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上一篇呢，我们说了《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》核心技法之一：情感补偿，我相信这一定让你印象非常深刻，你可能没有想到情感也可以成为交换的物品之一。 今天我们将一起来学习，如何和强硬的对手来做谈判。 测一测 在进入今天的学习之前，我们先来测一测自己的谈判力。 你在爱马仕专卖店看中一条标价为3000元的围巾，现在正好是优惠折扣，今天只要1500块就能拿下。你打算把这条围巾送给你的爱人，于是你请爱马仕店员将它包装得精美一些。 出乎意料的是，店长竟然跑来用谦和但强硬的态度和你说:我们不对打折的商品做包装。 现在，你要通过谈判，来促使这个世界顶级品牌的店长帮你完成包装任务，你该怎么说，才能达到你期望的效果呢？ 你可以思考一下，如果你打算这样切入，是基于什么原因，我们不仅要知其然，更要知其所以然，因为我们的目标是学会谈判的范式，并在不同的场景做复用。 谈判故事 谈判教授的一名学生，在某一天晚上22:55分走进一家麦当劳快餐店，点了一份炸薯条。 薯条上来后看起来有些湿软，他要求服务员换一份，没想到服务员有点儿不耐烦，说：我们再过5分钟就要关门了！ 这位上过谈判课的学生并没有生气(因为他知道这么做不管用)，他不疾不徐地走到一旁，拿起一张麦当劳的宣传单页，确认了一下，上面印有“保证食物新鲜”的字样。 然后呢，他走回来问店员：我是不是在麦当劳？店员轻嗯一声。 学生又问：单页上写着你们的食品在整个营业期间都会保证“完美品质”哦。然后他一边还特意用手指指着炸薯条栏目一旁的字样。 这家店23点关门，不过单页上好像没说临关门5分钟“完美品质”就失效哦～。学生接着悠悠地补充道。 你猜这位同学怎么着？他是否换到了新鲜的薯条呢?答案自然是肯定的啦。 谈判范式解读 事实上啊，很多人遇上类似事件要么是摸摸鼻子自认倒霉，息事宁人；要么就是怒不可遏，与店员展开犀利辩论。 但我们这名学习过谈判的同学，却颇有章法的通过利用对方的准则事实，来和这位强硬的对手进行谈判，迫使对方不得不遵守自己（或是总公司）制定的规则，进而最终获取谈判的成功。 谈判教授认为呢，面对强硬对手的时候啊，运用被对方认为公平合理的准则呢，你就好像找到了杠杆的一个支点，通过这个支点呢，我们只需要使用很小的力量，就能看到这根心理杠杆向我们这边逐渐倾斜。 这是为什么呢？ 因为虽然这个世界上有太多的公司，不停地制定准则又违反承诺，然而，人类心理学的一个最基本原则是承诺一致原理，也就是说啊，人天生讨厌自相矛盾。 所以，即使面对一位极为强硬的谈判对手，只要你让他在相互矛盾，以及与自己的准则保持一致时，很少会有人去选择前者。 尤其是面对大型连锁企业时更是如此，因为不仅他们自身的认知逻辑需要自恰，更何况。 倘若违反准则，他们可能还会冒更大的风险，比如遭到老板的责骂，或是上级检查机构的稽核。在一些严重事件中，违反准则的人甚至会被炒鱿鱼。 在利用对方的准则与之谈判的时候呢，可以有下面3种切入范式： 1、拿着对方的印刷品询问明显与宣传单页上矛盾的地方； 2、xxx(也就是一件令你不愉快的结果)是你们这里的政策吗？ 3、问对方：“如果你们公司的CEO就站在你旁边，你会这样回答我的问题吗？” 谈判教授曾经在中国台湾的一家酒店退房时，被前台小姐姐要求支付150美元的电话服务费，这个价格显然高过了正常价格好多倍。 教授刚开始有些惊讶，因为他之前从未在本酒店的任何地方收到过任何提示，而且电话费居然会那么贵，但谈判教授的功力可不是盖的。 他随之立即冷静下来，并且马上切换进入谈判模式，直接使用了上面利用准则的第二个切入范式： “贵酒店向顾客收取电话服务费，并且未予以任何通知或者说明是这里的规定对吗？” 没错，教授实际上正在给这位小姐姐一个选择，是继续没道理死撑，还是顺着一个明显不合理的逻辑判断题去解决问题。 “当然不是”小姐姐的态度良好，但马上话锋一转，“不过其他酒店也是会这样收费的哦”。 “是的”，教授回答，“但他们会事先说明，而我并未在任何地方看到任何说明。” “您看这样如何，您和我们酒店各承担一半，您只要支付75美元就可以了”第二回合败下阵来，小姐姐开始采取她习以为常的折中策略，期望能获得效果，但这显然不是教授想要的。 教授不紧不慢地回答：“如果这件事情我是对的，我应该一分钱也不需要支付，相反，如果我是错的，我的确欠贵酒店150美元，75美元是哪里来的呢？” 很多人面对折中方案的时候呢，可能就会满意了，但谈判教授告诉我们，折中往往是一种偷懒且无效的谈判方法，在你利用准则的力量完全已经能站在理上时，坚持一下是非常必要的。 果然，最后那位小姐姐在教授的账单上取消了这项收费。 利用准则其实不仅仅可以在高档场所或者大品牌、连锁机构使用，在企业内部，这个谈判范式照样具备威力。 我的一个属下办理住房公积金申请需要开具工资证明，但她一个人不太敢去，因为人力资源部负责这一块的专员出了名的“凶”。 果然，我们领教了对方的这个特点，遇到这个情况，属下站在一旁连一句声音都不敢发。 我判断了一下，就立刻开始使用利用准则的第三个切入范式，笑着和她说：如果沈总就站在我们旁边，你会这么说话么。然后继续保持笑容，就这么看着她。 不出几秒钟，我观察到这位平时凶到跋扈的专员，立刻脸色红成了一块猪肝，然后开始操作起我们期望她完成的业务。 测试题解答 下面呢，就让我们回到本篇开始的那个测试题，面对半价的爱马仕围巾，店长拒绝包装时，倪海勇并未动怒（他是谈判教授的学生），而是微笑着问店长： “如果我全价3000元购买这条围巾，您就会包装成礼品对吗？” “是的”店长回答。 “换言之，爱马仕最近是规定收取1500元作为礼品的包装费吗？”倪海勇紧接着反问。 这个明显不合理的准则再一次推动了谈判的成功！海勇的妻子当然收到了包装精美的爱马仕围巾，而且是半价购买。 结论 最后呢，让我们来做一个总结，“利用对方的准则事实谈判”是一种面对强硬对手的有效谈判范式，其原理在于，这是人类心理学的一个最基本原则是承诺一致原理，也就是：人，天生讨厌自相矛盾。 利用准则的切入范式一共有三种，它们分别是： 1、拿着对方的印刷品询问明显与宣传单页上矛盾的地方； 2、xxx(一件令你不愉快的结果)是你们这里的政策吗？ 3、问对方：“如果你们公司的CEO正在这里，你会这样回答我的问题吗？” 好了，今天我们就讲到这里，下一讲，是我们的最后一讲，我们一起来学习，为什么人决定一切，我们应该怎样通过“人”，来实现谈判的成功。 -【今日话题】- 你新买了一个月的电脑坏了，你打电话给销售员，但对方告诉你要把电脑送到厂家那里去维修。 但这样既浪费时间，这段时间你还没有电脑能使用，你该如何利用今天学习到的谈判范式，让你省去麻烦，并且持续有电脑可以使用呢？ |
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来自： flyeagle888 > 《沟通类》
