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本文是源自中国汽车融资租赁竞争力高峰论坛上广西玉柴融资租赁有限公司副总经理温志雄温总演讲实录，经汽车金融帮专家智库整理而成，本文不代表汽车金融帮的任何投资立场，图文如涉及版权问题，请及时联系后台，将第一时间处理并删除，转载须附上来源二维码，否则一律举报投诉  文章大纲预览
前言12月15日，2017中国汽车融资租赁竞争力高峰论坛在北京举行。广西玉柴融资租赁有限公司副总经理温志雄温总受邀出席，并作针对“商用车是融资租赁未来突破口吗？”主题进行了发言，以下为演讲实录整理。 温志雄：各位来宾大家下午好，很高兴有这个机会和各位行业精英学习，广西融资租赁业务比较落后，正因为落后，我们渴望学习和交流，今天大部分嘉宾分享的都是乘用车内容，我主要分享的是商用车，一说商用车比较土，因为拉人拉货挣钱，大家虽然说都是汽车，但是朋友圈是不一样的，之前的嘉宾讲了很多关于乘用车融资租赁业务，如果有类似的地方，我就简单介绍，如果有不同的地方就跟大家详细的分享一下。分为三个部分，发展现状行业突破口和我们的展望。 一、发展现状 1.市场规模 五年来，商用车分为两个部分，我们常用的一个是卡车一个是客车，我分享的内容是中重卡方面，因为微卡轻卡融资需求比较少，中重卡年销量60到一百万辆，2017年将超过一百万辆，是千亿规模的市场，尽管汽车的销量占全国2800多万台，不到5%，但是均价超过25万，所以融资需求实际超过了千亿规模。有很多机构的数字是40%、50%有，但是我们相信90%以上的中重卡用户需要融资。 2.市场现状 前面都是一样的，有嘉宾介绍，我们讲商用车特别是中重卡领域，第四种就是民间借贷还有挂靠公司占的比重比较大，各自的优势是前面都有人介绍，我们第三方租赁公司也体现出效率优势，民间挂靠公司是房贷非常灵活，门槛很低，而且有一个极致的客户体验！这是赖以生存的条件。他们的共同特点是为客户融资。 3.商用车客户融资的特点与趋势 我们简单的说一下商用车客户融资的特点，这三点和乘用车一样，业务分散单笔金额较低，汽油资产登记，还有三个是价值创造，刚性需求，信用逐年向好，我们的客户商用车客户是老百姓，但是他们的履约意愿比以前强，但是不得不共同面临同样的问题，实际上客户对我们的忠诚度比较低，他们可能忠诚于某一个品牌，忠诚于某一个经销商，但是他们很少在意谁给他们借钱。 二、行业突破口 1.商用车是融资租赁未来突破口吗？ 2.客户的三种形态（从车辆角度） 我们想说，商用车是不是未来的突破口。只做资方肯定没有前景，我们从客户的高度分析一下，我们把客户分为三种形态，这种形态是从车辆的角度，谁管理谁使用谁购买的角度去分类，一种是物流公司，他们负责品牌的建设，项目的开发和管理，包括一些运营系统的开发，还有一种是运力提供商，就是承运商，他们主要是为了运力的组织调度，还有挂靠公司个体户，个体运输户，挂靠公司是提供资质和个体运输，我们把客户先进性分类，他们三种形态非常的模糊，他们之间没有严格区分，物流公司同时拥有运力，运力同时拥有挂靠业务，这是他们互相界限比较模糊。 3.客户端趋势 我们想说现在客户端的趋势，实际上是挂靠公司和散户都向上游的运力提供商和物流公司转型，因为它们更有话语权，这是我们认为第一个突破口，不管是传统的金融机构做的金融业务还是我们融资租赁厂家或者银行也好，都是这样。大多通过这个挂靠公司，目前大部分金融机构提供这样的融资模式，也是现在这个市场主流的模式。 4.商用车融资租赁突破口—走进客户 我们觉得，在现有的基础上面，走进客户，为客户制定个性化的产品，是最为重要的，所以说某些融资租赁公司，能不能更加了解我们的客户，对物流这个行业很关键，不仅仅是他们的消费习惯，只是一部分，所以大数据应用很重要，但是我们跟乘用车大数据不一样，乘用车更多分析个人数据，商用车除了这些以外，更重要是在运营商数据，在客户终端，已经基本上实现这个产品，包括我们玉柴在内，可以实时分享油耗、速度、驾驶习惯，包括车辆故障，车辆运营和个人数据综合起来，可以还原运营状况，大家根据这个设计相应产品，这是第一个突破口，我们作为第三方融资租赁公司来讲。 5.商用车融资租赁突破口—挺进上游
除了客户缺钱以外，物流公司也是缺钱，而且还缺可以控制的运力，这是他们的困境，我们的总体的思路是这个是传统刚才我们介绍了一种融资租赁的方式，包括消费信贷的方式，散户是来自于物流公司的支付，物流公司也是一样，他们的主要收入来源是货主方的运费收入，我们希望租赁公司可以为物流公司提供商业保理业务，这三方进行内部循环。在我们物流公司和融资租赁公司和散户之间形成小的资金闭环，一个方面使得我们的散户的运费结算更快速，我们物流公司的整个资金可以更简单，在这个前提下，由于掌握了上游资源，物流公司租赁公司和4S店可以结合成利益共同体，更好的为客户服务，第一个我们向上游延伸，第二做物流公司4S店和租赁公司的闭环。第三由于物流公司掌握上游资源，结成立利益共同体之后，所有的消费基本闭环在利益共同体以内。 6.商用车融资租赁突破口—运力平台
刚才也有人说经营性租赁了问题，由于物流行业细分市场，有淡旺季运输，有车辆使用效率不高的问题，我们组建一个运力平台，提供经营性租赁产品，和物流公司共同提高车辆使用效率和物流公司轻资产的诉求，如果我们认为比较极致的情况下，可能车辆是经营租赁过来的，包括我们的司机，可能从劳务公司输出过来的，基本上物流公司非常少的人可以做非常大的业务，这是我们认为的第三个突破口。 7.商用车融资租赁突破口—后市场
还有重要的市场是后市场，这部分很多经销商很明白这个道理，但是在金融行业里面很难渗透，一个是二手车，面临新能源车一样的情况，不知道是蓝海还是火坑，因为二手车非常难以标准化，我估计短期内也不能形成标准化，一些二手车市场开始做这样的价格指数，如果说能把二手车市场的价格指数以及经营性租赁逐步共享起来，我们对二手车租赁会有更大的认定，这部分如果能够解决应该是非常大的市场，现在二手车的市场基本上两分到三分息的放贷。还有一个情况营运贷金融，一辆中重卡每年的历程10万到30万，他们的消费力很大，但是实际上没有真正进行系统开发，也就是说从哪个角度切入未来的营运贷款，这个非常重要的市场，不是新增的市场，整个融资租赁还有后市场需要突破的。 三、展望 1.精耕细作
展望未来，我们如果说在商用车领域希望能有突破的话，首先必须要有非常专业的团队，了解物流这个行业，实际上商用车营销，只是物流行业其中最后落地的运输环节，所以怎么充当好角色，理解物流行业变得非常关键，其次是业务链，必须要拓展上下游的业务链，如果不能掌握上游的资源，实际上客户很难记住到底谁给他借钱，不能解决这个问题我们的业务不会长久，之后希望能够有能力整合各方，包括我们的物流公司，我们的散户和4S店，让客户所有的步骤都在体系内形成，最后要掌握大数据与客户终端，一个是客户消费数据一个是车辆运营的数据。 2.关键词
最后说一些关键词，不管是汽车金融融资租赁，供应链物流，供应链金融，包括我们的汽车租赁还有保理业务，都会在未来的物流运输链条里面出现，他们可能相互的应征，可能相互的支持，但是只要在物流这个运输行业的链条里面，能帮助我们的物流公司客户提高运输效率，提高使用效率就一定会有更大的市场，我的分享完毕，谢谢大家。 |
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