刚做这行没多久，这个月状态不好，差不多半个月才做了3万，上个月业绩很好，能做到20万。现在上班都没动力，该怎么调整呢？
新人在第二个月做那么高业绩，心态难免会有点漂浮，自我感觉良好，其他同事当然也会对你高看一眼。 业绩好的主要原因，只有三个字： 运气好。 对于新人来说，一开始就能把业绩做到销售主管水平，肯定是有大单支撑。 按一般珠宝店的平均客单价6000来算，在没有大单、没有老顾客的情况下，发挥比较好的新人应该在10万上下，成交订单数15单左右。 但是第三个月业绩直线下滑，半个月做3万业绩，只能说这是新人的正常水平。 为什么上班没动力？ 跟上个月对比，业绩反差较大，这时候自信心肯定会受打击。 再加上，身边同事对你也有一些看法，就会影响到你的心态。 其实， 最根本原因，还是自己没调整好心态。 依我看来，上一个月原本是提升能力很好的机会，你可以通过订单分析，找出业绩好的原因。 可惜，你并没有这样做。 要记住一句话，晴天修屋顶。 业绩好的时候，应该趁胜追击，弄清楚这些业绩都是哪里来的，应该怎样继续放大，而不是沾沾自喜。
当我踏入珠宝行业的第一月开始， 每天都在分析订单情况，不管接待的顾客是否成交，我都会找出原因是什么。 就在我持续研究了30天，每天自己分析接待情况后，第一个月终于超额完成目标，做了10万业绩。 其中，两单50分的，客单价15000左右，其它都是几千的小单。 虽然第一个月只做了10万，但是我认为，这是一种踏踏实实做业绩的方式。 不是靠运气，也不是凭感觉。 那时候，第二个月刚好淡季，勉强做了8万完整转正，到第三个月开始才真正爆发，业绩做了19万多。 接下来后续三个月的业绩，在15到20万之间。 我觉得，前面半年的业绩提升，对于刚入行的新人来说，已经算是很大的进步，才能顺利晋升销售主管。 所以，原本给你的建议是，去总结上个月20万业绩是怎么来的。 分析因素包括： 顾客来源、销售产品类型、谈单过程、销售话术、成交原因，等等。 也许，这就是人性的弱点吧。 做得好的时候，得意忘形； 做得不好的时候，才来后悔思过。 昨天有学员问我，珠宝店应该在淡季做活动引流？还是在旺季做？ 我的回答是，旺季。 可是，很多门店就是在淡季缺业绩的时候，才会想起活动引流的重要性。
记得有一次， 全店完成了100万的业绩目标，原本应该是开心的事，可是我却开心不起来。 别人看到的是，这个月的业绩任务完成了。 我看到的是，因为有那张20万的大单，才有100万的业绩。 这种大单，成交确实靠实力，但是什么时候能有这种顾客进店，就得看运气了。 那么， 下个月在没有这种大单的情况下，又怎样保证完成100万的任务？ 有句古语：满招损、谦受益。 这句话我一直记着。 不管是做业绩，还是跟与人相处，都尽量保持谦卑的心态，这样能让自己学到更多。 再回到案例的问题， 对于新人来说，只有踏踏实实打好销售基础，才能保证以后的业绩稳定。 上个月的20万，只是让你辉煌一时； 这个月的3万，是为了让你看清自己。 我觉得这种业绩落差，对你现阶段来说，反而是好事。 越早认清自身的能力短板，才有更多的时间去填补。 关于销售基础的五个版块： 熟悉产品、销售话术、接待流程、了解需求、跟进顾客。
调整心态，最有效的方式，换角度看问题。 |
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