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《教父》中，唐·柯里昂在重伤初愈，长子身亡的情况下，忍住悲伤和愤懑，安排了与纽约五大家族的和谈。这场和谈对于整本著作来说，是一大亮点。笔者今天就这场和谈的相关细节做个简单的分析。
首先，柯里昂长子身亡后，剩下两个儿子都流亡在外。如果此时此刻仍然不停止斗争的话，一旦教父不幸身故，那么柯里昂家族就完了。一辈子心血付之东流不说，两个儿子也肯定难以幸存，更别说家庭中更多的亲人了。教父是无奈的，悲凉的。因为这不单纯是他和塔塔利亚家族的斗争，实际上是他和所有纽约黑帮之间的斗争。而且幕后的主使者他有猜测但始终不确定。所以，只有启动和谈，才能制止事态继续恶化下去。 无底牌，不谈判。那么，教父谈判的底牌是什么？大牌有两张，一张是武装实力，爆发起来，可以和整个纽约地下势力一较高下，另一张就是他本人的关系网，也就是他的朋友，他多年来经营的人脉。两张大牌令人又怕又爱。所以，在看到人身安全能保证的情况下，五大家族首脑和全国几乎所有的头领都参与了这次谈判。 当然，如今的柯里昂家族，在很多人看来，这个帝国是摇摇欲坠的。教父启动和谈的动机也就能理解了，保住地位，不想两败俱伤。另一方面，教父本人的价值就占了柯里昂家族的一半以上，全国的首脑谁不垂涎柯里昂的关系网呢？因此，五大家族看待教父，就像看着一大块肥肉，打定主意要趁机狠咬几块下来。
既然大家都是带着目的来参与谈判的，你们都对我的关系网很感兴趣，那么我的目的也就能更顺利的达成了。 柯里昂启动谈判的目的是什么？ 在笔者看来，有五大目的，按照重要性来排序： 最重要的是麻痹对手，包括但不仅限于五大家族； 其次是迫使所有人不得对流亡的迈克尔下黑手，特殊情况下，甚至要提供保护，直到迈克尔顺利回家； 然后是确定谁是塔塔利亚家族的幕后主使； 以及与这些首脑合作，参与到这项生意中来； 最后才是和谈，其实谁都不想继续斗下去，大家都只是为了想做成这项生意。 教父的开场白就是再次保证了，今天只是一个理性的人在和大家讲道理，不是为了说服谁。不管怎样，大家能来，就是朋友给面子，也算帮了我的忙。那么无论如何，保证在结束时，大家都仍然是朋友。 一方面给所有人吃颗定心丸，今天不会有埋伏，放心好了。另一方面，为接下来讲道理，摆事实，表诉求，定下基调。 话头就是先以一个旁观者的角度来对整件事进行感慨，这样，其他的人也就能被带入话题了。避免了一个人自说自话，大家无动于衷的场面。 接着话锋一转，就开始从自身角度来说明整个事情的经过；
首先摆明立场，目前的结局，并不是他想看到的，现在趁身体恢复健康了，赶紧纠正这件事。同时，也把造成这种结果的责任归因于自己长子的鲁莽固执。没有任何指责对手的意思。没有诉苦，没有声泪俱下，这样子，大家的心理压力就更小了。（这一点，极难做到，老年丧子，还要忍住悲伤，说儿子是自作自受，不怪对方。谈判能做到如此理性，很值得我们借鉴的） 接下来，就是把事情的起因和经过讲诉了一遍，站在柯里昂本人角度来说，这就是一场误会。结果最后，双方都要承受丧子之痛。我们都很心痛，所以，过去的就让他过去，我们休战，和平吧。冤冤相报对大家都不好，没有受益方。我们和谈吧，就当是帮自己，也帮所有人一个大忙。 原著中有一段是说，谈合作之前，必须要让自己的小儿子平安归来，现在就先休战，缔结和平。这就是所有的愿望。 这一段意思是，等小儿子回来了，再谈合作的事情，柯里昂着重强调的是和平共处。而最迫切的愿望，让小儿子平安归来，却只是轻描淡写地一句带过。 这就是教父的厉害之处，永远不会让对手知道自己的真实想法。 虚晃一枪后，就是引蛇出洞。他很明白，光是谈休战，根本吸引不到五大家族和全国其他的头领过来赴会。他也知道，等儿子回来只是个托辞，谁都不会放弃这个趁火打劫的时机。肯定会有人跳出来，把话题引到深入合作上面去。那么，谁最迫不及待，幕后主使者就是谁。 果然，幕后主使者巴齐尼就跳出来了，也只有他有魄力先撕唐·柯里昂一口。他说的一番话，也很经典：就是团结一大部分人，打另一小部分或者某个个体。言外之意，我不是为了我个人的利益，是为了大家的利益，你这种行为是损害到我们所有人的利益了，无形中就把绝大多数人拉到自己船上，把对方孤立了。唐·柯里昂你打了一口井，大家都要渴死了，我们要喝水，哪怕你因此收费都行，你不能拒绝我们的求助。 不能按照你的要求来，我们要继续谈合作，你要为生意提供保护，哪怕因此收费。这是巴齐尼的诉求，也同时是其他所有头领此行的目的。 教父假模假式的反抗一番，我这个井，大家这么一用，水也就浑浊了，甚至干枯了，到时候不单你们没水喝，我也要渴死啦。 好了，其他人也纷纷站出来撕咬，你不给我们水喝，现在手下都渴的管不住了。到时候，你井里的水都要被抢光，你的井也要被砸烂，你也不好过。我们现在把规则定好，合理使用水资源，大家也别瞎搞，别把水弄脏弄浑，更别把水弄的干涸了。这样你好我好大家好，你提供水，我们给报酬，我们把这个事规范化，共同去管理。 最后把方案敲定下来了，要求唐·柯里昂必须要为生意提供保护。也就是说，大家已经单方面把这事下了结论，可想而知，这个需求是有多么迫切。也是想趁着人多，少数服从多数，忽略教父的拒绝。这已经是种逼迫了。 而唐·柯里昂一直听着众人发表各自意见，并没有因此而给明确答复。此时，巴齐尼想乘机把话题结束掉，就这么板上钉钉地把结果确定下来。他怕教父提出反对意见或者追加条件。而大家此时都达到目的了，肉都吞嘴里了，如果不答应柯里昂要求，就要吐出来，那得多难受。
但是，塔塔利亚还是害怕教父的报复，要让唐·柯里昂发誓既往不咎。 当然，如果塔塔利亚不开口，这场会谈也是没法结束的。毕竟，柯里昂不发话，其他所有人定下来的方案就是个笑话。这就是教父手上底牌的厉害之处，论武力，不怕你们，论影响力，你们都得求我帮忙。 柯里昂顺着塔塔利亚的话，做了保证，同时也说明了自己的观点。大家都是理性的人，报复不能解决问题。我们不能冤冤相报下去，我们的孩子不能跟我们一样这样朝不保夕。他们要有良好的生活环境，要做有威望的人，要让他们过上正常人的生活。 先保证不寻求报复，接着淡化大家共同的需求为次要目标，再塑造一个共同的主要目标出来、大家真正的目的不应该是逼迫我怎么样，而是希望自己的子孙后代因为我们的勇气和牺牲，能在阳光下昂首挺胸做人。（这不仅仅是柯里昂本人的愿望，也是大多数首领的希望） 再统一战线，把目前的矛盾化为次要矛盾，再塑造一个共同的主要矛盾出来。大家的主要矛盾不是我唐·柯里昂，而是那些炮筒子。我们是一条船上的人，应该同舟共济。只有这样，才能让我们共同的事业得以发展，共同的愿望得以实现。 最后占据高地，我们大家是一条船上的，不能再内斗下去。我们不是敌人，我们是战友，我愿意为了大家的利益牺牲我自己的利益。 这个时候，大家根本没立场再去攻击和胁迫唐·柯里昂。 刚刚还被孤立，一席话，就又把战线统一了，并且自己还占据了道义的制高点。这就是教父说服力的体现，厉害！
就当所有人都收获到自己最想要的东西时。教父这才不急不缓地提出来了，自己的最真实的需求。我要在座的保证不插手我个人的事情，我要让自己的小儿子平安回家。同时也笑眯眯的警告，若是我这个小小的需求不能被满足，那在座的都是我的敌人。你们从我这得到的也将全部失去。最后又放了个烟雾弹，以自己孙子辈的灵魂发誓，自己（没说家族）绝不会食言。这一下彻底让所有人都心安了。 说到底，教父整个场景都是在示弱，在麻痹对手。让对手误以为柯里昂家族开始走下坡路，被迫答应了所有人共同的条件。这个结果就是教父最想看到的，以一张关系网的底牌交换小儿子平安回家。这个在所有人眼里都是划算的买卖，自然都不愿去破坏交易。有这种心理根源还是大家都小看了教父小儿子迈克尔·柯里昂。 这就是“让敌人小看你，高估你的缺点”最好的诠释。 一场谈判，教父五大目的全都达成了。表现出最迫切的是想和谈，光这一点就麻痹了所有人。而最迫切需求，让小儿子平安回家，竟然只是作为一个附加条件去谈。这一点，非常值得我们去思考。 |
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