 本文为上海曼芙丽总经理赵峰在2018中国（陕西）城市战略大会上的发言实录，如有出入，敬请谅解！  各位嘉宾，各位领导，各位老乡，大家好，我是陕西人，我今天很高兴回到我的故乡来跟大家分享关于洗车美容方面的经验。 很多项目，其实都是属于汽车服务板块。我们公司怎么看洗车美容这个服务板块，我们认为它是后市场服务板块的基石。 除了洗车美容，在我看来，未来其他的汽车服务都是边际效益。为什么这么说？这是汽车服务板块的产值决定的，钣喷下滑是最厉害的，做了15年的钣喷事故车项目，下滑很厉害。快修快保每年都在下滑，利润确实非常低了。 洗车美容，一般来说到一个店，年产值一般都在3000万以上，如果你做的好，你会带来装潢。大家看一下可能你今天洗车做美容你收不上钱，但是我们发现并不是客户没有钱，是你提供的服务没有到位，你的服务不具有差异化，还存在比价阶段。 可以看到很多案例，一个标致308洗车200块钱，车主自己点赞很多。下大雨，这个店工位是满的，老板很有自信，下雨天忙的不行，这个店只做洗车美容。所以不是你想像的那样，我为什么没生意，其实是你自己没有做好。这个店美容就是300万以上的产值。四线城市，在河北邯郸。 另一个案例是陕西延安的一家店，老板目前正在成都，已经开了三家店，是整个延安县城洗车最贵的，洗车起步最低50，80，500，每天下午就不接车了，因为做不完。 我需要提升自我对行业的认知，如果你还在用20年前的汽车方式，肯定赚不到钱。 最好的方式就是学习，欧洲洗车美容行业是怎么样的，我列了几种案例。 第一个自助洗车，这是最便宜的，源于欧洲，起步基本上1欧元，现在欧洲的自助洗车旁边一定会加自动洗车。 第二个是自动洗车机，起步是2欧元，我只是洗，我要镀膜等等这样加价，但是最贵来说比较便宜。 上门国外叫干洗，在法国、意大利、西班牙三个国家流行的比较多，有几个大公司在做这项服务，但是他们收费比较高，上门一般在20起步，自助洗车可能1块钱起步。 今天我们都说人工贵，欧洲的人工始终比我们贵的多，专业店他们怎么做。在欧洲专业店，相对普通专业店的收费标准，我给大家稍微解释一下。普通洗，最基础的20起步，然后是加项，加一次蜡多少钱，镀膜多少钱，轮毂多少钱，有点像现在比较成熟的美容美发行业，这才是科学合理的方式，车主知道我消费了什么，真正是产品+服务，收费合理透明，也变得简单。 洗内饰，拆了很多项。我洗一个前排座位30欧元，洗后排座位是30欧元，论座位收费的。洗一个内饰打完折，最后收费283欧元，折合人民币2000块钱。为什么他洗内饰收费是2000块钱，这不是高的，我们那些高级别的会所收费更高，就是几千欧元起步。 今天在座的各位都是专业店，大家是怎么收费的。我只是给大家带来一些反思，今天你必须有高品质差异化的服务才能帮你锁客赚钱。 洗车美容板块的服务升级早就开始了，但是在座的修理厂老板一直没有做，没有升级它。一个系统工程，会员怎么管理，你的技术标准是什么，等等一系列问题。 曼芙丽是一站式解决，因为一系列问题需要培训学习，涉及到技术，经营管理，甚至利用高科技的方式帮合作店面做营销。8、9月份的活动，我们与全国所有的合作门店一起举办，每洗一辆车公司帮他做集客，补贴30元，当然是利用高科技的手段，我们做开业活动，地区间的推广。 另外我想强调，一定要有一个观念的更正，洗车美容产品是耗材不是备件，世界上最好的产品成本不会超过10%，在这里你省下的钱将会在你的房租和人工上翻倍找回来，是划不来的，它和机油和其他品类不一样。我们在西安有公司，在大明宫汽车用品城，欢迎大家去交流。我们通过12个核心项目来解决你在汽车美容领域的所有技术，所有营销单极。 我们觉得这个行业是三个人的问题，车主的问题，员工的问题，还有老板的问题，都是要通过学习来提升，来解决的。所以我们在这方面做，在意大利有汽车美容学院，我们希望把欧洲一流的技术复制给所有的合作门店，只有这样你才能在这条街上比隔壁老王领先，你可以比他多挣钱，非常简单。 一系列商业的竞争法则就是领先，领先一点点你就是比别人挣钱。我们为合作门店到底能带来什么，就是四个板块，一方面是整个形象，形象很重要。今天你觉得你的店还能混日子，但你是没有未来的。服务标准，客户需要差异化，个性化，还有你的效率要提高。 最后倡导一下，汽车美容这个板块是从洗车开始的，把洗车做好，用匠心来做洗车，你的店就会盘活，你的店都会变得很正向。我们在陕西省，进来的比较迟，大概有40多家店，但是目前所有曼芙丽店是洗车生意最好的。我认为客户掏的起钱，只要我们做好适当的定位，做好服务。谢谢大家。 |
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