博学书院教学札记：孔子弟子端木赐何以为一代儒商？现在，我们经常称有学问的商人叫儒商，子贡（即端木赐）是由孔子亲自教育出来的商人，可以说是有史
以来最为名副其实的儒商了。那么子贡这位史上最正宗的儒商，究竟和别的商人有什么区别呢？有一个故事，很好地反映了子贡这个儒商的水平。在
这个故事当中，子贡为了保护鲁国的利益，站在国际关系的高度，充分显示了他作为国际贸易商人的卓越才干，把商业营销技巧发挥到了淋漓尽致的
地步，成功挑起了好几个国家的连环战争，改变了春秋后期的国际政治格局。事情的经过是这样的：齐国有一个掌权的大夫，叫田常，几次向齐国国
君要求增加自己的封地，都没有得到满足，就阴谋在齐国发动叛乱，但是他又害怕国内的大臣高氏、国氏、鲍氏、晏氏等反对，就调集齐国的军队，
准备攻打比较弱小的鲁国，企图通过对外战争取得胜利，抬高自己在齐国的地位，以便叛乱能够成功。大家知道，孔子就是鲁国人。所以孔子听到这
个消息后非常焦急，就把众弟子找来，说：“鲁国，是我的祖国。祖国的危难到了这种地步，你们有谁能够挺身而出啊？”子路说：“我去！”孔子
摇了摇头。紧接着，子张、子石等也请求前去，孔子都不答应。这时候，子贡站了出来。孔子看了他一眼，点点头说：“嗯，你去是可以的。”于是
，子贡临危受命，担当了挽救鲁国的重任。子贡是怎做的呢？1）子贡根本不在鲁国待着。他先是跑到了齐国，求见田常，对田常说：“听说你要讨
伐鲁国，这种想法可是大错特错了！”田常忙问：“为什么？”子贡说：“鲁国是很难对付的。鲁国国都的城墙，又矮又薄，鲁国的护城河又窄又浅
，鲁国的君主又愚蠢又不仁义，鲁国的大臣又虚伪又无能，鲁国的老百姓也都还怕打仗。这样的国家是不可能把他打败的。你应该到南方打吴国，那
个吴国，城墙又高又厚，护城河又宽又深，军队数量很多、装备精良，大臣又贤明又能干，这样的国家最容易打了！”田常一听，火了，骂道：“你
的脑子是不是进水了？你把容易的说成困难的，把困难的说成容易的。我有那么蠢么？你究竟是何居心？”子贡不慌不忙地说：“你别急。我听说过
这样的话：‘忧内者攻强，忧在外者攻弱。’内部有忧患的就攻打强大的对手，外部有优患的就攻打弱小的对手。如今，你的忧患是在内部啊。你几
次要求增加封地，都没有办成，不就是因为有些大臣不服吗？你要打鲁国，打败鲁国是很容易的。但是，你考虑过打败鲁国之后会有什么后果吗？田
常问：“有什么后果啊？”子贡说：“打败了鲁国，齐国虽然有好处，但对于你个人却很不利。因为，打败了鲁国，齐国的国土会增加，国君会更加
得意，大臣们看到打胜仗这么容易，就会争权夺利。这叫做‘上骄则恣，臣骄则争’。这样一来，你上面有得意忘形的国君，下面有如狼似虎的大臣
，别说想办什么大事了，只怕要想立足都很困难了。”田常心想确实有道理啊！就问：“那么打吴国有什么好处？”子贡说：“打吴国，肯定要失败
的。可是国家失败了对你来说却恰恰是最大的好处。因为一旦失败了，齐国大臣们的力量就会被削弱，君主就会被孤立，那个时候，齐国能依靠的，
就只有你了！”田常听了很高兴。但他还有点顾虑：“齐国的军队已经向鲁国进发了，转而去打吴国，师出无名啊。我无缘无故去打吴国，又背定会
打败仗，打败的责任，不是完全由我一个人承担吗？子贡说：“别担心，我有办法。你只管让军队按兵不动，不要打鲁国。我去吴国，劝他们救鲁而
伐齐。这样一来，你就是被迫防御，即使打败了，也没有任何责任的。”田常一听，好啊！就采纳了子贡的意见。人啊，有时候就是利令智昏。子贡
的这些主意，我们今天听了，怎么听，怎么觉着别扭。可是田常听了，却觉着太有道理了。原因在于，他满脑子只考虑自己的私利，丝毫不管能给国
家带来什么后果。所以说，极端自私自利的人，一定是低能儿，不管他地位多高、权力多大，都和傻瓜白痴差不多，最容易被人忽悠了。2）子贡紧
接着就离开齐国，南下到了吴国。这时候，吴国的国王就是著名的夫差。子贡见到了吴王夫差，说：“我听说，实行王道的人不灭绝别的国家，实行
霸道的人没有强大的对手。现在齐国正要灭亡鲁国，下一步就要来和吴国争霸了，我很为大王您担心啊！”夫差急忙问：“那可怎么办呢？”子贡说
：“办法倒是有，那就是大王出兵，救鲁伐齐。救鲁，显名也；伐齐，大利也。道理何在？因为鲁国弱小，正面临灭顶之灾。大王出兵相救，此乃扶
危济困之义举也！天下人哪个不敬仰大王的仁义呢？所以大王肯定能扬美名于天下。齐国虽然强大，但是无端欺负弱国，不得人心，失道寡助，正是
打败它的良机。所以说，救鲁伐齐，是‘名存亡鲁，实困强齐，智者不疑也’。挽救行将灭亡的鲁国，可得美名；削弱强大的齐国，可得实利。这是
聪明人坚信不疑的好办法啊！”子贡又分析说，北方的强国，主要是齐国和晋国，如果吴国打败了齐国，一定要乘胜前进，向晋国挑战。晋国人服气
了，大王您就可以称霸天下了！夫差早就有称霸天下的野心，听了子贡的一番说辞，非常高兴，击掌说道：“你说得太好了！我早就对齐国飞扬跋扈
欺负别人看不下去了！不过，过去被我打败的越王勾践，正在卧薪尝胆，我担心他会报复。等我先把越国收拾妥了，没有后顾之忧了，再去教训齐国
，你看怎样？子贡说：“越国的力量和鲁国差不多，齐国却比吴国强大。大王如果不赶快动手，齐国就会消灭鲁国，力量会更大，同时，大王打着扶
危济困的旗号，却不敢与齐国交锋，反而去打弱小的越国，这不是欺软怕硬吗？不仅丧失了大好时机，名声也搞坏了。如果大王有后顾之忧，我可以
去越国，让他们派兵随大王出征，大王还有什么可担心的？”夫差大喜，派子贡去越国。3）越王勾践听说子贡来了，赶紧把道路打扫干净，亲自到
郊外迎接，然后亲自驾车把子贡送到“国宾馆”。勾践说：“鄙人这里可是没有开化的蛮夷之地啊，先生怎么屈尊到这里来了？子贡说：“我正在劝
说吴王救援鲁国、讨伐齐国，他虽然愿意去，但是还有后顾之忧，担心越国会从后面报复他。他说打算把越国彻底收拾了，再北上。看来，你们越国
要有灭顶之灾了！”勾践说：“我哪里敢有复仇之心呢？”子贡冷笑一声，接着说：“如果没有复仇之心，却被别人怀疑，那是很愚蠢的。如果有复
仇之心，却被别人发觉了，那肯定会失败的。如果事情还没有发生，就走漏了消息，那就危险了。这可是办大事之大忌啊！”勾践听了，吓出一身冷
汗，连忙叩头再拜：“请问先应该怎么办好呢？”子贡说：“吴王为人凶暴，臣民不堪忍受。常年战争，士兵百姓怨声载道。伍子胥是一个贤臣，却
因直言进谏面死。伯嚭（音：匹）是一个自私小人，却获得重用。这都是亡国之象。大王如果支持吴王讨伐齐国，他就不会担心你了。他只要一出兵
北上无论打败还是打胜，实力都会受到削弱，你的机会可就来啦！”4）子贡随后又去了晋国，说吴国和齐国要开战了，吴国一旦取性，一定会来打
晋国的，因为晋国是中原霸主，夫差为了称霸，一定会来打晋国的。劝说晋国做好准备。这一圈忽悠完了之后，子贡就回到鲁国，向孔子复命，然后
坐等时局变化。勾践果然按子贡的计策行事，他派文种向夫差献上一大批宝贝，说大王即将是天下霸主了，越国预祝大王成功，并派去一支几千人的
军队，随从夫差出征。夫差没有了后顾之忧，果然浩浩荡荡来讨伐齐国，把齐国派去攻打鲁国的军队打了个大败。夫差非常得意，就乘胜向晋国进军
。晋国听了子贡的话，早有防备，在黄池把大败夫差。勾践闻讯，乘机从背后偷袭吴国。夫差得报，慌忙返回，与勾践厮杀，三战三败，被勾践杀死
。从此，勾践成了东南霸主。子贡的这一圈忽悠，是我国古代外交史上非常成功的案例。《史记·仲尼弟子列传》说：“子贡一出，存鲁，乱齐，破
吴，强晋，而霸越。子贡一使，使势相破，十年之中，五国各有变。”子贡的一次出使，保全了鲁国，使齐国大乱，使吴国灭亡，使晋国强大，使越
国称霸。子贡一次出使，完全打破了各国的形势格局，十年之中，五个国家都发生了巨大变化。拿我们今天的眼光来看，子贡为了保全鲁国，挑起这
么多国家的连环战争，是不是不大厚道啊？其实，孟子曾经说过“春秋无义战”（《孟子，尽心下）春秋的时候，战事并没有正义非正义的战争。所
以，不存在厚道不厚道的问题，从当时的局势看，这些战争的发生，只是早晚的问题。结语现在我们可以总结下子贡的交涉技巧和儒商水平了：国际
视野。子贡不是就鲁国论鲁国，而是把鲁国的问题放到国际大背景之下来看。然后，他采用了商业竞争中经常使用的“借刀杀人”的策略，借用自己
以外的力量，巧妙地把祸水引到别处，达到自己的目的。洞察时事。子贡追随孔子周游列国十几年，所到之处，都是与各国的王公贵族打交道，而且
，子贡做的是珠宝生意，他的客户，也肯定多数是有钱有势的王公贵族。这使得子贡对于各国政治情况有非常清楚的了解。实际上，做任何生意，都
必须首先了解客户的需求，适应客户的需求，也都需要懂得政治情况。政治和经济是密不可分的。历史上几乎所有成功的企业家，都具有高度的政治
敏感性，都具有相当敏锐的政治头脑。这方面，子贡就是一个代表。诱之以利。为什么那么多的国君，个个都愿意相信子贡的意见呢？就是因为子贡
对于人的本性有非常深刻的认识人的本性是什么？利己啊。利己是人与生俱来的一种本能。虽然不少人能够利他，有毫不利已专门利人的品德，这种
人是非常可敬的。但是社会上的多数人是利己的，无利不起早，没有好处的事不干。所以，他在游说各国君主的时候，首先站在他们的立场上，从他
们自身利益出发，激发起他们的利已之心，并且巧妙地利用了他们的利己之心。让他们觉着，按照我的意见办，就能够得到最大利益。名门高足。同样的话，从不同人嘴里说出来，它的影响力就大不一样。子贡是孔子的高徒，这个身份本身就非常有号召力。别看很多诸侯国的君主不采用孔子的主张，也不愿意重用孔子，但是对于孔子的道德文章还是非常尊重的。子贡又跟随孔子学习多年，接受了系统规范的教育，拥有很高的素质和修养，举止斯文，彬彬有礼，能言善辩，谈吐不凡。他的意见所产生的说服力和可信度，自然是一般商人所不能比的。 |
|
