给员工培训，我习惯把每个接待环节和话术讲得特别详细，但是他们做的时候，效果还是一般，是不是因为没有让他们自己思考的空间？这样做好不好？
凡事都有两面性，有好的一面，也会有相应不好的一面。 差别在于，你是从哪个角度去看。 你把话术和接待环节给员工详细讲解，这样做的好处，能让他们更清晰知道，每次接待顾客会涉及到哪些销售动作。 也给出了具体的做法，这样相比单纯讲解理论，他们能更好地理解内容。 但是， 关键在于，员工有没有尝试先按你教的方法去做。 很多销售，不管是参加培训，还是自己看书学习，学完之后都只是停留在理论层面，没有实操。 任何学习，一旦脱离了实操，最多只能变成知识储备而已。 或者， 有些书籍主要写理论思维，如果你有相关经验还好，懂得自己延伸思考。 如果没有经验的话，就算学再多的理论思维，也不知道怎样落地实践。 虽然，你把每个接待环节讲得很详细， 但是还要注意一点。 给员工讲解的过程，最好是结合相关的实际案例，通过分析每个接待环节的做法，让他们知道之前的接待方式存在哪些问题。 只有弄明白问题出在哪里，接下来的解决方法才有针对性。 所以，培训员工要注意两点： 一是，你的讲解有没有结合实际案例； 二是，培训后，员工有没有实操训练。
任何培训教育，最终目的一定是，让对方掌握自己独立解决问题的能力，而不只是帮他们解决眼前问题。 因为每个人都会有解决不完的问题，随着个人能力的提升，问题的难度和复杂性也在逐渐增加。 比如， 新人会觉得，跟顾客聊天很难，找不到话题。 当新人过了试用期，聊天已经不是问题，接下来提升业绩方面又会遇到阻碍。 当销售能把个人业绩做得很好，晋升到组长或主管，怎样带好团队业绩又是一个新的问题。 当你能把一个组的业绩带好，通过PK方式晋升到经理，这时候就得负责全店的销售业绩，难度再次加大。 最后，你晋升到店长，销售业绩也只是你的部分工作而已，接下来的管理、货品、活动、运营等等，涉及到的问题面更广。 每个阶段的提升，一定少不了独立思考。 你教员工具体做法，但是效果一般，我认为最主要的原因是，他们只是在照搬的你做法。 话术，不能生搬硬套的，其它销售动作也一样。 比如， 你教员工，接待时一定要了解清楚顾客需求，然后你也告诉他们该怎么提问。 培训完，他们也只是按你教的去做，能问到最好，问不到也没有反思是为什么，就这样硬生生地照搬而已。 当他们用你的方法，又没有做出好的结果，就会认为你教的没用。 其实， 不是方法没用，而是他们不明白，这样做是为了什么。
只有当你明白为什么要这样做，也就是每个做法背后的原理，才能学会灵活变通。 就拿了解需求来说，只有清楚知道： 顾客想要什么？ 要求有哪些？ 能接受什么价位？ 最后要考虑什么因素？ …… 你才能更好解决顾客疑虑，提高成交几率。 就算这个订单没有现场成交，后续跟进才有切入点，而不是只知道用活动邀约顾客。 要是店里没做活动的话，这些意向顾客估计会被晾一边，等到下次活动再邀约，顾客都已经买了。 是不是有碰到过这样的情况？ 所以，告诉员工具体怎么做，还只是其次，重点要让他们明白： 为什么要这么做？ 对他们的业绩有哪些影响？ 做好了对他们有哪些好处？ 那么，明白做法背后的原理，就一定能做得好吗？ 不一定。 每个销售，还要结合自身情况，相应调整。 习惯用情感销售的员工，你让她学专业销售，她会觉得很累，而且学不进去，只能是相结合。 习惯用专业销售的员工，你让她学情感话术，她会觉得很别扭，说不出口，只能是相结合。
任何有效的方法，不一定适用于每个人，但一定有可以借鉴的点。 |
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