钢贸商的未来发展之路

  一封《写给钢厂的一封信》近期在各大群里流传起来。信中所说基本道出了钢贸商的心中之痛，最近这几个月我们泽铁咨询在外调研期间与贸易商交流最多，贸易商最为关心的钢贸商的出路在何方，未来的发展之路在哪里。

      今日此文，泽铁咨询就与大家详细的探讨一番钢贸商的发展之路。以及应对的策略与方法。

     我们知道在2012年之后涌现了很多以钢铁等大宗商品为贸易载体的电商平台，各种找字辈电商层出不穷，也有更多的钢厂、咨讯信息公司等杀入钢铁电商这一领域，还有一些处于区域或者品种上领先优势的现货公司由线下向线上进行转移。但大宗商品的电商化是不是很有前景的，这本身就是值得商榷的。大宗商品贸易作为重要的生产物资，具有明显流通区域性、信息对称性、交易群体集中性、交易资金大额性等诸多特征。同时还受到资源集中性、主导性等约束。而近期密集暴雷的P2P互联网金融平台、网贷公司其本质还是资金的交易与我们的大宗商品电商模式上并无二样，核心还是资金安全问题。几年前上海曾有某电商平台就出现过问题，企业倒闭，欠有大量债务与发票。不得不引起我们重视与考虑。当前的电商平台中最具有抗风险实力当属以央企宝武集团为背景的欧冶电商平台，宝而钢自己在10多年前就在探索电商化之路，旗下有东方钢铁在线。宝武集团具有支付牌照东方付通、以及其他金融牌照，这是有央行金融监管的，资金安全能得到保障的，资金可以线上结算的真正意义上的电商，围绕线上支付，在线监管、电子仓单、大数据交易、物流、金融、支付等是能够有所作为的，这在于平台的实力，足够的注册资本、银行千亿额度授信，背后股东从事生产制造、加工、贸易物流，自行在探索重塑行业流程、商业模式的道理，具有较高的抗风险能力。并且宝武集团有足够体量规模的采购、销售数据，能在流程再造中创造出价值，特别是在打通销售、生产、采购、库存等环节，运用互联网思维，使用一定的技术手段/模式，如saas，能够实现提高管理水平，实现全流程的订单化生产、精益生产、有效降低库存浪费等。而除此之外的其他电商平台，一些是由钢贸商的线下交易转线上，一些是有信息资讯平台设立，从事撮合交易、寄售业务等，还有一些最早以撮合、寄售交易为主，后面在网点完善后，转型为大型现货贸易商的，虽为工业互联网示范模式，但本质还是一个现货贸易商，是现货贸易商，从事订货、卖货业务则就牵扯到库存管理，敞口风险等一系列问题。由此再深入下去，平台在有大量库存情况下，一旦行情剧烈波动，特别是断崖式下跌，而没有采取一定的风险防范手段。逃不了亏损的结局，由此导致整个资金链出现危机，最终平台也无法独善其身。几年前上海倒掉的某钢网也是这样。所以贸易商要在钢贸行业里赚钱，真可谓风险太多，不可预计的因素太多，在资金安全得不到保障的情况下，如何解决信任危机呢？货款支付、结算无法从线上全部实现的，能称之为电商吗？所以说贸易商还是要谨慎看待电商这一新生事物，钢铁电商并不是贸易商们值得拥抱的新生事物，如果电商之路的撮合交易、寄售交易可行，为何连淘宝、京东这样的百货类龙头企业都要开设实体店呢？

  《史记货殖列传》里说：天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。做生意的最终目的是为了赚钱，无论是搬砖头也好，撮合交易也好，还是做钢厂的代理商也好最终的目的，大家是为了赚钱，而不是为了赔钱。商业社会里没有专做赔钱生意的活雷锋，一个公司能持久的运营下去，也是要靠持续的盈利。确实钢贸商动辄拿着几千万甚至上亿的资金在做着钢厂的代理商，可每期结算下来，钢厂的结算价始终与市场销售价倒挂，每个月亏个几十万，上百万，这种状态肯定是无法延续的。如果做代理赚不了最起码的辛苦费，不能赚钱，这种代理不做也罢，这种合作关系肯定是无法持久的。

   我们与有一些客户群体交流的时候，反复强调的一个事实是：做生意是为了赚钱，如果代理模式造成的倒挂，赔钱，还不如早点退出，另寻它法。而今商业社会相当公平，贸易贸易，本质是低买高卖，大额资金、大的销售量为了赚取的是钢厂的息差补贴、销量补贴，算来算去都赚不了钱的话，何必要在一棵树上吊死呢？有钱买不到货吗？非也，有钱在哪里都可以买到货，现货市场里买不到，期货市场里买，多个方式，多个渠道供你选择，为何一定要选择做钢厂代理呢？

   由此延伸到另外一个层面，不做代理了，主要做什么？加工配送、工程垫资，这些各个环节都是有妥妥的利润存在。一部分资金做点加工配送、做点工地，一部分资金留着在市场价格足够有优势的市场，市场收货即可。有钱不愁买不到货，自己收不到货，还有很多做期现结合的公司给你提供订货服务，只要您能够对未来市场行情看得足够准确，还不愁赚不到钱吗？反观做钢厂代理，向钢厂付款时间到了，不管这个库存现货什么价格，该抛还得抛，甚至还得找民间借贷的，拿高息资金给钢厂打款。寄人篱下，毫无话语权。一年到头操的是卖白粉的心，可惜是连卖白菜的利润都没有。费力不讨好，随着市场越来越成熟，供给侧改革愈加深入，钢厂的话语权只会更强，贸易商沦为弱势群体，看看2017年我们的这些钢厂动辄十几亿、几十亿、上百亿的利润，而贸易商们呢？我们了解下来至少70%的贸易商在2017年都是亏损的，而2018年上半年至今，竟然绝大部分贸易商都是亏损的，2017年底冬储囤货，年初暴跌，吨钢最严重的亏损达到七八百，少则也有三四百，而四月份之后价格震荡上行，很多贸易商朋友往往是现货出完了价格涨上去了，却也不敢再备库存，而价格却是震荡上行。甚至还有一些贸易商被一些机构、行业媒体资讯平台所请的大咖们误导，在期现基差贴水三四百的情况下去套保，然后是看着现货涨了100，而期现基差从三四百回归到100左右，无形中亏损基差利润。笔者知道浙江杭州某钢贸商1600手螺纹套保空单，3700左右成本，在4000~4100之间砍仓割肉，可谓亏损真是无比惨重啊。现货没有赚到钱，期货套保还倒亏一笔。期现两个市场挨刀。

   笔者认为未来钢贸的模式电商化不是出路（由于篇幅原因，不深入展开探讨电商的不足与缺陷），钢厂代理商不是出路，加工配送、工程垫资算是一种小模式，真正的模式应该是以嘉吉、嘉能可、杭州热联这些行业巨头、龙头企业的模式，把期现模式，基差模式贯彻到贸易中来。有人说期货是投机市场，我们现货又何尝不是？现货的库存没有价格跌价风险吗？期货也好，现货也好，本质都是货，期货是约定了交割时间的远期，未来的货，现货是当下眼前有的货，期和现都是两个时间定语。期现只是存在着时间差异，因为时间差异就有预期的价格差异。是预期就会犯错，在预期犯错中寻找确定性的机会予以搏之。市场总是正确的，因为市场总是错的，不断的在纠正错误，市场的情绪引导着人们的交易行为。

   期现结合，期现基差交易对于所有贸易商来说还有更多的路要走，贸易商要熟悉期货市场的交易规则，风险，要懂得这是一个加了杠杆的市场，就注定面临着极高的风险，要有足够的风险承受能力，在没有确定性的机会前，要慎之又慎。而期现结合又是未来必然的发展之路，都在参与，都在市场中寻找机会，不去对冲风险，降低风险，注定在起起伏伏的市场中虐人的行情绞杀的体无完肤、伤痕累累，最终可能彻底的洗出局。

 有意于提高期现结合、期现基差交易能力的广大贸易商朋友们可与我们泽铁咨询，倾听我们对市场的另一层理解与商业模式的创新。