营销的魅力

 

十九世纪什么最重要？英国的工业革命告诉我们：科技！二十世纪什么最重要？冯小刚在他的电影里告诉我们：人才！二十一世纪什么最重要？乔布斯通过ipad告诉我们：营销！

当然会有人会对这个结论嗤之以鼻，说苹果公司的成功是通讯技术和科技的最新产物，错！那仅仅只是其中的一个方面，要知道在华销售的美国产品中，除了ipad和NBA以外，其他的都得用中文表达，连可口可乐和麦当劳也得如此，而一部手机和一个职业篮球赛为什么却能不顾有关规定而在中国大行其道，其关键点就是产品营销做得好，这包括商界和官场。

中国现在早已不再是新中国刚成立的时候那种千疮百孔、一穷二白的模样了，早就是金砖五国，而且是世界上少有的几个富得冒油的国家之一，就只差与沙特比试一番了，连老美都成了我们的债务国，我们成了他最大的债主，所以我们才能去慷慨援助日本地震的灾民，拍胸去承担欧洲的债务，给非洲国家免除债务，还能和其他的发达国家一起理直气壮的讨论温室效应，唾沫四溅的指点地球环保的重大课题。这就是富裕起来的中国给世界所做出的应有的贡献。

可是不能不承认，因为种种原因，我国在国际上的形象并没有因此而与日俱增，反而有些每况愈下，与我们改革开放三十多年的慷慨和大度格格不入。发达国家到处都在制裁我们是不争的事，和周边的一些国家摩擦加剧也是不争的事，美国重返亚太意在何处更是不争的事，于是，中国就花大价钱在世界上建立了上百所不受欢迎的孔子学院，花大价钱在纽约时代广场打出一些没有人会抬头看的广告，这就是营销的其中之一，只不过方式有些笨拙、方法有些老套、收效自然甚微而已。

根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户被称作营销。在具有不同的政治、经济、文化的国家，营销不应该是一成不变。即使在同一个国家，在消费品行业、制造行业和服务业，营销方式也是不同的。而在同样的行业里，不同的企业也有着各自不同的营销方式。由此可见，营销学是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的一门重要的学科。营销学也是用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。

作为一门开始于20世纪上半叶的新兴学科，营销的重要性在中国受到高度重视的时间不长，因为那个时候的营销不过就是主要出现在批发和零售之间，没有重视从生产商通过批发商一直到零售商的价格链，也没有意识到“酒好不怕巷子深”仅仅只存在于半农半商的时代，在经济发达、商品充沛、市场活跃、互联网的兴起、购买观念的更新和购买者有多重选择的今天，营销学就成了一个产品、一家企业，甚至是一个国家胜败兴衰的最关键的一个环节，因为糅合了经济学、心理学和统计学而成为商贸大众热捧的学科，在一些大型企业文化当中更是备受推崇。

每天早上，非洲羚羊醒来，看见冉冉升起的太阳就知道，必须要比跑的最快的非洲狮子还要快，否则就会被吃掉；同样，每天早上，非洲狮子醒来看见冉冉升起的太阳醒来就知道，必须要比跑的最慢的非洲羚羊还要快，否则就会被饿死。这就说明，不管是狮子还是羚羊，太阳升起来的时候就得开始奔跑了，在这个竞争的社会中，如果企业停滞不前，还依然沉浸在旧日的辉煌里面，那么最终的命运就是或者被吃掉，或者被饿死！

淘宝网的马云知道这一点，所以他在不断发展壮大的同时还在寻找自己的弱点和破绽，于是才有了那一次轰动全国的壮士断腕，对那些数不胜数的小商家进行一次整编和淘汰；腾讯的马化腾也是这样。那只可爱的小企鹅诞生的时候，为了打肿脸充胖子，QQ号是从1000开始的，可是现在再来看腾讯，那就是一个几乎包罗万象的网上帝国。而曾经风光无限的李宁由于连出昏招，不仅将品牌原来的辉煌消耗殆尽，而且创造了一年关店上千的尴尬纪录。

有一个推销员因为销售业绩优秀而十分有名，但他的朋友对他说：“如果能卖给驼鹿一个防毒面具，你才算是一个真正优秀的推销员。”于是他来到森林里对驼鹿说：“因为空气质量变差，现在每个人都有应有一个防毒面具。”当然会被驼鹿严词拒绝。推销员便在驼鹿居住的森林中央建造了一个工厂，许多有毒废气从烟囱中滚滚而出，受不了的驼鹿就带着自己的许多同伴找到推销员去买防毒面具，销售员大获成功。驼鹿好奇地问：“你的工厂里面生产什么？” 推销员兴奋而又简洁的告诉驼鹿：“防毒面具！”

这就说明，一个伟大的推销员需要创造需求并推销满足这种需求的产品，这就是从战术上升到战略的捷径。于是，我们就能看见差异市场营销、集中市场营销、品牌化营销，当然还有安利的直接营销和如同过街老鼠似的人人喊打、臭不可闻的传销，不过最时兴、发展最快的还是上世纪90年代后期才出现的网络营销，通过网络传播，再利用电话、邮件、在线即时通信软件的沟通，最后通过在线支付功能实现商品交易的目的。这一点，淘宝商城做得最好，所以才会有京东商城与之火拼，后来连国美和苏宁也卷了进来，可见得这其中是多么令人向往的地方。

两个报童在同一个区域卖同一份报纸。第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓子也很响亮，可每天卖出的报纸并不很多，而且还有减少的趋势；第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖，他还坚持每天去一些固定场合，去了以后就给商家分发报纸，过一会再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多，而第一个报童能卖出去的也就越来越少了，不得不另谋生路。第二个报童的营销策略是根据报纸随机性购买多，一般不会因质量问题而退货的特点，首先占领市场，因为报纸的时效性，看了以后不会有人不给钱，即使不给钱，也因为他已经看过报纸，肯定不会再买同一份了，还是属于自己的潜在客户，这就叫营销。

于是我们看到了史玉柱，从破产的巨人废墟里重新站起，就有了脑黄金、脑白金、黄金搭档、黄金酒这些令人眼花缭乱的保健品，就有了《征途》和《巨人》网络游戏。于是我们就看到了陈鸿道，十年时间，就把“王老吉”做成了中国凉茶第一品牌，因为出现了与广药的商标品牌之争，毅然决然的放弃苦心经营了十多年的“王老吉”，经典红罐凉茶更名为加多宝凉茶之后的首项重大举措就是特约赞助今年最火爆的音乐真人秀《中国好声音》，随着主持人的反复播报，冠名赞助的“加多宝”一炮走红，掀起了一场“红色旋风”。

这就是营销的魅力。（2012-10-5）