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《支点》记者 何辉 在武汉市，有一位“80后”女大学生，辞掉城里的工作，回乡专职卖起了大米。通过10多年打拼，她硬是把这件看起来很“土”的活儿，做成了一桩大生意。如今，她的米业公司年销售额过亿元，被评为湖北省农业产业化重点龙头企业，而她本人也当选为湖北省人大代表。 这位女企业家名叫胡丹，不到36岁，但对过亿元的生意很淡定：“什么农村呀、城市呀，没必要分得太清楚。我人虽在农村，从事的是农业生产，但实际上赚的还是城里人的钱。” 从白领到“米二代”胡丹出生于武汉市黄陂区六指街胡港湾村。跟很多同龄人一样，胡丹最初走的也是“上大学——当白领”的路子。2004年大学毕业后，她在武汉市一家装饰公司当会计。 2005年，一件偶然的事改变了她的人生。当年，开大米加工作坊的父亲，被骗了200多万元的货物，作坊濒临破产，父母心力交瘁，全家顿时陷入困境。此时，弟弟妹妹还在上学，急需用钱。作为家中长女，胡丹决定挑起重担，重振家业。 “情况明摆着，仅靠在外打工的收入，难以帮家里渡过难关，只有‘二次创业’才有可能东山再起。”胡丹的这个想法在家里炸开了锅。当了一辈子农民的父母，就希望孩子能告别“面朝黄土背朝天”的农村，到干净舒适的城里工作。 胡丹认为，自己没做过生意，但经常听父亲讲生意经，对大米加工多少也懂些门道，加之生意上的老关系还在，只要缓过资金这道坎，工厂就能盘活，家里的困难也就有办法解决。 最终，家里同意了胡丹的想法。胡丹从父亲手里接过加工作坊，成了名符其实的“米二代”。 “扫街”发名片胡丹接手后，第一件事便是借钱。 在卖掉一套房后，又找亲戚朋友借、到银行贷款，最终胡丹筹集到360万元启动资金。 筹到了钱，加工作坊就能正常运转。不过，胡丹认为，既然是“二次创业”，就要比以前有所优化。她认为原来的加工厂，厂房过小，设备落后，亟需改善。 在新建厂房、增添设备后，2007年3月，胡丹挂上“武汉东方荣升米业”的招牌，“东方荣升”暗含东山再起之意。 加工规模扩大了，意味着公司的销售渠道不能只靠父亲的老关系，需要扩展新渠道，不然大米只能堆在仓库里。 对于扩张营销渠道，初入江湖的胡丹，没有人脉、没有资源，只能采取最原始的办法——背着样品到湖北、云南、贵州等地的批发市场，厚着脸皮一家挨着一家送样品、发名片。 为什么选中批发市场而不走消费者更为熟知的商超路线？胡丹说，如今，很多行业都成了买方市场，当商品供大于求时，普通消费者在购物时更注重品牌。对于初创公司，品牌知名度还不高，如果产品进商超直接面对消费者，竞争太大，还不如进对品牌敏感度相对较弱的批发市场。 事实证明，到批发市场“扫街”这个笨招效果还不错，“只要大米的品质好，有看相，价格公道，就有市场”。 慢慢地，胡丹的生意开始走上正轨。 从零起步学种田生意越来越好，胡丹却发现了新问题：营销渠道打开了，但原粮供应跟不上了。 “随着城镇化的不断发展，不少在家种地的农民，纷纷跑到城里打工，农村水田大面积抛荒。种田的少了，收过来的粮食就少了，没有粮食还怎么办大米加工厂？”从2008年开始，胡丹转变经营思路，以前主要靠收购农民的粮食作原料，如今就自己种。 没有水田，就流转，反正很多水田被抛荒；没有人手，就请人，好在农村还有不少富余劳动力；不会种田，就去请教农科院的专家，他们不仅提供技术指导，还提供优质良种。 2011年，胡丹在胡港湾村流转了1000亩水田，用于种植优质水稻和小麦，并带领村里的60户社员成立了合作社。 “自己种粮，也有利于提升大米品质。”胡丹说，因种植面积扩大，可统一水稻品种，统一使用有机肥，统一植保，统一用机械化耕作，而且亩产量也比农民散种的高，从原来的1200斤提高到了1400斤。 胡丹不断扩大合作社的种植规模，并相继流转了周边村的农田。到2016年，合作社的种植面积已达到了两万亩。从育秧、播种、收割到包装，全程实现机械化作业。 为让客户对销售的大米更放心，胡丹借鉴浙江等地的先进经验，在农田实现物联网全覆盖，农田内设有摄像头、虫情测报仪、温度传感器等，自己不仅可随时监控庄稼的各种信息，就连客户都能在网上随时看到庄稼的生长情况。 供给端的问题解决了，营销端不断扩展，胡丹的事业也越做越大，到2015年时年销售额已突破1亿元。“销售额还在持续增长中，到2017年已达到1.2亿元。”胡丹说。 做企业“三板斧”卖大米，一年卖到1亿多元，都有哪些窍门？胡丹总结了三句话：一是时机好，二是把控品质，三是诚信经营。 何谓时机好？胡丹说，她小时候，包括她家的作坊在内，周边的大米加工厂就有好几十家，但后来可能很多人觉得种田不赚钱，都跑到城里打工，农村种田的少了，大米加工厂自然也少了，“恰在这时，我进来了。到目前，整个黄陂区只有两家大米加工厂，而市场一直在扩大”。 市场在扩大，但并不意味着客户一定要买你的产品，因为客户非常看重大米的品质。经过多年的实践，胡丹已摸索出批发市场对大米品质的要求：“批发市场上，价格基本是透明的，客户更看重的是米的品相好不好，口感好不好。只要这两点做到了，销售就不会有太大问题。” 品质好，只代表客户认可你的产品，但不一定认可你这个人，认可产品可能只是一笔买卖，而认可人则是一辈子的生意。胡丹说，以前的加工作坊，多少存在缺斤少两的现象，虽说一袋50斤的米少装几两看起来只少了一点点，但批发客户通常一次就要订购上万袋，如果每袋都少几两米，对客户来说损失就大了，“做生意，只有讲诚信，才会有稳定的老客户”。 凭借这“三板斧”，胡丹的生意越做越大，但她坦言，压力也与日俱增。她最大的压力不是来自于同行竞争，而是来自人们饮食习惯的变化。 “有没有注意到，人们的生活越来越注重品质，讲究吃得健康。在饮食结构中，大米的占比下降了，水果的需求增加了。”胡丹认为，这传递出一个很重要的信号，公司的业务也必须跟着信号变。 未来看好农旅融合胡丹将创新的方向瞄向了农旅融合。 “近两年，我经常在想，大米加工厂为什么能取得一些成功？其实质是将农村的优质资源与城市的消费需求实现了对接，赚的还是城里人的钱，因为大米经批发市场最终还是进了城里的学校、食堂等地方。”胡丹认为，不管未来怎么发展，农业还是应与城里人的消费需求对接，把城里人的新型消费需求转移到农村。 “不管是谁，‘吃喝玩乐’是每个人都向往的。当城里人‘吃’与‘喝’的需求满足之后，就会对‘玩’与‘乐’有更多消费冲动。”胡丹提出一个大胆的想法，要将合作社的两万亩农田打造成“休闲农业综合体”。在“综合体”里，既有水稻主题公园，又有诗画田园，还有瓜果采摘，既能旅游观光，又能休闲度假，还能将健康养老、教育文化等业态囊括在内，是一种满足消费者多元化需求的新型现代农业发展形态。 “当然，‘休闲农业综合体’目前只是一个构想，仅凭我个人的力量还不够，需要更多人的合力。”胡丹说，在乡村振兴战略的指引下，她对农业的未来更有信心了。 |
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