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01 胖友A 你们公司有没有好的重疾险介绍？ 保贝本人 .....   胖友B 小孩子的保险有没有什么性价比好的推荐？ 保贝本人 ......  微信经常收到类似的咨询，有时不知要从何答起，保险这个事情说简单很简单，说复杂也真的有点复杂...... 什么样的产品算好的产品？合适的的产品就是好产品。 什么样的合适叫做合适？符合你情况和需求的方案就叫合适。 你的情况和需求到底是什么呢？完整的情况包含年龄、性别、家庭结构、负债、子女年龄、老人赡养、已有保障怎样、出行方式、健康情况如何、保险观念怎样、习惯的理财方式如何...... 有点不悦的胖友 为什么人家一问就可以发一份产品计划过来，你为什么有这么多问题？ 保贝本人 那你不也没跟人家买嘛......  咳咳，上面那句话只是在心里嘀咕下，从来没敢说过。 我们常说的保障方案设计，到底是不是虚张声势啊，不就卖个保险嘛，有啥好设计的？  02 来来，我们一起来看看，在设计保险方案时，合格的保险顾问&理财规划师会怎样综合客户各方面的情况考虑的。 今天，先以一线城市常见的双引擎家庭为例，分析什么样的保险方案合适。   家庭情况 17 July 2018
从上面的情况看，张先生和李女士的家庭，是目前大城市中比较常见的，收入高、负债高、支出大、储蓄小、现金流并不宽裕的“4 2 2”的家庭，房子、车子、孩子是幸福生活的基础，也是压在夫妻身上的甜蜜负担。好在双方都有兄弟姐妹，父母身体尚可，暂时不需要负担老人的赡养费用。 03 家庭情况分析 保险其实没办法避免各种风险，它能做的只是保护我们的家庭的财富，使家庭在面对健康和意外风险时，能转移经济损失，尽量保护我们的生活不被改变。 家庭的财富和个人财富一样，要从两个维度来看，一方面是我们已有的资产，房子、车子、存款、理财账户....都是我们通过过去的努力，已经积累形成的财富；另一方面是收入，收入表示了我们在未来赚钱和积累财富的能力。 财富的两个方面对应的财务分析工具分别是： 资产负债表，表明我们在目前时间点上已有的财富成果。 收入支出表，用来说明我们在一段时间里，收入支出的结余情况，表示了我们积累财富的速度。 我们来看下张先生家庭的资产负债以及收入支出情况。   表格看起来比较繁琐，我们解析下数据。 从上表看出，张先生和太太经过多年工作积累，目前有资产660万，负债130万，净资产530万，房产占资产的绝大部分。 夫妻两人年收入54.2万，支出合计42.8万，结余11.4万，工薪占收入的92.3%，占绝大部分。支出中按揭、生活费和孩子的教育费占比较高。
家庭主要资产为房产，固定资产的变现能力弱。眼下虽然家庭开支较大，不过两人收入高且稳定，可以覆盖支出，还有结余。 家庭收入中绝大部分是工薪收入，如果有健康或其它意外状况发生，家庭收入会下降甚至中断，可能入不敷出，现金流会非常吃紧。 这样的家庭，配置保险就会有特别大的价值。 在每年的结余里，拿出一部分作为保费，可以利用保险的高杠杆，撬动较高额度的保障，确保任何家人有疾病或者意外状况发生时，家庭能有应急的资金，平稳过度，避免财富流失和生活质量的大幅下降。 04 保障金字塔 那么这样的家庭如何规划保障呢？ 其中固定资产要防范的风险属于财产险中家财险的保障范围，本文主要讨论人身险规划，家财险放下不表。 我们说人寿保险其实保不了人，买了保险发生疾病或者意外的概率并没有改变。它保的是钱，万一发生风险时，避免钱的损失。钱的损失有两方面，一个是进来的钱没了甚至少了，一个是出去的钱多了。 所以首要防范的是“断流”风险，就是家庭收入下降甚至中断的情况。 什么情况会造成“断流”？身故、意外和重疾！人没了，收入也没了，发生伤残或者重疾，可能也会没办法正常工作。这些都是断流的风险。 其次要避免的是“经济损失”，什么情况会有经济损失？最重要就是医疗费的开支。 在防范家庭经济损失的基础上，再来规划未来的阶段性开支，比如孩子的教育、自己的养老，都是刚性需求，可以早作规划。 对于经营企业或者家庭关系复杂的，还可以通过保险做适度的婚姻、税务、债务隔离的规划。 这些风险如下图金字塔所示，从基础的损失性风险到中端的支出性风险，再到高端的财富保全所有的风险。  对应的保障金字塔如下图所示： 05 保障方案规划 针对张先生的情况，先规划基础保障，有余力的情况下，再做一些教育养老的准备。 寿险 寿险是指人的生命价值，以身故、全残为条件的赔付，延续人的经济价值。寿险的规划额度要考虑房产按揭等负债和孩子成年前的抚养教育等责任，确保重大变故发生时，家人能得到经济支持，孩子能顺利成长。可见经济支柱的寿险对家庭意义重大，而孩子不需要配置寿险。 像张先生的情况，孩子一个5岁，一个2岁，住房按揭还有20年，起码在孩子能经济独立的20年内，张先生和太太的寿险责任比较重大，额度要覆盖到房贷和家庭开支。
寿险保额的设计可以有不同维度，一个是从收入角度，额度起码要能替代10年的收入，张先生的情况，夫妻两人一年工作收入50万，10年就是500万，按照两人的收入比例来承担家庭责任，张先生寿险300万，太太寿险200万；
另一个考虑维度是从负债和生活开支的角度，起码要保证家庭10年的基本生活开支加负债，张先生的家庭情况，10年开支100万，负债130万，寿险保额一共为230万，夫妻两人按照收入比例分担责任，张先生寿险应为140万，太太寿险应为90万。 可见两种维度的考量额度会有不同，一般倾向于从需求的角度规划，即寿险能满足负债偿还和家庭10年的基本生活即可。 我们折衷一下，张先生寿险为150万，太太为100万，考虑到预算，通过终身寿险搭配20年期定寿，做够保额，确保在孩子成年前万无一失。 张先生：50万终身寿险 100万定寿 太太： 30万终身寿险 70万定寿 意外险 如果说寿险防范的是人没了收入没了，那么意外可能造成的后果是，人还在，收入没了，因为可能发生伤残后，开支更大了。从经济上，伤残可能是比身故更严重的损失。所以足够额度的意外险非常必要，意外险的额度要做到10倍收入，起码和寿险保额相当。 按照张先生和太太的情况，建议张先生意外险150万，太太为100万。为了防范道德风险，监管部门规定，10岁以前的孩子，身故赔付的最高保额为20万。两个孩子的意外伤害险按照20万保额配置即可。 具体意外险的保障内容除了意外身故、伤残还有意外医药的报销，产品选择上，要考虑意外保障的额度、包含伤残责任、意外医疗报销的范围和额度、是否需要对特定意外进行加强等等，比如张先生自驾比较多，可以考虑搭配针对交通或自驾意外有加强保障的产品。 具体意外险的划分和选择可以见之前的推文。 图：意外险的保障内容 图：意外险的种类划分 可能是保险公司市场教育的结果，也可能是听闻身边发生大病的人好像越来越多，重疾险目前是大家最关心的产品。直接来了解重疾险的客户，我一般会问你觉得万一发生重疾，赔的这些钱是用来做什么的，大部分说医院看病啊。 其实除了看病，重疾险最重要的意义是收入补偿，也就是发生大病后，收入可能中断，各方面的支出都很大，除了治疗的费用，还有康复费、误工费、营养费、看护费等等，需要钱的地方很多。重疾险的保额一般建议为3-5年的收入损失 治疗费用，其中的治疗费用可以用医保 商业医疗险解决，重疾险主要用于收入补偿。 以张先生的情况，重疾额度为90-150万，取120万额度，太太李女士的重疾额度为60-100万，取80万。当然大家了解比较多的重疾险都是保终身，捆绑寿险的，没发生大病最终也会赔身故金，所以保费比较贵，要做到120万的额度，需要挺多钱。 因为重疾的收入补偿作用，在30-60岁工作期间，重疾险的意义更大，比如到我们父母这个年龄，有病能解决治疗费用就很好了，并不期望能有一笔钱来补偿他们的收入损失，所以我会建议终身重疾保障和定期重疾相结合，一份保终身的，搭配一份保到60/70/80的，这样性价比更高，可以用较少的保费把责任重大时间段的保额做足。
孩子的重疾保障因为孩子的重疾风险相对比较小，保费便宜，看家庭的保费预算，如果能做保终身的方案最好，如果不能，选择保障到30岁或者60岁、70岁的产品，也足够了，可以等孩子成年后再根据情况配置合适的保障方案。 医疗险 医疗险是报销医院住院治疗的费用，现在很多综合医疗险除了住院可以报销，对一些放化疗、肾透析、靶向药、门诊手术等不需要住院的特殊门诊也有报销。 有朋友说我有医保啊，平时看病都可以报销不少，你们保险公司的医疗险有什么用？ 现在国家的医保覆盖加上公费医疗、职工医保、城镇居民医保、新农合，整个覆盖率有95%以上了，作为国家福利，社会医保确实解决了大家很多的医疗费用，小病住院基本能报销得七七八八，但是很多药物和器材并不在医保目录内，加上起付线和报销比例的设置，真正发生大的健康问题，自己要负担的费用还是很多，要不然我们也不会在朋友圈接连不断看到那么多轻松筹。 下面画一张简图，看看一次住院，社保能报销哪些部分，哪些是不能报销的呢？ 图中阴影所示的，起付线以下、封顶线以上不能报销，医保目录内，自付的部分不能报销（广州职工医保住院，医保目录内需自付20%），医保目录之外的进口药、进口器材等等费用不能报销。 商业保险的医疗险可以和社保进行补充，确保住院的医疗开支能无缝报销，家庭财富不会因一次疾病的医疗费用而流失。
商业医疗险从额度和报销范围来说有几种， 1）一般的小额医疗险 报销额度每次5000元/1万/2万，一般只报销医保内用药，少数产品可扩展至自费药，一般0免赔。 2）中端额度医疗险 年度报销额度5万/8万/10万/20万，突破医保限制，0免赔，根据产品不同，有些可报销高端病房的费用。 3）百万医疗险 目前比较流行的产品，一般报销额度是100万/年，免赔额5000/1万/2万，报销不限医保费用，因为设计了免赔额，保费相对比较便宜。并且扩展了放化疗、肾透析、靶向药等等特种门诊的报销。 参考过往推文：有了百万医疗险，就可以高枕无忧吗？ 4）高端医疗险 全球医疗，年报销限额在1000万左右，根据免赔额、是否包含牙科、是否包含门诊、是否包含昂贵医院、保障范围是否包含美加等等，有不同的产品可以选择，保费比较贵。产品的服务商一般为全球医疗公司拟供应商，有直付的医疗机构网络。 5）海外重疾医疗险 海外重疾险是近年出现的创新产品，只报销在海外治疗重疾的费用，还会支付一定额度的往返机票、酒店等费用，因为报销范围的限定，价格比较便宜，一家四口两大两小，大约5000元就有每人每年600万的报销额度。适合有基本的重疾保额和国内医疗保障，并且有境外就医的打算的客户。
张先生的家庭情况，建议每人都配置百万医疗，并搭配中端医疗险，将免赔额补齐。如果有多的预算也有海外就医的打算，也可以补充海外就医重疾医疗。 医疗险都是一年期合同，条款本身不保证续保，所以除了考虑额度、费用、报销比例、医院范围等等，续保能力也是很重要的考虑项，应该选择经营稳健、实力强大、口碑良好的保险公司。 方案汇总 上表列出的只是张先生家的参考配置，本文主要是为了说明完整的保障方案设计逻辑是怎样的。没有推荐具体产品，是因为保障方案并不是绝对和唯一的，最终达成的往往是保费、额度、保障期限、保障内容、和客户个人偏好的一个综合方案。 很多人建议保障类的保费占家庭收入的10-20%，实际上，像张先生的家庭，保障类的保费控制在8%-10%是比较合适的。 预算不变的情况下，可以考虑降低重疾险的保额，把医疗险替换为高端医疗或中端医疗险和海外重疾医疗的组合。比如定期重疾保障到60岁还是70岁，是出于风险损失和预算之间的平衡来考虑，可以加大定期的额度，降低终身保障的额度，这样综合性价比更好。 如果预算不受限，我们可以拿各方面都是最优的产品来搭配方案，但是现实往往资源是有限的，保险顾问有一肚子产品，客户有一堆现实的考量，最后只能是双方互相了解沟通，找到一套最合适的方案。 当然，我们讨论这一切的前提是，你的健康状况可以投保。 从这个意义上说，已经生效的保单就是最好的保单，这句话是没毛病的！ |
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