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从消费者的角度出发，“屈臣氏”似乎总走在别人前面。根据目标客户群的定位，屈臣氏提出了“个人护理”的概念。凭借其准确的市场定位，屈臣氏“个人护理专家”的身份深入人心，以至于人们一提到屈臣氏便想到“个人护理专家”，其品牌影响力由此可见一斑。 屈臣氏经营的核心产品主要有两个两部分构成。其一，是屈臣氏的自有品牌：包含化妆品、个人护理用品、日用品以及家居饰品等等；其二，是屈臣氏的代理品牌：包括诸如宝洁、联合利华、欧莱雅、强生等等一线知名品牌产品。但是，其经营的产品又可谓包罗万象，甚至来自二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等25000多个品种。 因此，屈臣氏在促销方面不得不采取不同的招式。 招式一：超值换购 在每一期的促销活动中，屈臣氏都会推出3个以上的超值的商品，在顾客一次性购物满50元，可以加多10元即可任意选其中一件商品，这些超值商品通常会选择屈臣氏的自有品牌，所以能在实现低价位的同时又可以保证利润。 招式二：独家优惠 这是屈臣氏经常使用的一种促销手段，他们在寻找促销商品时，经常避开其他商家，别开花样，给顾客更多新鲜感，也可以提高顾客忠诚度。 招式三：买就送 买一送一、买二送一、买四送二、买大送小；送商品、送赠品、送礼品、送购物券、送抽奖券，促销方式非常灵活多变。 招式四：加量不加价 这一招主要是针对屈臣氏的自有品牌产品，经常会推出加量不加价的包装，用鲜明的标签标示，以加量33%或加量50%为主，面膜、橄榄油、护手霜、洗发水、润发素、化妆棉等是经常使用的消耗品，对消费者非常有吸引力。 招式五：剪角优惠券 屈臣氏经常会在促销宣传手册或者报纸海报上出现剪角优惠券，在购买指定产品时，可以给予一定金额的购买优惠，省五元到几十元都有。在指定促销期内，一次性购物满60元（或者100元），剪下促销宣传海报的剪角，可以抵6元（或者10元）使用，相当于额外再获得九折优惠。 招式六：套装优惠 屈臣氏经常会向生产厂家定制专供的套装商品，以叫优惠的价格向顾客销售，如资生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉兰油等都会常做一些带赠品的套装，屈臣氏自有品牌也经常会推出套装优惠。例如，买屈臣氏骨胶原修护精华液一盒69.9元送49.9元的眼部保湿啫喱一支，促销力度很大。 招式七：震撼低价 屈臣氏经常推出系列震撼低价商品，这些商品以非常优惠的价格销售，并且规定每个店铺必须陈列在店铺最前面、最显眼的位置，以吸引顾客。 招式八：购某个系列产品满88元送赠品 例如购护肤产品满88元、或购屈臣氏品牌产品满88元、或购食品满88元，送屈臣氏手拎袋或纸手帕等活动。 招式九：购物2件，额外9折优惠 购指定的同一商品2件，额外享受9折优惠，例如买营养水一支要60元，买2支的话，就一共收108元。 招式十：赠送礼品 屈臣氏经常也会举行一些赠送礼品的促销活动，一种是供应商本身提供的礼品促销活动，另外一种是屈臣氏自己举行的促销活动，如赠送自有品牌试用装，或者购买某系列产品送礼品装，或者是当天前30名顾客赠送礼品一份。 招式十一：VIP会员卡 屈臣氏在2006年9月开始推出自己的会员卡，顾客只需去屈臣氏门店填写申请表格，就可立即办理屈臣氏贵宾卡，办卡时仅收取工本费一元，屈臣氏会每两周推出数十件贵宾独享折扣商品，低至额外8折，每次消费有积分，积分又可换购产品，活动时会有双倍多倍积分活动还设立会员专区，促进消费。 招式十二：感谢日 最近，屈臣氏举行为期3天的感谢日小型主题促销活动，推出系列重磅特价商品，单价商品低价幅度在10元以上。 招式十三：销售比赛 “销售比赛”也是屈臣氏一项非常成功的促销活动，每期指定一些比赛商品，分各级别店铺（屈臣氏的店铺根据面积、地点等因素分为A、B、C三个级别）之间进行推销比赛，销售排名在前三名的店铺都将获得奖励，每次参加销售比赛的指定商品的销售业绩都会奇迹般的速度增长，不光员工积极，供货厂家也非常乐意参与这样有助于销售的活动。 招式十四：加1元多1件，买一件第二件半价 加多一元，就可以获得一件商品。方式有两种，一是加一元送同样的商品，譬如一件商品是二十元，二十一元即可以买两件;另一种是加一元送不同的商品。这个促销活动非常让顾客心动，但是非常容易让顾客产生误会，所以这期促销活动工作量非常大，除了准备大量的POP、标价牌外，还要打印大量的文字指示，员工要对送同样商品的产品贴“鱼蛋”（小圆标贴）标记。由于近乎买一送一，而且一买是两件，所以商品的订货量非常大。卖场挂满很多黄色圆圈标识，写有“￥1，多一件”字样，非常别致，非常引人注目。 招式十五：利用宣传字标 大量10元、20元、30元商新品、独家、省、折后价、大量精选商品震撼出击，冠于“购价”、“惊喜价”等宣传字样，这一招完全捕捉了消费者心理，觉得10、20、30元无所谓，好像非常实惠，一件、两件、三件，不知不觉“满载而归”。 招式十六：限时抢购新品 促销活动期间，每个店铺每周抽出一位幸运购物者（以购物小票及抽奖券为凭），得奖者本人可以在屈臣氏店铺指定时间进行“扫荡”（部分指定商品不参与，如药品），同样商品只能拿一件，60秒内拿到的商品只需要用1元钱购买，商品总金额最高不超过5000元。 屈臣氏正式通过有效地与消费者沟通，采用视觉、语言、演示等促销方式将促销信息传递给消费者，牢牢地抓住了消费者从而心理变化的瞬间，促使消费者快速形成购买决策的过程。 然而这种打着“回馈让利消费者”旗号的促销举措在各行各业已经愈演愈烈，要想在这条促销路上获得竞争力，还需要不断推陈出新，促销的核心就是那么几种，如何在形式上丰富多变，做到让人乐于接受，需要我们不断去研究。这也是屈臣氏多年来总结出的经验。 |
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