有个老顾客经常找我买东西，也有转介绍。她10月婚期，昨天去竞品看了，别家有买一送一的活动，觉得我给她的折扣高了，要怎么跟进更好？
当顾客说，别家的活动比你们更划算。 这时候，一般销售会说，我们家现在也有做活动啊，吧啦吧啦就开始说了。 要注意一点， 谈单过程，一定是多听少说，特别是当顾客对你们有疑议的时候。 你应该先弄明白， 顾客自己是怎么想的？ 她在别家看到什么活动？ 看的是哪方面产品？ 为什么觉得他们家更划算？ 其实，你可以认真想一下，假如顾客真的认为别家很划算，直接在那边买就好了，为什么还要跟你说？ 说明她还是存在一些疑虑。 还有另一种可能，她只是想拿别家的活动跟你讨价还价，也许顾客更倾向于你们家。 这种做法就是，分析顾客的消费心理。 顺带再说一下，怎样熟悉顾客的消费心理，有两种方式： 一是，持续总结自己的接待经验，不同类型顾客，消费心理不同； 二是，通过学习别人的经验，归类整理不同类型的顾客特性。
说实话，买一送一的活动，99%可能只是一种噱头而已。 对戒买一只送一只，其实定价就是一对的价格，或许只是做了一对的特价。 要么就是， 买一个戒指，再送另一个小东西。 反正没有一个公司愿意做亏本生意，或许在活动前期亏一点点或保本，顾客进店后肯定会有另一种方式增加销售额。 这是营销特性。 前面说了，除了你要了解清楚顾客情况，还得再市调一下竞品的活动。 因为顾客告诉你的，只是她自己的理解，或者销售告诉她的片面信息，如果想成交这个订单，必须再确定竞品的具体活动。 有人说， 周边的同行都认识我，不好市调。 这个好办，找个朋友去问问就好了，或者打电话了解也行，主要看你怎么问。 当你清楚竞品的活动后，接着就得跟自家活动对比。 假如相比之下，在价格方面有优势，这个比较容易说服顾客。 但是，如果价格比竞品高，就得从其它方面找差异化，这个要多方面结合，品牌、款式、工艺、服务、售后，等等。
竞品情况都了解清楚，下一步是准备邀约顾客到店。 线上沟通的方式，聊得再好都会有限制，成交最好的方式一定是面对面沟通。 除非，你能找到对顾客特别有利的理由，可以让她直接下单。 这个老顾客有转介绍，说明对你们的印象还不错。 目前的顾虑点在于， 别家的折扣比你们低，也就是在价格方面存在疑议，但是不管什么顾客，价格都不会只是唯一的影响因素。 之前说过， 每一个优势，都会对应一个劣势，而优劣势之间可以相互转化。 具体怎么谈单，要等顾客到店后，结合她的需求。 这里给个邀约话术：
不管顾客有什么问题，都有对应的解决方法。 关键在于，你能不能找到那个差异化的点。 |
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