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你好，上一篇我们说了《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》核心技法之一：不等价交易。 今天我们将进入同样具有强力说服效果的范式：情感补偿。 测一测
你带着妻子(丈夫）开车去珠宝店取戒指，但附近的停车位非常难找。 你好不容易看到有一辆汽车正准备出来，于是呢，就在一旁等候。 等待的时间仿佛一个世纪。 正当对方离开，你才刚刚切换到倒车档时，只见另一辆车突然从后面窜了上来，插进那个刚刚空出来的停车位。 更重要的是，坐在这辆车里的两个男生看起来很不好惹。 你的爱人想让你息事宁人，而你却在考虑使用谈判技能说服他们把位置让给你，你具体应该怎么做呢？ 你可以思考一下： 如果你打算这样切入，是基于什么原因？ 我们不仅要知其然，更要知其所以然，因为我们的目标是学会谈判的范式，并在不同的场景做复用。 谈判故事 李丽莎是谈判教授在商学院的一名女学生，她5岁的女儿在某个周末早晨在厨房里摔了一跤，额头被餐桌的一角磕出了一道极深的口子。 小女儿开始哭叫，外公也在一旁看得吓坏了。 鲜血从女儿的额头汩汩流出，必须马上送医院缝上几针。 然而，女儿紧紧抓住桌脚，没人能把她的小手指掰开。 再这样下去会有危险！ 丽莎自己也快崩溃了，但她想起了谈判课上的一个范式。 于是，她蹲下来摸了一下女儿的手臂，问：妈妈爱不爱你？ “爱”，女儿停了下来，挤出了一个字。 “妈妈会不会做伤害你的事情呢？” “不会”女儿回答说。 “在一个人长大的过程中，是不是有时候必须去做一些不喜欢的事情呢？”女儿点了点小脑袋。 “你看，妈妈也缝过针。” 丽莎给女儿看了看自己的伤疤，“你看，外公也是”。 外公在旁边很配合的拉开衣服，给外孙女看了看自己的伤疤。 没几分钟，女儿松开了小手，很配合的上车前往医院去接受治疗。 谈判范式解读 情绪在一场谈判中有时会扮演一个非常重要的角色。 因为糟糕的情绪啊，会把人变得不理性，相反，好情绪呢，也会把人变得慷慨。 妈妈丽莎在这场和女儿的“谈判”中，女儿因为年幼与疼痛，显然失去了理智。 此时此刻啊，妈妈想要和她“说理”不仅无效，而且还会延误治疗时机； 而强行拖拉拽行，虽然不失为最后的办法，但更可能在过程中造成不必要的二次伤害。 在经过短暂思考之后： 1、丽莎定好谈判目标：劝服女儿去医院； 2、思考女儿目前的情绪需要“渴望爱”，“被理解疼痛”； 3、通过“妈妈爱不爱你”，“妈妈会不会做伤害你的事情”等一系列问题，在情感上补完了女儿心理上的缺口。 4、最后通过秀自己和外公的伤疤，用事实支撑了“在一个人长大的过程中，有时候必须去做一些不喜欢的事情”的观点。 最终成功说服女儿主动就医。 “情感补偿”这个范式显然在这场谈判中占据了举足轻重的作用。 而且这个概念呢，其实也不难理解，无论是做出共情、同情、道歉、让步的行为，其背后的指向都是在一定程度上建立谈判关键时刻期间的信任。 谈判教授明确指出，“要想有效处理对方的情绪化问题，第一步啊，就是要识别对方何时处于情绪化的状态”。 因为一旦对方陷入这种状态的时候呢，他们会变得感情用事，甚至不会关注自己的需求或者目标，根本就听不进任何话。 而要达成谈判的成功呢，我们就得设法提高他们此时此刻的倾听能力。 怎么去实现呢？ 首先，你自己必须先对方一步冷静下来。 第二，你还得理解他们的情绪，知道是什么造成了他们现在的情绪状态。 最后，通过“情感补偿”设法让他们配合自己，从而实现目标的达成。 事实上，在谈判教授自己的“谈判史”里，“情感补偿”这个谈判范式曾经调解过许多许多优秀律师都无法解决的“离婚协议”难题。 一对夫妇本身都是社会上流阶层的人士，婚姻破裂的双方，各自聘请了多名律师，其中男方请了高价的男律师，女方则聘请了无偿提供服务的女律师。 在持久不迭的诉讼带来的高价律师费，以及上证股市低迷的大环境中，夫妻双方原本颇为客观的资产已经只剩下240万元左右了。 为了达成离婚协议，尽管丈夫已经打算把剩余的全部资产都留给妻子。 但女方显然一心想把丈夫送上法庭，让他在所有人面前下不了台，从而释放心中仇恨的快意。 看出这一点的谈判教授呢，首先就想到使用“情感补偿”这个范式。 他和女方约谈说，如果你接受了离婚协议，你就可以得到这笔钱，这是他所有的钱。 妻子问，你的意思是说，只要我接受了协议，那个混蛋就一无所有了吗？ “是的”谈判教授回答。 对方就这么简单爽快的签署了协议。 因为换了一种说法，“让丈夫感到痛苦”恰恰是对于这位妻子此时此刻的情感补偿。 除了调解家庭和生活中的矛盾，实际上，在职场上，情感补偿的应用也很广泛。 比方说平时脾气异常暴躁的领导，如果要请一个业务能力跟不上节奏的员工离职时，领导通常都会采用客客气气的姿态，给对方台阶下。 虽然让你走人，但心理上还是要安慰一把的。 而在做商务谈判的时候呢，明明是我方占尽了便宜，议价高手也往往会夸奖对方有眼光，把“赢的感觉”留给对方。 而这些呢，都是情感补偿技巧在工作和商务场景中的使用。 测试题解答 现在让我们回到本篇的开头。 如果你是那位被“看起来不太好惹”的两人强行占据车位的那位，你要如何切入才能顺利地拿回停车位呢？ 经历这件事情的主人公叫马克，马克当时径直朝这两位“不好惹”的主儿走过去，用仿佛与他们很熟的语气和对方打招呼。 “嗨，你可能没看到我一直在等这个车位”，他又指了指坐在车里的妻子。 “您能把这个位置让给我吗，我不想让自己在老婆面前显得很无能，当然，决定权在您”。 然后，他最后还补了一句，“无论您怎么做，我都很感激。” 两人相视一笑，没想到马克会这么说。 不仅给了他们一个台阶下，而且还让他们可以“选择”做一次好人，显示自己的宽宏大量。 “没问题，兄弟”。 马克给他们俩的这个情感补偿起效果了。 这让他们能在其他人面前夸耀一番，今天是怎么帮助了一个家伙，没在妻子面前丢脸。 结论 最后，让我们来做一个总结： “情感补偿”是一种通过共情、同情、道歉、让步等行为，在一定程度上建立谈判关键时刻期间的信任，从而实现自己谈判目标的范式。 它要求使用者在自己保持冷静的情况下理解对方的情绪，最后通过“情感补偿”补完对方的情绪缺口，最终实现谈判目标的达成。 好了，今天我们就讲到这里。 下一讲，我们将带领大家通过摸清对方的准则，实现谈判的成功，这招在对付强硬的对手时很有效哦。 -【今日话题】- 有一天晚上，你在回家的路上遭遇了抢劫，对方用枪指着你。 想一想今天“情感补偿”的谈判范式，你要怎么说，才能在保住自己小命的情况下最大化自己的利益？欢迎在留言区分享你的故事。 |
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来自： flyeagle888 > 《沟通类》
