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《沃顿商学院谈判课》④ | 你的话商,决定了你的情商

2018-08-11  flyeagle8...

上一篇呢,我们说了《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》核心技法之一:情感补偿,我相信这一定让你印象非常深刻,你可能没有想到情感也可以成为交换的物品之一。


今天我们将一起来学习,如何和强硬的对手来做谈判。


测一测


在进入今天的学习之前,我们先来测一测自己的谈判力。


你在爱马仕专卖店看中一条标价为3000元的围巾,现在正好是优惠折扣,今天只要1500块就能拿下。你打算把这条围巾送给你的爱人,于是你请爱马仕店员将它包装得精美一些。


出乎意料的是,店长竟然跑来用谦和但强硬的态度和你说:我们不对打折的商品做包装。


现在,你要通过谈判,来促使这个世界顶级品牌的店长帮你完成包装任务,你该怎么说,才能达到你期望的效果呢?


你可以思考一下,如果你打算这样切入,是基于什么原因,我们不仅要知其然,更要知其所以然,因为我们的目标是学会谈判的范式,并在不同的场景做复用。


谈判故事


谈判教授的一名学生,在某一天晚上22:55分走进一家麦当劳快餐店,点了一份炸薯条。


薯条上来后看起来有些湿软,他要求服务员换一份,没想到服务员有点儿不耐烦,说:我们再过5分钟就要关门了!


这位上过谈判课的学生并没有生气(因为他知道这么做不管用),他不疾不徐地走到一旁,拿起一张麦当劳的宣传单页,确认了一下,上面印有“保证食物新鲜”的字样。


然后呢,他走回来问店员:我是不是在麦当劳?店员轻嗯一声。


学生又问:单页上写着你们的食品在整个营业期间都会保证“完美品质”哦。然后他一边还特意用手指指着炸薯条栏目一旁的字样。


这家店23点关门,不过单页上好像没说临关门5分钟“完美品质”就失效哦~。学生接着悠悠地补充道。


你猜这位同学怎么着?他是否换到了新鲜的薯条呢?答案自然是肯定的啦。



谈判范式解读


事实上啊,很多人遇上类似事件要么是摸摸鼻子自认倒霉,息事宁人;要么就是怒不可遏,与店员展开犀利辩论。


但我们这名学习过谈判的同学,却颇有章法的通过利用对方的准则事实,来和这位强硬的对手进行谈判,迫使对方不得不遵守自己(或是总公司)制定的规则,进而最终获取谈判的成功。


谈判教授认为呢,面对强硬对手的时候啊,运用被对方认为公平合理的准则呢,你就好像找到了杠杆的一个支点,通过这个支点呢,我们只需要使用很小的力量,就能看到这根心理杠杆向我们这边逐渐倾斜。


这是为什么呢?


因为虽然这个世界上有太多的公司,不停地制定准则又违反承诺,然而,人类心理学的一个最基本原则是承诺一致原理,也就是说啊,人天生讨厌自相矛盾。


所以,即使面对一位极为强硬的谈判对手,只要你让他在相互矛盾,以及与自己的准则保持一致时,很少会有人去选择前者。


尤其是面对大型连锁企业时更是如此,因为不仅他们自身的认知逻辑需要自恰,更何况。


倘若违反准则,他们可能还会冒更大的风险,比如遭到老板的责骂,或是上级检查机构的稽核。在一些严重事件中,违反准则的人甚至会被炒鱿鱼。


在利用对方的准则与之谈判的时候呢,可以有下面3种切入范式:


1、拿着对方的印刷品询问明显与宣传单页上矛盾的地方;


2、xxx(也就是一件令你不愉快的结果)是你们这里的政策吗?


3、问对方:“如果你们公司的CEO就站在你旁边,你会这样回答我的问题吗?”


谈判教授曾经在中国台湾的一家酒店退房时,被前台小姐姐要求支付150美元的电话服务费,这个价格显然高过了正常价格好多倍。


教授刚开始有些惊讶,因为他之前从未在本酒店的任何地方收到过任何提示,而且电话费居然会那么贵,但谈判教授的功力可不是盖的。


他随之立即冷静下来,并且马上切换进入谈判模式,直接使用了上面利用准则的第二个切入范式:


“贵酒店向顾客收取电话服务费,并且未予以任何通知或者说明是这里的规定对吗?”


没错,教授实际上正在给这位小姐姐一个选择,是继续没道理死撑,还是顺着一个明显不合理的逻辑判断题去解决问题。


“当然不是”小姐姐的态度良好,但马上话锋一转,“不过其他酒店也是会这样收费的哦”。


“是的”,教授回答,“但他们会事先说明,而我并未在任何地方看到任何说明。”


“您看这样如何,您和我们酒店各承担一半,您只要支付75美元就可以了”第二回合败下阵来,小姐姐开始采取她习以为常的折中策略,期望能获得效果,但这显然不是教授想要的。


教授不紧不慢地回答:“如果这件事情我是对的,我应该一分钱也不需要支付,相反,如果我是错的,我的确欠贵酒店150美元,75美元是哪里来的呢?”


很多人面对折中方案的时候呢,可能就会满意了,但谈判教授告诉我们,折中往往是一种偷懒且无效的谈判方法,在你利用准则的力量完全已经能站在理上时,坚持一下是非常必要的。


果然,最后那位小姐姐在教授的账单上取消了这项收费。


利用准则其实不仅仅可以在高档场所或者大品牌、连锁机构使用,在企业内部,这个谈判范式照样具备威力。


我的一个属下办理住房公积金申请需要开具工资证明,但她一个人不太敢去,因为人力资源部负责这一块的专员出了名的“凶”。


果然,我们领教了对方的这个特点,遇到这个情况,属下站在一旁连一句声音都不敢发。


我判断了一下,就立刻开始使用利用准则的第三个切入范式,笑着和她说:如果沈总就站在我们旁边,你会这么说话么。然后继续保持笑容,就这么看着她。


不出几秒钟,我观察到这位平时凶到跋扈的专员,立刻脸色红成了一块猪肝,然后开始操作起我们期望她完成的业务。



测试题解答


下面呢,就让我们回到本篇开始的那个测试题,面对半价的爱马仕围巾,店长拒绝包装时,倪海勇并未动怒(他是谈判教授的学生),而是微笑着问店长:


“如果我全价3000元购买这条围巾,您就会包装成礼品对吗?”


“是的”店长回答。


“换言之,爱马仕最近是规定收取1500元作为礼品的包装费吗?”倪海勇紧接着反问。


这个明显不合理的准则再一次推动了谈判的成功!海勇的妻子当然收到了包装精美的爱马仕围巾,而且是半价购买。


结论


最后呢,让我们来做一个总结,“利用对方的准则事实谈判”是一种面对强硬对手的有效谈判范式,其原理在于,这是人类心理学的一个最基本原则是承诺一致原理,也就是:人,天生讨厌自相矛盾。


利用准则的切入范式一共有三种,它们分别是:


1、拿着对方的印刷品询问明显与宣传单页上矛盾的地方;


2、xxx(一件令你不愉快的结果)是你们这里的政策吗?


3、问对方:“如果你们公司的CEO正在这里,你会这样回答我的问题吗?”


好了,今天我们就讲到这里,下一讲,是我们的最后一讲,我们一起来学习,为什么人决定一切,我们应该怎样通过“人”,来实现谈判的成功。



-【今日话题】-


你新买了一个月的电脑坏了,你打电话给销售员,但对方告诉你要把电脑送到厂家那里去维修。


但这样既浪费时间,这段时间你还没有电脑能使用,你该如何利用今天学习到的谈判范式,让你省去麻烦,并且持续有电脑可以使用呢?

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