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一、链家是如何利用信息不对称迅速扩张的？ 在国家政策和价格方面，二手房市场的信息不对称。 一方面，国家政策每年都有新改动，普通消费者无法准确衡量国家政策带来的影响。 另一方面，虚假房源盛行。某些地产中介商给出来的房源，价格至少低于实际水平5%，他们这么做，只是为了低价吸引购房者，至于真正到购买的时候，价格就不会这么低了。 链家作为一家房地产中介，已成立14年，长期偏安于北京，连郊县都不曾迈进。 然而，
这么快的发展速度，原因何在？借助信息不对称赚取高额利润。 01 互联网公司给传统二手房中介商的一记重锤 二手房市场是一个“得房源者得天下”的市场。 传统中介商受制于资金和盈利模式，始终限制在某个区域内发展，缺少全国性布局的力量。 随着互联网公司的介入，涌入新鲜资本血液，链家没有丝毫藏着掖着的意思，甩开膀子，全力往前出发，迅速占领二手房市场，获得资本市场的青睐。 链家通过迅速投资、大量并购、大规模布局，在二手房行业，成为多个城市的龙头企业。 自2014年底，链家开启了疯狂资本扩张之路。 先后并购了成都伊诚、上海德佑、北京易家、深圳中联、广州满堂红、杭州的盛世管家以及高策。 链家董事长左晖称：
而在一些城市，链家通过合伙参股模式来快速占领市场。 迅速拓展线下门店，将并购来的品牌门店改头换面，成为链家门店。 不仅如此，链家自己也开设了多家门店，同时继续疯狂并购核心地段的核心门店。 数据显示：
一年之内，翻了3倍。 在北京，链家保持着800余家门店的数量。这意味着在北京城区，每1平方公里的土地上都分布着1家链家门店。 在上海的一条街道上，相隔不过50米的距离能看到三家链家，其他公司的二手房中介仅有两家，这样的密度在多个地区都能见到。 02 交易流程透明化 其实信息不透明不仅对购房者是一个风险，对中介公司也是。 越是不透明的地方越容易产生经纪人的非正常操作，比如中介经纪人个人赚取差价，这会造成中介公司的损失。 链家是怎么做的呢？ 门店全部直营，规范经纪人操作。在信息不透明中，经纪人个人赚取二手房差价的事情屡见不鲜，主要原因是经纪人个人利益与企业利益的不匹配。 特别是大部分中介拥有众多的加盟商，门店之间的恶意竞争更加严重。 到目前为止，链家所有的门店和经纪人都是直营，在员工的整体培训和行为的规范上比传统门店做的更好。 内部也有所谓的红黄线机制：
这些标准对经纪人的限制极多。 部分房产经纪人表示，链家的规矩是房产中介中最多的，这也导致部分员工跳槽。 规范流程，让购房者有的放矢。链家的房产销售合同可能是字数最多、规范最全的合同。 在合同中详细罗列了如何保障三方利益。在合同之外，链家的房产交割和贷款流程介绍得也非常详细。 明码标价过桥贷款的利率、中介费佣金。链家的收费项目都是明码标价，而且不存在商量的余地，对每位客户都一样。 当然链家的价格通常都高于市场水平。 二、链家如何管理经纪人 01 高薪挖角 高薪挖角、淘汰不合格员工。 链家在经纪人管理方面是可圈可点的。不仅高薪挖取对手员工，同时淘汰不合格员工，降低优秀员工离职率。 链家深谙笼络人才的核心战术——高薪。 链家上海对基础员工开出的平均底薪是5000元，其中4000元是无责任底薪，剩下的与绩效挂钩。 提成最高75%，最低30%。 对于没有经验的实习经纪人，链家开出了无责任底薪4000元/月，最长6个月的薪资。 而普通中介开出的底薪不过3000元左右，提佣一般也20%~30%。链家的中介费也是常规中介的1.5倍。 所以，一般来说，链家普通经纪人的底薪与传统主管级经纪人薪资相当。 02 经纪人间的竞争机制 同行是冤家，二手房行业作为消费低频的一锤子买卖，行业内的同事也是竞争对手。同事之间抢客户抢房源的事情层出不穷，内耗严重，对客户的电话骚扰尤为突出。 链家则在机制上缓解了这一问题，在用户生命周期四大关键阶段有贡献的经纪人都能获得佣金： 最终成交毕竟很困难，美国先进的经纪人体系中，每个经纪人平均一年也仅可卖出6套房。 链家的这一机制能够促使经纪人相互协作，提升购房者的生命周期管理。 比如房产经纪人小张开发的客户最终成交，获得10万业绩，按20%的开发业绩比例分配，他可以获得2万的业绩。 假如小张还有其他订单，可以分得4万业绩，则本月总业绩6万，再根据业绩中30%~75%的阶梯提成。 综合算下来，小张本月的提成有2.4万。 同时为避免恶意竞争，链家规定独家房源只有房源开发经纪人才有客户联系电话，其他的经纪人联系业主需要通过内部转接才可实现。 不过，房产经纪人对用户的骚扰没有得到减少，反而因为链家巨大的经纪人数量，客户被骚扰的次数大大增加。 传统的二手房中介公司有严密的绩效机制，根据成交额和提成比例来确定中介经纪人的佣金收入。 而链家在此基础上增加了无底薪积分制模式，根据员工的业绩、级别、业务、得分，经过一定的运算规则，计算出每月积分数，根据分数决定员工每月的收入。 积分数越高，佣金的比例越高。在同样交易额的情况下，积分更高的经纪人可以比积分低的拥有更高的佣金收入。 这是马太效应的应用，对于留住金牌经纪人的作用是巨大的。
在链家公布的2015年上半年经纪人收入排名上：
除了对金牌经纪人的佣金提升外，链家除了细化传统中介常规的看房数、成交数、房源增加数等指标，同时还增加了独家房源数等多个指标。 这些措施能够更加精细化的管理员工，达到奖优惩劣的目的。 高离职率是二手房行业比较头痛的地方，中介行业的平均离职率每月高达35%，一般中介门店的经纪人每年会全部换一拨。 链家通过一些机制限制了员工的离职，从另一方面说，这些机制也让链家成为压榨离职员工最厉害的一家公司。 链家限制离职员工的做法是：
三、链家如何凭借自己的壁垒攫取巨大的经济利益？ 链家在2015年飞速增长，2014年链家地产成交额仅为2000亿，2015年链家二手房交易额突破4000亿元。 以北京回龙观地区的链家门店为例，该店2015年月均佣金收入超过两千万，但支出不过数万元。 链家主要通过佣金、抬高房价赚取差价、利用金融服务获取利润三个方面来攫取经济利益。
01 垄断带来的高佣金率和高利润 佣金是传统中介的主要利润来源，尽管传统中介佣金号称2%，但实际成交佣金平均不过1~1.5个点，特别是在互联网派介入后佣金率不断创新低。
而链家号称“服务不打折，所以佣金也不打折”，佣金一直维持在2.7%（2.2%的中介费和0.5%的担保费）。 即使在北京市发改委出台《关于降低本市住宅买卖经纪服务收费标准的通知》，在调低二手房利率的通知下，链家也仍未调低佣金。 从佣金率上可以看出，链家已经比传统中介多了一倍盈利。 但高于行业的佣金率并没有成为链家的劣势。这是因为二手房中介的特殊性：谁控制了房源，谁就控制了佣金的定价权。 在占据市场绝对份额的情况下，用户只能选择链家，同时链家8万名经纪人也能更快速的找到购房者。
造成用户无可选择，只能选择接受链家高佣金的原因有：
那链家为什么要这么高的佣金率，只是为了攫取高额的利润吗？ 互联网行业以免费模式占领市场份额，再吸引VC投资的套路不好用了吗？ 其实不是，链家是想更大化的拉拢房产经纪人。 房产中介人是二手房行业的血液，有了新鲜的源源不断的血液，链家才能活跃起来，获得更大的发展。 这是典型的羊毛出在狗身上。 02 炒高房价，赚取差价 房子价格都是被中介炒上去的。 对于房产中介来讲，两个方面的利益促使房产中介拉高房价：
对于占据市场绝对主导地位的链家来说，他们更加乐于炒高房价，表现出来的凶猛让传统中介无力还手。 链家深知房源是二手房市场最重要的基础，房源就意味着销量，特别是独家房源，所以在房源的把控力度上一直非常强。 以北京2015年6月的数据为例：
远远无法撼动链家的市场地位。
链家是怎样通过炒高房价赚取差价的呢？ 1.签订独家销售协议（速销房）抬高房价获得更高佣金 链家最凶猛的就是速销房，大量增加了自己的房源数量。 链家速销房通过对卖房者的经济诱导，来达成获取独家房源的目的，在这个环节中链家会抬高20%以上的销售价。
具体的操作方式是： 经纪人首先会询问卖房者的心理价位，当然这个心理价位会比正常价位略高一点。 比如上海小区房价平均水平是500万，小李的心理价位是520万。 此时多位链家的经纪人承诺可以在3个月内以650万的价格卖出，为了打消小李的顾虑，链家承诺给予2万元的保证金（一般是3000~2000万不等）。 无论房产是否得以卖出均归属于小李所有，房价和保证金的双重利益。 小李当然同意经纪人的提议。 由小李的经历可知，链家快速的炒高了周边房价！ 因为链家垄断了城市二手房市场，巨大的中介经纪人和门店数量让链家有底气将房源尽快售出！ 而传统的中介即使想将房价抬高也不过是5%以内的增幅，而且还不敢提供保证金，否则房源可能砸在手里。 速销房对链家带来的影响是：销售的增加将带来更多的卖房者青睐链家，链家在二手房行业将有更大的定价权，而随之而来的佣金增长也是一笔可观的收入，也同时巩固了市场的垄断地位。
2.抬高房价赚取差价 链家经纪人在签订速销房之后，会根据用户的特点选择是否再度抬高房价赚取差价，而这几乎是链家不能说的秘密。 再回到之前的案例，链家在将卖房者的房产以650万挂牌后，会根据自己的经验联系卖家，与卖家沟通可以将房产以更高的价格卖出，但多余的销售额需要双方按照一定比例分配（一般是各占50%）。 比如经纪人此时会建议：将房产以670万卖出，多出来的20万则双方平分。 此时卖房者可获得660万元，链家经纪人则可多获得10万元的佣金收益。 这才是链家盈利迅速增长的核心，也是链家能保有8万名经纪人单店月利润高于20万，并且迅速扩张的主要原因。
3.买断房源赚取差价 对于价格明显低于市场价的房源，链家也会尽快采购，提前支付房价给予卖房者，然而并不过户，之后再加价以更高的价格卖给用户赚取更多的差价。 然而除非急需卖方周转资金或换购新房用户，一般用户的房价并不会低于市场平均价，链家在此赚取的利润总量并不太高。 当然抬高房价除了明面上的对卖房者提高价格外，在买房者身上，链家也是下了苦功夫。 比如链家集中看房的方式，造成一房多求的假象，给买房者的心理造成恐慌。 甚至在某些时候也会造成房产即将销售的假象，促使买房者提高房价购买或尽早敲定买房决策。 在这个时候房产的价格通常会上涨一些，网络上也有较多的购房者投诉：最终的实际成交价居然比官网挂牌价高了不少。 03 挖掘金融服务 链家目前主要包含三项业务：
资产管理上，链家还在布局； 交易管理上，二手房已经成为链家最主要的盈利来源； 金融管理上，链家同样可圈可点。 链家也是二手房行业内唯一一家拥有支付牌照的公司。 自从2014年11月链家理财上线以来，截止到2015年第三季度
而余额宝人均投资金额为4000元。 链家金融业务已经占到整体收入的10%，链家理财CEO魏勇预测未来5年金融业务将为链家提供50%的净利润。 链家的金融服务绝对值得一说，这可能是和蚂蚁金服具有同样价值的产品。 蚂蚁金服拥有巨大的金融服务消费人群，那就是高达11万的中小企业卖家，他们有天生的短期借贷需求，而且是高频低量的借贷需求。 链家同样具有天生的消费人群，那就是置换潮下的广大买房者，这个比例非常高。北京二手房交易中70%的用户是置换用户，过桥贷款是大部分置换用户都会遇到的情形。 而这是一个尽管低频但是高量的场景，每次过桥贷款至少需要数十万到数百万不等，当然双方的风险都比一般的P2P低一些。
四、链家是怎么样在金融领域获取利润的？ 1.链家金融涵盖房产交易过程需要的所有融资环节 链家的金融理财产品只有两类：
新房宝是主要利用高收益利诱新房购房者。 用户存入新房宝后同时享有年化5%的理财收益+平台补贴的60%的购房收益。 新房宝项目期限最多90天，每笔金额最高30万。 购买新房的用户若使用“新房宝”在链家购买新房可以获得4.8万的优惠。 实际上新楼盘本身就会对链家这样的中介机构提供数额不等的优惠，至于链家是否还能在获得优惠的基础上再抵扣新房宝就不得而知了。 新房宝因其产品特性和链家全面介入新房业务也不过4个月，所以新房宝还不算链家金融的核心产品。
家多宝则是链家金融的最重要组成部分。借款人仅需用房产作抵押，无需其他繁琐的操作。 贷款对象针对通过链家交易、急需资金周转的三类用户：
所以，在链家交易任何环节，只要用户有短期借贷的需求，链家都可以提供金融资金的支持。 而对于有短期借贷需求的购房者来说，除了找亲戚朋友筹借，就剩下短期高利贷，无论哪种都是非常困难的。 信息不透明在这个环节又体现了。
2.通过高额的融资攫取利息差 链家金融的资源来源主要是广大的投资者，其中10亿左右来自自筹资金。 链家吸纳投资的年利率为7.2%—8.4%，但链家的短期贷款月利率高达2%—2.5%，意味着链家可赚取高达1.58%的月利率。 上海链家的垫资服务，65万的垫资，月利1.5万，2.33%的月利率。更重要的是，若垫资不满一月，仍按一月计算。 根据链家公布数据看，每月金融融资额约10亿元，可赚取约1580万元净利润，这还不包含链家自有资金的收益。 3.巨大资金沉淀带来的收益 传统中介对买卖双方的保障是比较低的，链家加强了对买卖双方和中介三方的保障，那就是要求买卖双方的资金保障都留在链家。 链家要求买卖双方的资金必须通过其全资子公司中融信的担保。 这样，买卖方所有涉及的资金都会在链家沉淀一定的时间，和支付宝担保淘宝交易是完全一致的，是链家在中介领域的独创。 链家2015年二手房成交4000亿，平均40%的首付，全年的首付资金1600亿，每天的资金沉淀4.28亿。 按平均每个交易沉淀10天资金计算，按8%年利计算，2015年有9380万的收益。 链家若将该资金用作他途获得的收益将会更大，这也是为什么越来越多的互联网公司布局金融的最主要原因。 链家在利用信息不对称赚取巨大的利润的同时，在用户的管理上的确也比传统中介做的更好，用户体验更佳，比如： 所有门店免费提供雨伞、打印、饮水等服务； 高压线，垃圾场等危险提示； 凶宅、辐射超标、房屋查封等房屋先行赔付等政策， 而这是传统中介所在短期内无法跟进的，因为在传统中介所看来，这些东西对直接成交无帮助，短期内会增加公司的成本。
链家利用信息不对称，迅速占领全国二手房市场，再通过占领市场加强垄断地位，增强在二手房领域的定价权，同时向一手房拓展，延伸金融服务、装修业务、租房业务等房产上下游行业攫取了巨额利润，链家几乎整合了VC和市场所青睐的一切模式。 但链家同样具有巨大的风险，比如高并购带来的整合风险，密集开店带来的门店成本激增，及单店收益的减少，甚至是资金链的断裂，行业的不景气。 但无论风险是否可控，站在企业和投资者的角度，链家无疑是成功并值得学习的，这是一个典型的借助互联网方法即将颠覆传统行业的一个样本！ |
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