教育行业获客痛点的五大策略

当教育行业竞争越来越激烈，企业纷纷开始寻求更加精准的获客渠道和方式。

 

为了让教育行业营销人更好的交流，7月26日，CMO训练营举办了教育行业营销案例闭门会议，第30期CMO Workshop，邀请到了韦博教育集团CRM Manager 吴文俊、知名教育平台在线负责人周桐西以及快推（KuickDeal）创始人崔超、Convertlab CTO王琤，为我们解析如何突破教育行业获客痛点。

 

互联网步入下半场，教育行业的获客存在四大痛点：

 

1. 当用户数量增长接近天花板，该如何实现继续增长？

2. 如何实现线上线下数据打通？如何将线上用户转为线下用户？

3. 目标用户分散且沉默，该如何提高转化率？

4. 注册到成交流程繁琐，导致线索浪费严重？

                             

针对这四大痛点，教育行业专家给出了一些中肯的建议，我们梳理出五大建议，供大家参考：

 

1

让客户获得更好的MOT体验

作为一家线下英语培训机构，撇开产品的因素，韦博英语做了一个SocialSelling的链路优化尝试，整合企业微信以及 微信公众号的相关功能，配合SCRM的一系列自动流程，让客户获得了更好的MOT关键时刻体验，同时带来更多的增量用户。

 

他们根据算法，通过客户细分、给客户打标签的方式，做好客户的精准营销，将正确的信息，在正确的时间给到正确的客户，来多做一些交互，是最重要的。

2

用好企业微信

企业微信是这次活动上谈到最多的工具。

企业微信有个新的功能，即企业微信跟个人微信的直连，它解决了企业最大的一个痛点，就是现在企业员工无论是销售、地推、还是客服，其实是通过个人微信在做公司的业务，日后很有可能流失，特别是线下的这些业态，比如零售的导购大概每年的流失率在40%-50%。

企业微信解决的问题是导购可以走，但是这些客户资产是带不走的。

第二个是企业微信可以跟企业的CRM或后台系统打通，形成一个集中化的管理。

当消费者做了一个特定的意向性动作之后，企业甚至可以在后台自动的下达一个任务，到导购的企业微信，跟他说你负责的某某消费者，有很明确的购买意向，赶紧去联系他，促成转化。这种解决方案形成了一个通过企业的CRM或其他体系建立自动化营销。

我们做了企业微信在营销场景里面的一个尝试，就是全员推广，员工可以在企业微信里面领到很多推广任务，然后它通过企业微信传播到好友的个人微信，在整个过程中所有的关系链会追踪出来，会有实时奖励，当他达成业绩之后，企业可以直接通过企业微信给他发红包。

这是一种非常直接的推广方式，而且它自成闭环，从管理上来讲也很简单。另外，当传播到下家之后，他还会产生一些自发的传播，你会看到一些社交图谱的呈现。这时候我们可以帮助企业找出一些影响力很高的用户，确实你的目标人群里面会有那么一些少量的人，他本身社交能力非常强，他的社交影响力很非常高，可以把他找出来区别对待，因为他的传播价值很高，他已经不单单是一个购买产品的价值，他更像是一个推广大使。

这就是企业微信生态里的营销自动化。

3

构建内容矩阵

教育行业的企业一定要有构建体系化内容的意识。

内容矩阵的内容是二维的，只拿英语培训来讲的话，左边这个维度是不同的阶段。从构建意识、引起兴趣、引起兴趣、激发购买欲望，这是一个线索的不同阶段。另外一个维度就是按产品线，或者按卖点。如果我们能够把营销数据管理好，我们就可以大致知道每一个人所处在这个二维的象限的哪个位置，那么你跟他沟通的时候，其实是针对了这个定位去触达用户，效率会更高。做这样一个二维的内容矩阵，并不需要很大的工作量，因为它是不需要改的，只需要基于产品卖点一步步去孵化它、去引导它，所以还是比较固定的，初期花费一定的精力去把这个内容矩阵做出来，等到进行自动化策略的时候，就可以把这些内容用上去。

这样的内容矩阵其实就是一种内容的差异化和个性化，会很明显的、可能是两倍三倍的提高转化率。这其实就是从一个漏斗慢慢下来，但不是从转化的漏斗角度来讲，而是从消费者的心理角度来讲，消费者一般都会经过这个过程。

曾经有一个客户，是一个月子中心，用这个内容矩阵用的很好，比如说他的新粉丝关注之后推的头两篇文章是揭露粉丝的痛点的，文章说来月子中心坐月子的人一般来说就几个原因，一个是婆媳关系不好，二是夫妻两个年纪太大，根本自己照顾不好孩子等等，一般就这几大痛点就能戳中用户内心，这是第一波推送，内容矩阵里所说的构建意识、引起注意。等到第二波推送的时候，就开始讲这个痛点的解决方案。然后第三波推送，才提出来，我们这家月子中心在这个方面有什么样的优势？其实就是遵照了这个理论，最终这个转化率就大大提升。

所以这个内容矩阵虽然听上去很理论化，但是实际操作起来并不难，而且它是一次性的工作投入之后，后面就有很大的收益。

4

做好裂变活动

微信是企业唯一可以和用户保持良好互动的平台，企业可以通过微信反复触达用户。

微信做裂变的几个关键点在哪里？

一是弄清楚一度人群是谁，设计裂变活动的时候，企业希望一度人群是谁，希望他们玩什么，希望他们奖励什么，以及一度人群能带来的二度人群和三度人群都是谁？带来人群之后，想将他们都留存下来吗？如果想把他们留存的话，那我们在设计活动的时候可以给他一个心理钩子？比如说下周活动预告，或者下个月活动预告，你要把它勾在公众号里，告诉他你别取消关注，我们下个星期还有这样的活动，这整套逻辑是我们做裂变的一个的核心。

有一个裂变活动，这个企业服务号只有一千粉丝，做裂变奖品设计了三个阶梯，邀请一个好友送一个百度云盘附带资料包，邀请三个好友送一个更好的奖品，邀请八个好友送一张三十几块钱的电话卡。通过这个裂变活动，服务号三个小时粉丝由1000涨到了23000，并且获取到4300手机号（销售线索）。

当时我们帮着客户算了一下，它这次活动的成本是3万块钱，因为他前面两个阶梯的奖品都是不要钱的，只有第三个阶梯的奖品，你邀请到八个好友送到的手机卡是要钱的，所以他准备了一千张手机卡，总共活动成本是3万块钱。算下来这次活动的成本其实还挺低的，但不是每个客户都可以做到那么低，平均来说如果获客成本能做到十块钱上下，已经是非常优秀的成绩了。

但是这个客户比较不幸，第二天所有的粉丝全部被清空了，原因特别简单，因为初始粉丝太少了，三个小时增长太多了，系统判断不正常。但好在4300个手机号留下来了，打电话也是可以的，后来我们就发现，我们很多客户几乎都能做到这样的成绩。

5

紧贴热点，做好世界杯营销

韦博英语借助四年一次的世界杯， 用竞猜作为其中最具讨论和传播性的话题，运用裂变的方式，结合现金红包，做出了很有意思的营销案例。

 

韦博英语竞猜的内容是世界杯决赛，大概四五天的时间，通过竞猜做的公众号裂变，新增的粉丝几十万。

这个竞猜裂变有很多的landing page在其中，是通过自动流程来做转化点，比如说有线下ECA课的预约、录播课的获取、学习资料包的领取，各种各样的landing page加在一起，我们拿到了5500个例子，竞猜成功发红包，邀请三个好友新关注公众账号也发红包，最终我们大概算了一下，CP成本大概20块钱，相比之下，不管是DSP投放还是SEM投放，这次裂变的性价比蛮高的。

总结

 

当今的营销已经从流量变成客户数据、客户旅程管理，客户数据是当下所有企业最重要的战略资产，管理好数据、管理好客户在线上的体验才是企业的根本！