型的保险吗？保险利益是什么（都保了那些方面）？保障额度有多少？

· 保险的专业性很强，所以很多人买了保险，但都不清楚自己的权益。想一想，我们花那么多钱买保险却不清楚自己的具体权益，很不利于我们以后的理赔报销，如果您不介意的话，我给您做个保单检视。（手里有保单就做保单检视，然后再切入到理赔年报，如果保单没在身边，就切入到理赔年报）

· 我这里有公司去年的理赔年报数据，可从理赔数据看出与我们息息相关的一些问题，我们一起来看看。

没有买过

· 什么原因使您一直没考虑过购买保险呢？您怎么看待保险的？

· 很多人的想法跟您一样，其实没有买的根本原因是对保险没有真正的了解。保险就是保障，现在对我们来说买不买不重要，重要的是了解自己是否有需求。我这里有公司去年的理赔年报数据，可从理赔数据看出与我们息息相关的一些问题，我们一起来看看。

二二、四步抛出重疾必买观点

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第一步：让客户了解重疾

提问客户：

1．您知道人一生中发生重疾的机率是多少？

2．您熟悉的人中，你发现多少人是没有花掉一分钱走了的？

3．您认为得了重疾有没有得治？

讲解：

据卫生部统计，目前重大疾病发病率为72.9%，而人离开只有2 种原因，就是疾病或者意外。通常情况下，重疾患者的疾病并非不能治愈，大多数都是因为没钱而放弃治疗。

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第二步：讲解重疾对人生三阶段产生的影响

· 针对青少年阶段：

提问客户：

1．您看看孩子生了病，一般人会怎么做？

2．您认为孩子生病了会对家庭带来多大影响？

3．您认为孩子要不要买保险？那要买什么保险？

讲解：

我们都了解人总是会生病的，主要是看发生在什么阶段。如果孩子生病了，一家人卖房卖车，倾其所有，全力以赴，哪怕有一线希望，也不会放弃！如果治好了，基本上也是经济摧毁！治不好，人财两空，不仅是经济摧毁，更是精神上摧垮，双重打击呀！

总结：青少年健康保险一定优先买！

· 针对中年阶段

提问客户：

1．您觉得像我们这个年纪的人，还有哪些责任？

2．如果我们病倒了，有没有人代替我们支付医疗费用？赡养父母？养育孩子？还清房贷？

3．如果没有任何安排，又发生了风险，那他们怎么办？

讲解：

中年阶段上有老下有小，肩负生活、工作双重压力，也是重疾发生率最高的一个阶段，如果发生重疾，对生活、工作影响也最大。只有提前做好安排，买够保障，才能确保生活无忧。

总结：中年人买了重疾保险受益的是家人，没买保险受害的也是家人。

· 针对老年阶段：

提问客户：

1. 您认为这个阶段还会买保险吗？还能买吗？

2. 如果在老年阶段得了重疾，是选择倾其所有去治疗？还是会考虑省钱而放弃治疗？

讲解：

老年阶段是一个没有保障没有钱很多人就会放弃治疗的阶段，无论是对老人还是对晚辈们来说，这都是实属于无奈的选择，提前做好准备就不会为钱所困。

总结：提醒客户趁年轻、身体好，赶紧买保险，老年有保障。

· 现实是：重疾不重，多数是没钱而放弃治疗

随着现代医疗技术的不断进步，大病并非不能治疗。大部分器官移植手术后存活率已达到90%以上；被确诊患癌症的患者，5年后依然存活的概率男性为65%，女性为78%，存活10年以上的占患者人数的20%左右…

所以说，重大疾病并不可怕，但可怕的是庞大的医疗费用。目前重大疾病的平均治疗花费一般都至少在10万元以上(还不包括恢复费用和收入损失费用)。

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第三步：讲解重疾三笔费用

· 重大疾病治疗费用高、需疗养、无收入

第一笔：手术及治疗费—20万起（深圳最基本费用，进口用药费用社保不予报销）

第二笔：疗养费—5年18万起（假设1天只吃普通营养品等，花费100元/天，每月3000元）

第三笔：收入损失—5 年30万（月工资5K,一旦患重病5年内不能像正常人一样工作，承受工作压力，那么收入损失费：5000*12月*5年＝30 万元）

发生重疾后至少需要的费用为：20万+18万+30万＝68万

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第四步——抛出观点—保险保障重疾先行

提问客户：

若此笔费用没有提前准备好，且又不幸运发生了重疾，那么我们要把这个责任给谁来承担？是自己的另一半，年迈的双亲，还是幼小的孩子呢？

讲解：

别的保险买不买没关系，重大疾病保险一定要买。

重大疾病保险不仅仅能提供治疗费，更能补偿收入损失。

充足的重疾险相当于带薪养病，彰显一份从容和淡定。

一个有责任心的人站起来是一棵大树，倒下去是一座桥可以把家人送到安全的彼岸。

三三、做好促成，完成销售

l 通过“问”进行一次促成

1、请问您有没有备好这笔钱？

2、这笔钱是您需要的重大疾病的保障，如果没有怎么办？

3、请问您可以支付多少成本，拿多少钱来创造这个保障？

l 通过“资料准备”进行二次促成

您可以准备好您的身份证、银行卡，我可以先帮您做好建议书，您先了解了解

l 通过“二择一法”进行三次促成

我明天可以把建议书做好，您看是周三还是周四下午有空？

无论客户提出任何异议都回答：买不买没关系，您先看看方案吧！