做外贸，缺客户？不存在的

前言

对于跨境电商企业来说，无论B2B还是B2C目前都面临一个无法解决的困境——流量太贵，效果太差。

先说流量太贵，开广告推广一个点击至少几块，多则几十块钱，不开推广完全是佛系接单，数据惨淡。稍有经验的企业知道从搜索引擎，社交媒体等渠道做站内引流，可谷歌和facebook的推广费用也是水涨船高，依然令很多企业负担不起。

再说效果太差，然而即使舍得花钱推广的公司，却发现开广告并不能得到好的投资回报，大多时候投入的广告费用竟然比销售额还要高，一个长期入不敷出的企业又能持续多久？

为什么会这样呢？

因为大多数做外贸的公司，都没有清晰的海外推广思路，只是希望依靠大型平台来帮助企业拓展业务，平台上某个行业有1个卖家的时候，闭着眼都能赚钱；有100个同行的时候要努力地赚钱，当有1000个同行的时候是在恶性竞争，当有几千个卖家的时候，谁都不赚钱。更何况目前的平台订单呈现碎片化、买家呈现个人化的趋势越来越明显。

曾经辉煌的阿里巴巴国际站随着卖家人数的暴增也出现了平台流量不足，订单碎片化的问题。在这个流量普遍昂贵、广告投资回报率极低的时代，我们不能把开发客户的任务都寄托于平台身上，说实话平台确实尽力了，但现状是任何一个平台都无法解决上述的困境。

想要改变现状就要努力去开垦新的渠道，用别人未曾尝试的方法，换一种全新的模式做外贸。

找到一个竞争力低、流量充足的渠道做推广，你就能比别人更容易成功。

破局

那么做外贸都有哪些线上渠道呢？

1.平台2.搜索引擎 3.社交媒体 4.海关数据

用一种比较传统但又与时代接轨的外贸开发模式——选择式全网营销

由于财力和精力是有限的，我们要对上述4种渠道进行竞争力分析选择最具性价比的一种或几种方式，全力开发客户。

具体操作如下：

1. 按顺序在B2B平台里我们首选阿里巴巴国际站。

阿里的流量资源、平台成熟度都是远超其他平台的，虽然目前也面临着一些瓶颈，但依然存在很多机会，只是看你是否会开垦。

我们以燃气灶（gas stove）产品作为案例，进行一下分析。

首先进行关键词竞争力和热度分析：

我们将gas stove所有相关关键词进行整理，共获得167个热门关键词，热度最高的当属gas stove，其对应的卖家数量和橱窗数量也是最多的；核心流量主要集中于gas stove / gas cooker stove 和 burner gas stove这三个词，其热度值合计13410，而该产品所有167个热门词总热度仅为25691，核心词占总流量的百分比高达52%。因此该产品的推广方向为：利用P4P、顶级展位、橱窗产品等付费资源重点推广核心词；利用seo优化原理对卖家数量较少的相关词进行自然排名优化。

获得了流量数据之后，我们再分析下该产品的变现能力：

通过数据挖掘，我们获取了该产品所在的行业卖家数据，通过该数据我们可以清楚的看到行业top100的询盘量、访问量、询盘转化率、交易量等重要数据，从而帮助我们判断该行业的赚钱效应以及筛选出优质卖家进行学习。

我们重点分析一下top10询盘占有率以及询盘转化。Top10询盘占有率表示top10企业收到的总询盘和行业总询盘的比值，可以反映该行业的垄断效应。一般来说该比值越高，表示行业垄断效应越强，对新公司来说，想从高垄断行业里分一杯羹就会十分困难。通过计算gas stove行业的top10询盘占有率是36%,属于低垄断行业，难度适宜。

再研究下询盘转化率，可以发现各企业的转化率各不相同，top10里最低有1%的，也有10%的，而该行业的均值是6.67% 部分企业如果对详情页进行优化，提升到均值效果，询盘数量甚至可以增加几倍，因此这个数值能方便我们有针对性的提高转化率。

如果你正在考虑是否使用阿里巴巴国际站作为推广工具，不妨用这个办法来提前分析一下关键词和卖家数据，一定会帮助你做好决策。V-xin：uncleB

2. 如果国际站不适合你进行推广，我们继续来分析谷歌！

首先确定产品的英文关键词以及目标推广国家

例如 gas stove 目标国家：美国印度等

通过关键词，首先使用google trends进行关键词分析

先判断一下该产品的搜索热度走势，显然这是一种热度呈周期上升的产品，说明有潜力可挖。

其次可以看到搜索热度较高的一些国家，当然这种搜索热度是一种比例而不是绝对值，得分越高表示字词在当地所有查询中占比越高，并不代表绝对查询次数越多。比如尼泊尔排名在美国之前，不代表尼泊尔这个国家搜索总量大于美国，但表示在尼泊尔国内，该产品相对其他产品搜索热度很高，是潜在热门市场。

这样我们找到了一些目标国家，可以进行优先研究。

虽然找到了高热度的一些国家，但我们并不满足于此，进而使用关键词工具来对关键词的搜索国家进行二次研究。

可以发现，gas stove这个词每月在世界被搜索98K（1K=1000）其中搜索次数上的前五名分别是印度、美国、菲律宾、英国和澳大利亚。我们以美国为例看了一下gas stove在谷歌的推广难度：

每月美国市场，gas stove被点击16K次，每次付费点击价格（CPC）为1.8美金，每次搜索会带来0.62次点击，付费点击占49%而自然流量带来的点击占51%。这说明，美国市场推广的竞争是比较激烈的，做付费推广的卖家很多，因此客户开发难度也很大。

再拿印度市场来比较一下：

可以看出，搜索次数更大29K，付费点击CPC价格更低0.15美金左右，付费点击比例也降至35%，说明印度市场该产品市场容量更大，推广竞争相比美国却要小。可以说印度市场是第一目标市场，但是考虑到印度客户在洽谈上难度较大，因此我们再看个其他国家，看看是否还有更好的推广国家。

看下排名第三的菲律宾：

市场容量较小，付费点击价格CPC为0.3美金，付费点击比例低至8%，说明在该国家做付费推广的卖家更少，相对而言竞争压力更小。但每次搜索的点击量只有0.19次，导致该国家广告触发率很低，询盘量会较小。

如果我们将关键词变化为阿拉伯语和西班牙语等小语种，那么还会筛选出更多高性价比的目标市场，这里就不重复进行了。

总结一下：

通过结合google trends的热门搜索国家和关键词国家搜索提示，可以对目标市场进行筛选，从而选择性价比最高的市场进行重点推广，减少不必要的竞争造成的花费。

接下来只需要在google adwords设置好关键词、国家和出价，就可以愉快的进行推广了，坐等询盘，并且可以大幅降低询盘成本。

但是这种方法有个小问题，很多国家由于市场较小，搜索量会很少，即使你的广告长期霸占该国家首页，但由于基数较小，可能每个月只能带来几个点击，一两个询盘。并且开广告的费用也是一笔不小的开支，有没有更具性价比的方式呢？

2.1 进行关键词SEO优化

根据权威媒体监测：

通常由一个单词组成的关键词，同行间竞争最大且精确度低，由于数量较小，只占所有流量的10%；由2-3个单词组成的关键词竞争度和精准度适中，占所有流量的20%，而4个或大于4个单词组成的关键词虽然每个词的搜索热度低，但是数量十分庞大，而且客户精准度最高，占所有流量的70%。很多人不懂关键词占流量的比重，一门心思的想把所谓的大词做到首页，收到的却大都是垃圾询盘，其实只利用了全部流量的10%-30%。而很多懂得seo的企业由于优化了长尾词而获得非常高的投资回报率。因为你让长尾词上首页非常简单，同行甚至都想不出来这些词。

这个方法不仅适用于阿里巴巴国际站，更适用于google，我们通过写专业性文章，在文字内布局好各种长尾关键词，然后把文章发布到自己的官网，再经过做外链等工作就可以排名谷歌前三页，获得稳定的自然流量，用这个方法我曾接到过100万美金的订单，不仅客户精准度高，而且避免了国内卖家的压价，具有很大的利润空间。

我们对gas stove进行谷歌关键词提取，可以以每个国家为单位，根据不同国家的搜索习惯获得不同的相关关键词数据，这里以美国为例：

我们提取到了3万多个有数据的相关关键词，既可以对这些关键词进行筛选，进行谷歌推广，也可以将其作为长尾词布局在我们的官网里，从而进行谷歌seo优化，通过自然排名引流。

优质长尾关键词的特点是：热度相对较高，付费推广价格较低，点击率较高，根据这三个特点我们可以从表格里依次找到目标关键词，进行企业官网的seo优化。提到SEO很多人都觉得很神秘也很高深，其实简单点讲就是内容为王，外链为皇。搜索引擎的目的就是提供最符合客户搜索意向的结果，所以你的内容越完善，就越容易被推荐；外链越多，表示读者对你内容的喜好度越高。因此在网站框架ok的基础上，只要做好内容创作和外链布局，普通的长尾词都是可以优化到前三页甚至首页的。那么问题来了，怎么进行英文原创和外链布局呢？

内容上比在首页的还要更好：比如一篇讲述如何挑选燃气灶的文章，该文章共有1500字，那么你一定要写一篇比他内容更丰富，字数图片更多的文章才能有机会超越它。

但你会说，我写不出来，别说英文的，中文的我也写不出来。

毕竟你写的是你从事行业的专业性文章，这种文章本身就相对小众，因此竞争力很低，如果同行都不写，你写了，你可能就是第一个吃螃蟹的人。花点心思创作一篇文章虽然操作起来有点小困难，但带来的可能是长久的排名和询盘，这投入产出比不令你心动吗？

如果你写了，但发现写的很烂，这里还有个投机取巧的办法可以帮助你——1+1伪原创。

以产品关键词为seed，搜索出具有相同话题的大量文章，然后将其中两篇文章合二为一，再进行一些伪原创，那么就变成你的原创了，而且内容上更胜其他。

接下来就是做外链，做外链的目的就是要从高PR值的网站把权重传递到我们自己的官网，因此一定要在高PR值的网站上做外链，一个PR9的网站外链效果大于100个PR1的网站。至于什么是外链、PR值，自己百度下吧。我自己也整理了几十个适合做外链的高PR值英文网站。

做外贸seo是一件需要毅力和耐心的工作，而且看运气，因此也算佛系接单，需要长时间的积累才能有质变，通常要有一年左右才能见到效果，如果你打算长期从事一类产品，可以每天做一些seo相关工作；如果你很着急出单，下面一种方法可能更适合你：

3. 主动出击，寻找潜在客户。

当我们在千方百计想让客户看到我们的时候，我们为什么不去努力的去主动找客户呢？众所周知，国外并没有类似于国内阿里巴巴这种有号召力的大型B2B平台，外国公司更习惯经营自己的官方网站和社交媒体；他们一直在努力的优化网站，进行社交营销，目的就是为了让更多客户以及供应商找到他们，那么我们为什么不用他们习惯的方式去开发他们？

首先从上一步获得的keywords list中选择关键词

确定好了关键词，接下来就交给谷歌去进行搜索吧，谷歌搜索找客户的核心思路就是通过不断调用谷歌指令来缩写搜索范围，因为谷歌每次搜索都有几百万甚至上千万的搜索结果，但谷歌最多只会显示排名最靠前的一小部分，一般只显示二三百个结果，而其他几百几千万的结果是不显示的，因此只要通过优化关键词，就可以解锁很多其他人没有搜到的信息。

这方面的技巧网上有很多的文章，我也整理了一些方法，需要的可以联系我发给你。这里核心的技巧是：

1.不要直接搜邮箱，而是先通过关键词，找到客户的网站，网站上有非常多有效信息可以利用。

2. 你搜潜在客户时使用的关键词和你发产品使用的完全不同。你要在脑海中绘制出潜在客户的画像，按照客户的共同点去制定关键词，而不要直接用你的产品名去当作关键词搜索。比如我曾经开发成功的一个大单，我的产品是轮胎，但我搜客户使用的关键词是物流公司，明白了吧。

搜索过程跳过，我们直接看结果：

我们整理一下后得到这个excel 表：

表中包括了客户的网站，公司名称，客户源代码中的title、 description（这方便我们判断客户的属性，以便筛选客户）客户网站上的facebook / linkedin/youtube/twitter/INS等社交账号链接。

通过这些链接我们可以很方便的关注这些潜在客户日常动态，借助社交网路，我们可也按照外贸吸引力法则来进行社交网络内容营销，从而避免用EDM邮件营销进行粗暴的轰炸。通过内容营销，可以加深客户对我们的信任，增强彼此的默契，重要的是让客户知道我们是做什么产品的，我们是一家优质的供应商；当客户有采购意向的时候，会向我们询价！

做社交网络营销，90%的人都有个误区，就是把社交网络当成B2B平台去发产品，换位思考一下，你对你朋友圈里的微商容忍度如何？你天天在fb、linkedin发产品，客户能不反感吗？着急出单的心情可以理解，但欲速则不达，一定要将有价值的社交素材与产品按照比例的推送才能彰显你作为个人以及所代表的公司形象。如何制作有价值的社交素材？当然是首选图片和视频了。这里为大家各推荐一款免费工具帮助大家提升社交形象。

首先是图片素材制作工具——canva

然后是简单视频制作工具——wave.video

不用谢，赶紧去试试吧，告别粗制滥造的产品图，用高逼格的图片和视频征服你的客户吧。

如果这种方法还是不能满足你，那么只能进行EDM了。

我不建议使用邮件营销进行粗暴轰炸，但我建议用邮件进行精准打击。

通过搜索引擎，我们对某一个国家提取到了将近300个高度匹配的潜在客户网站（如上图），这里我们要进行进一步筛选，因为搜索引擎不是完全智能的，在所有的结果里，肯定有一些网站是我们不需要的，为了提高效率，一定要在这个环节仔细筛选一下。过程跳过后锁定了100个精准客户的网站，然后使用蜘蛛爬行软件，进行全网抓取，（过程跳过）提取到600多个相关邮件。因为每个公司不止一个员工，只要和该网站有关联的邮箱，都可以抓取到。

获得邮箱后，还要进行邮箱的真实性检测，要把无效的邮箱排除掉，对可能是采购经理的邮箱进行邮件营销。这里要注意，最好不要对搜索结果直接批量的邮件群发，可适当进行筛选。筛选可以提高我们的邮件发送精度和效率，因此一定要做好这方面的工作。

我们将筛选后的200多邮箱进行群发，这里需要注意的是，普通的网易免费邮箱，一天发送不要超过50封，每封邮件发送间隔要大于30秒，其他免费邮箱一般都是50-100封的限额，企业邮箱各不相同。发送太密太多都可能被封号。具体如何搭建一个邮件群发系统，实现每日免费发送1万封邮件这里就不具体展开了，借助一些工具是可以实现的。

目前有很多邮件群发工具具备监测功能，可以查看邮件被打开情况，比如今天发送了1000封开发信，其中有200封被打开，50封已回复，我们不仅要及时跟进有回复的询盘，也要注意剩下150封打开但未回复的邮件。只要客户不点击退订，就代表客户是对产品有性趣的，只是暂时没有采购计划，因此我们也要对其进行长期的邮件营销计划。如何写一封打开率极高的开发信？首先要避免使用spam trigger words（垃圾邮件触发词），然后具有针对性的体现产品价值，促成交易意向。我个人总结了一个模板，有需要的可以私下联系。V-xin：uncleB

通过这种方法，我们每天可以获取潜在客户300-500个，客户社交媒体账号500-1000个，客户邮箱1000-2000个，经过层层筛选后假设每天只留下200个潜在客户邮箱，每月也可获得4000-5000个潜在客户。

4. 如何获取精确客户

上面的方法我写的很清楚，我们可以获取到大量潜在客户，但不是精确客户。什么是精确客户？就是真实发生交易过的客户。很多时候网站信息是有滞后的，虽然客户网站里有你的目标产品，但可能他已经不做该类业务了。因此找到大量精确客户，也就是每月在下单的客户，就更有针对性和更大的出单几率。

这就需要海关数据来帮助我们了，很多外贸人买过海关数据也用过，但大多觉得效果不好，反馈最多的就是抱怨没有邮箱信息！

大家换位思考一下，你出过的订单有没有把客户的邮箱留在提单上？当然没有！

因此海关信息最多保留客户的电话号，想直接获取邮箱信息，那是不可能的。

也正因如此，才给大家保留了突出重围的机会啊，如果大家都轻易获取了真实成交客户的邮箱，那么势必竞争会更大。因此利用海关数据的核心不是研究同行最近出没出货，价格怎么样，而是利用海关数据提供的买家名称去找客户的联系方式。通过全网数据爬行，我们很容易根据公司名称找到客户网站，以及社交网站，从而再提取出客户公司员工的email等联系方式，经过筛选后直接锁定负责人，实现精准对接。

有了这些客户信息资料，我们就可以建立起外贸人最重要的客户池，通过使用客户跟进表，反复的对这些有意向的客户进行针对性的邮件，电话营销，想不成单也难；即使你的转化率低至千分之一，一年新开发几个客户也是绰绰有余。

更重要的是，上述所有繁琐的工作，都不需要你来完成，开发客户交给我来做！只要你有优质的产品，无论是工厂还是自己品牌的贸易公司，都可以进行合作，我负责开发客户，你负责洽谈成单。各种数据接受定制，按工时收费。