在给农资企业咨询培训的时候，几乎每次都听到业务员反应说“农资销售太难了”“我们的产品太贵了”“经销商的产品太多了”“我们的产品知名度太低了”等等，好像自己做不出业绩跟自己一点关系都没有，一副天经地义的样子。 在姚路加多年的农资销售策划管理经验中，好像卖产品没那么难，一个小女孩一部电话一台电脑，坐在办公室里一年就能卖出200多万元，而且是公认的最难卖的叶面肥产品。 同样是做农资市场销售的，甚至是同一个公司的产品同样的价格，为什么销售业绩差距就那么大呢？ 是智商问题吗？显然不是，有时候业绩做得不好的反而是智商较高的一部分人；是市场因素吗？肯定也不是，那些做的差的放到哪个市场都一样；是技巧问题吗？好像也不是，同样的培训学习，甚至那些业绩不好的做的时间也不短了……那么，到底是什么原因呢？ 农资销售员的业绩好坏尽管有各种各样的原因，但有一点是非常重要的：那就是对产品的信心。有的朋友该笑了，姚老师拿这么基础的问题忽悠我们，太侮辱我们大家的智商了吧？ 姚路加在这里郑重其事地告诉你：你太聪明了，所以你做不好！你应该知道，也越是重要的东西越是简单，其实就是最基础的东西。销售其实没那么复杂，只是我们人为地把它复杂化了而已。不管是什么样的销售，离开对产品本身的认可，就没有买卖。产品本身都不认可，焉能衍生出什么高附加值？ 那么，客户凭对你的产品认可？就凭你对产品的信心！ 有这样一个案例，在一次昆明植保会上，有家企业的一个口才很好的业务员和一个客户谈了好久，始终不能签单。最后老板出面，不到十分钟搞定。第一，客户不知道是老板；第二，老板其貌不扬，口才也很臭（平时不敢给业务员开会讲话）。那么，为什么会这样呢？其实，我现场看得出，是老板对自己产品那种近似于癫狂的信心征服了！ 和经销商谈判不仅仅是技巧的比拼，更是意志的较量。 当你对你的公司和产品达到狂热的程度的时候，没有任何人能阻挡你的激情，没有任何人能让你退出和失败。当你达到这种状态的时候，你的气场就出来了，而且能直接把客户包围在你的强大气场里，你的每个眼神每个动作每句话都能让他融化，他还能逃到哪里去？ 在我给所有销售主管培训的时候，都会反复强调一个观念：在你的销售人员对公司产品的信心没有达到信仰的程度的时候，不要培训他的销售技巧等内容，更不要让他下市场，因为这一切都是浪费！ 做销售，对公司和产品的信心是大楼的根基。如果没有这个根基，一切的技巧一切的方案都是空中楼阁。 那么，如何树立销售人员对产品的信心呢？很简单，反复地讲产品功能，讲产品在市场上的使用见证，反复讲公司产品的优势……直到把销售人员讲疯了。最近姚路加给一家叶面肥企业做咨询，顺便说一下：这家企业的叶面肥增产效果确实是一流的（增产在30%以上）。在给销售人员培训的时候，老板带销售人员去地里亲自见证了产品的神奇效果，又反复讲解公司产品在其他地方的使用效果，公司销售人员对产品的信心很快爆棚。 |
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