珠宝销售技巧620:业绩不好又迷茫了,怎么解决?

2018-08-09  卖钻石的...

珠宝销售技巧:要往哪个方向发力,才能改变眼前的困境


珠宝销售案例:


这段时间进店顾客很少,业绩做得很差,每天也不知道做什么事情,感觉特别迷茫,该怎么办呢?


珠宝销售技巧1:根本原因


不管你是销售,还是主管,又或者是店长


每个人在不同时期都会遇到瓶颈,这时候你就会迷茫。


为什么会迷茫


主要有两个原因


A、找不到方向


从新人角度,业绩做得特别不好的时候,就会开始怀疑,自己到底适不适合做销售,是不是该换工作了?


从销售角度,每个月就只做几万业绩,想突破,又不知道该从哪里入手


从管理角度,自己的业绩做得还可以,但是怎样把团队的业绩带起来,又是一头雾水。教了学不会,说了又不做。


不管你处于哪个位置,迷茫的时候,主要因为找不到那个突破口在哪里


要往哪个方向发力,才能改变眼前的困境


B、选择太多


另一种迷茫,也许你已经找到了突破的方向,但选择太多,还是无从下手。


比如


你业绩做得不好,知道主要还是自己的能力问题,还有对店里的产品也不是很熟悉,给顾客介绍特别生硬,没有吸引力。


这时候的解决方向


要学一些珠宝销售技巧

要背诵一些实用的话术

要把店里的产品再熟悉一遍。


虽然有了方向,但是感觉要做的事情太多,就好像一座大山压在自己身上,想动又动不起来。


是不是这样子


珠宝销售技巧2:抓最主要问题


你说,每天进店客流少,业绩做得差。


这句话的潜台词,业绩差主要是因为没有什么顾客进店。


其实,


进店量的问题,不是销售一个人能解决的,确实会影响销售业绩,但也不是最关键因素


每年的6-8月份,是珠宝行业的相对淡季,每个品牌都差不多,虽然进店少,但是每天还是有顾客进店的。


问题是,你怎样把这些顾客转化成交


现阶段最主要的问题,先提高自己的销售能力。


提高销售能力,这个词语有点泛,到底应该从哪方面入手


你最应该做的,


不是马上学习销售技巧,而是先分析自己的能力情况


A、接待心态


是不是每个人顾客进店就想着成交

如果成交不了,就会情绪低落

有没有培养意向顾客的销售心态?


B、销售能力


成交一个订单,是考验销售的综合能力,你觉得自己最欠缺哪方面的能力


解决顾客防备心的能力?

挖掘需求的能力?

介绍产品的能力?

解决顾客疑虑的能力?

讨价还价的能力?

跟进顾客的能力?

……


还是说,不管哪方面的能力,你都只是略知皮毛而已


这些问题都必须经过你自己思考分析,别想着让其他人帮你。


如果自己都不愿意去想这些问题,就算店长告诉你应该怎么做,你也只会无动于衷。


珠宝销售技巧3:聚焦最主要问题


每个人的精力有限,不可能同时解决多个问题


我从新人开始,就已经养成一个习惯,把第二天该做的事情,先提前一个晚上列出来,再给每件事排个顺序,逐件事情落实


其中比较重要的一点


必须先分清主次,不是说今天一定要完成所有事情,而是优先解决最主要的那一件事,做完再接着下一件。


同样的


当你发现自己哪方面能力比较欠缺,接下来的学习提升,就一定先围绕最主要的版块优先解决。


比如


产品卖点不熟悉,你的销售话术就没什么吸引力,所以相比之下,应该先熟悉产品


你想知道需求,但是顾客不说话,这时候你的主要问题,要先学会怎样解除顾客防备心理,而不是了解需求。


意向顾客跟不回来,你天天在想跟进的方法,其实是因为你对顾客需求了解太少,最主要问题,先提高第一次接待质量


上面简单举了三个例子


你有没有想过这些问题呢


小结:


不管做事还是学习,主动积极的销售,一定会收获更多。

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