有时候想了解顾客需求，但是她自己都不知道要什么东西，预算不知道，品质不懂，这种顾客应该怎么推荐呢？
昨晚有个学员找我聊天，她说想给自己订个一克拉的钻戒，问性价比高点的，要多少银子。 不知道你看到这个问题，第一反应是什么？ 我对这种问题比较敏感，因为什么标准都没有，直接推荐就会有点盲目。 比如， 大牌卖25W的钻戒，你只需要12W就能买到，这种算不算性价比很高？ 或者， 一般市场行情价卖2W的产品，同品质条件下，只要9K，这种也算吧？ 但是，对方不一定接受，可能都不是她想要的，说不定她只要一个5K的而已，只是对行情不了解。 所以，这种问法很笼统。 为什么说笼统呢？ 除了那种追求品牌的顾客以外，大部分人买东西，都希望产品性价比高一点。 但是， 每个顾客对性价比的定义不同，你只能进一步了解他们的想法，才知道怎么推荐比较好。 接下来，你可能会先问对方， 预算多少啊？ 对钻石品质有什么要求？ 这是两种最常见的问法，但是顾客有可能告诉你，她自己也不知道。 这时候，你会怎么做？
当时的对话是这样的：
有没有发现，我的对话方式跟你们平时谈单，有什么不一样？ 很多人习惯，一开始就给顾客报具体的参数和价格，而我是从单个的颜色、净度开始。 一般J色的性价比高一些，但是你不知道对方是不是也这样认为，所以我先问了，J色性价比高吗？ 结果对方跟我说，要H的，说明她对颜色有要求。 接下来再问，SI净度吗？对方没说可以，也没说不好。 基本信息了解之后，再报个大概价位，最后加一句，具体（价格）看要求。 为什么要说“具体看要求”？ 当顾客没有给你明确的产品要求时，你也不能给她明确的报价，否则很容易把自己限制了。 报一个大概价格区间，也只是为了测试大致的预算范围。 最终发现，她想要的价位应该在1-2W之间。
之前看过一份总结， 因为顾客选裸钻定制，没说对钻石荧光的要求，交定金两天后才问，原来销售当时定的是带荧光的。 顾客想要无荧光，销售说要补差价，结果顾客不同意就把订单退了。 这种情况，具体参数不同，当然会影响价格。 正常来说，宁愿价格高报一点，也不要少报，但是如果价格比其它竞品贵，又体现不出你们的销售优势。 这时候销售就会比较纠结。 最好的做法， 先通过不同款式、不同参数、不同大小，做相应的报价，让顾客根据自己想要的心理价位和品质要求，做一个大致的选择。 假如顾客能确定其中一个，也不代表这是她最终的选择。 你还要进一步描述产品的卖点，讲解这个推荐对她来说，有哪些好处？ 是体现高性价比？ 还是产品品质很好？ 或者说，这样选能省不少钱？ 所以，就像我之前说的，在接待的前期，你的推荐也只是一种测试而已。 最终的推荐方案，一定是通过逐渐了解顾客需求，才能确定下来的。
不一定每个顾客都要详细了解需求， 但是，这种专业做法，让你有更多推荐选择。 |
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